¿Aún no sabes quienes son tus clientes potenciales?

clientes potenciales

Una de las claves para que tu negocio sobreviva y pueda ser más competitivo, es conocer a tu clientela, es decir, a aquellos consumidores que acuden a tu negocio y terminan adquiriendo alguno de los bienes o servicios que prestas. No se dirigen al mismo tipo de cliente una pensión que un hotel de cinco estrellas, pese a que se dediquen al mismo sector. Mientras que el primero se dirige a un público con un poder adquisitivo bajo o medio, que se conforma con un lugar donde descansar, el segundo se dirige a una clientela más selecta, que además busca otra serie de comodidades y servicios extras. No todos los clientes  tienen las mismas necesidades ni los mismos gustos. Por eso, es importante para tu negocio conocer a fondo a tus clientes, aquellos que acuden con cierta regularidad a la empresa, con el fin de extraer ciertos rasgos generales que te ayuden a  diseñar nuevas estrategias con las que captar a tus clientes potenciales, es decir, a aquellos que nunca han acudido a tu negocio, pero que comparten las mismas características que tus clientes actuales.

 

¿Cómo descubrir quiénes son tus clientes potenciales?

Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Muchas empresas tienen más de un tipo de mercado, debido a que venden productos o servicios muy genéricos o a que ofrecen una gran variedad y cada uno de esos artículos va dirigido a un tipo concreto de clientes. Un buen ejemplo es Inditex, que vende a muchos tipos de clientes, pero a través de diferentes marcas. El mejor método para conocer a tu mercado objetivo es a través de un estudio de  mercado y de  su segmentación. Gracias a estos  procesos, podrás conocer las características que comparten los clientes que acuden a tu negocio y averiguar qué tipo de servicios o productos consumen. Este conocimiento, te ofrece, además, la oportunidad de diseñar estrategias de marketing específicas para cada segmento de clientes. Para descubrir los rasgos comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan diferentes tipos de variables, gracias a las que se extraen los datos más relevantes. Estas variables son de tipo:

  • Demográficas. Hacen referencia a los rasgos de la población a la que se dirige. Es decir, la edad media , o el intervalo de edad, al que se dirige el producto; si va dirigido a hombres o a mujeres;  si lo consumen más familias o personas solteras; si el mercado objetivo tiene un poder adquisitivo alto, medio o bajo, etc.
  • Geográficas. Te interesa conocer datos sobre el lugar de residencia de tus clientes potenciales: si se trata de clientes cosmopolitas o si viven en zonas rurales; si viven en poblaciones cercanas a la costa o son de interior o si habitan en casas o en pisos y las características de éstos.
  • Psicográficas. Los rasgos de personalidad de cada cliente, los estilos de vida, sus valores e intereses, pueden ser claves a la hora de identificar a tu público objetivo por ejemplo, no es lo mismo una agencia de viajes que se dedique a ofertar experiencias únicas y exclusivas para un sector de población con un alto poder adquisitivo a que se dirija a un sector concienciado con el turismo sostenible, aunque también posea un alto poder adquisitivo. Sus necesidades y gustos no tienen nada que ver.
  • Conductuales. Hace referencia a los hábitos de consumo: la frecuencia con la que acuden al establecimiento o visitan la web, en el caso del e-commerce; en qué tipo de fechas suelen acudir, si cada cambio de temporada, en alguna estación en concreto, como en verano o cuando se ponen rebajas y promociones;  el volumen de compras  que realizan y el gasto, o el uso que hacen del producto.

Cómo atraer a tus clientes potenciales

Gracias a la información obtenida a través del análisis y segmentación del mercado, es mucho más fácil diseñar estrategias que te ayuden a captar nuevos clientes potenciales y a retener y fidelizar a aquellos que ya acuden a tu negocio. Sin embargo, no debes olvidar que estas acciones tienen que ir encaminadas a cubrir y satisfacer las necesidades  del cliente. Y que para que tu estrategia sea exitosa, necesitas, además, conocer a tu competencia, tanto directa como indirecta, es decir, a aquellos negocios o productos que puedan sustituir al tuyo y dar cobertura a las mismas necesidades que tú. Por ejemplo, si tu negocio es una hamburguesería, no sólo deberás investigar al resto de hamburgueserías de la localidad, también a otros establecimientos de comida rápida, en especial,  que competirán contigo para seducir a los clientes por medio de estrategias y técnicas diversas.  

Qué técnicas de marketing puedes utilizar para captar a tus clientes potenciales

Son muchas las técnicas y estrategias de las que te puedes servir para atraer y captar a nuevos consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en tus clientes. A la hora de diseñar tus estrategias, es importante que:

  • Aproveches las oportunidades que te ofrece internet. Utiliza las redes sociales para promocionar tu negocio y el Inbound marketing, un nuevo método que se basa en aportar contenidos de valor para atraer tráfico a tu web con el fin de fidelizar a los usuarios.
  • Personaliza las estrategias lo máximo posible. Cuanto más personalizadas sean tus estrategias más eficaces serán sus resultados. ¿Conoces a tus clientes? Pues demuéstraselo y ofréceles aquello que en realidad desean.
  • Cuida tu imagen. No se trata de ofrecer una imagen atractiva o bonita, que también es importante, sino de ofrecer experiencias gratificantes y que los clientes asocien tu imagen con valores como la calidad.

  Existen tácticas muy diversas para atraer a tus clientes potenciales, algunas más innovadoras  y eficaces que otras, pero todas igual de necesarias. Entre las más populares están:

  • Promociones y descuentos, como el 2x1, descuentos especiales para nuevos clientes, ofertas por un tiempo limitado, descuentos por pronto pago o  cupones promocionales.
  • Servicios que aportan valor añadido, como ofrecer contenidos de interés para los clientes, ofrecer formación extra o videos tutoriales, realizar envíos gratuitos, dejar probar antes de comprar, devolver el dinero si no queda satisfecho, ofrecer otros servicios extras, como asesoramientos gratis, etc.
  • Otras técnicas basadas en recompensa, como regalos publicitarios o la posibilidad de participar en concurso y sorteos.