¿Qué es una buyer persona y para qué sirve?

Una buyer persona es una representación semi-ficticia del consumidor final o potencial, construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. ¿Para qué sirve esta representación? Pues básicamente para ponernos en los zapatos del público objetivo y saber qué necesita.

Objetivo: convertirse en el referente de los clientes

De nada sirve crear una estrategia para un producto si, en realidad, no sabemos a quién va dirigida. Por eso, debemos recabar toda la información posible de nuestra audiencia para entenderla mejor. En este sentido, es importante tener en cuenta que, en estos momentos, lo más importante son las personas y no necesariamente el producto. Tal y como explican desde Hubspot, plataforma especializada en Inbound Marketing, “quien sepa darle una respuesta personalizada y oportuna a estas personas se convertirá en su referente”. Es en este punto donde entra en juego el buyer persona, un concepto que se ha puesto muy de moda en los últimos años.

Para qué sirve un buyer persona?

Los buyer personas son tan importantes hoy en día porque ayudan a entender mejor a los clientes actuales y potenciales. Además, es importante tener en cuenta que facilitan la creación y planificación de contenido relevante y permiten saber cómo hay que desarrollar los productos y qué tipo de servicios ofrecer dependiendo de sus comportamientos, necesidades y preocupaciones. En definitiva, el buyer persona nos permite diseñar acciones de marketing más efectivas.

Diferenciar entre target y buyer persona

Es importante no confundir el concepto de buyer persona con el de público objetivo o target, que es más abstracto. Hasta hace poco, para definir al cliente potencial siempre se había hablado de target, un concepto que incluye características externas o contextuales (rango de edad, lugar geográfico, clase social…). Sin embargo, con él resulta difícil personalizar a los clientes y tener una idea de quiénes son. En cambio, el buyer persona añade algunas características que permiten obtener una imagen mental y más emocional del cliente. Tal y como explican en el artículo “Target versus buyer persona” de InboundCycle, “el buyer persona vendría a ser un target aumentado, ya que incorpora mucha más información”.

Cómo crear un buyer persona

Para crear un buyer persona lo primero que hay que hacer es obtener información relevante a partir de herramientas de investigación como estudios de mercado, análisis exploratorios, encuestas o entrevistas en profundidad. Aunque el resultado será un perfil ficticio, deberá ser bastante específico. Así, tendrás que ponerle un nombre concreto y evaluar características como el sexo, edad, ingresos, localización, aficiones, educación, empresa, cargo profesional, objetivos (profesionales y personales), dificultades con las que suele encontrarse personal y profesionalmente…

Una vez hayas recolectado toda la información que necesitas, deberás crear un panel de la buyer persona y describirla como si se tratara de una historia. Además, como ya sabrás que es lo que el buyer persona quiere de tu producto, tendrás que hacer una descripción corta y sencilla de éste para poder explicarle a este posible cliente que es lo que quieres vender. Además, es buena idea crear un elevator pitch, es decir, un discurso de alrededor de un minuto con el que puedas convencer al buyer persona de que tu solución es la más adecuada.