Técnicas para cerrar ventas a puerta fría

La venta a puerta fría no va de “tener labia”. Va de sistema: elegir bien a quién visitas, ejecutar un guión flexible y cerrar con seguimiento.

Si improvisas, quemas tiempo y reputación. Si trabajas con método, la puerta fría puede ser un canal rentable, sobre todo en B2B local, servicios recurrentes y ofertas donde la confianza pesa más que el precio.

¿Qué es trabajar a puerta fría?

Trabajar a puerta fría significa contactar con potenciales clientes sin relación previa y sin que te hayan pedido información.

En la versión clásica, ocurre en persona (visitas a negocios, oficinas, domicilios), pero la lógica es la misma que en llamadas, email o LinkedIn: interrumpes para abrir una conversación y convertir interés en siguiente paso.

Tu objetivo real rara vez es “cerrar en el minuto 1”. Normalmente es validar encaje, despertar curiosidad y conseguir una segunda interacción (cita, demo, presupuesto, prueba).

¿Cómo ser buenos comerciales a puerta fría?

Planificación

La puerta fría empieza antes de tocar el timbre:

• Define tu ICP (perfil ideal): sector, tamaño, zona, señales de necesidad.
• Crea un mapa de ruta: por calles/polígonos para reducir tiempos muertos.
• Prepara 2 ofertas: una "entrada" (baja fricción) y una "core" (tu solución completa).
• Lleva pruebas: casos, cifras simples, testimonios, demo rápida. Sin prueba, pareces "otro más".

Ejecución

En ejecución, gana quien respeta el tiempo del otro y va directo:

• Abre con contexto: quién eres + por qué estás ahí + beneficio.
• Pregunta antes de explicar. Si hablas demasiado pronto, te cortan.
• Busca micro-compromisos: “¿Te encaja si lo vemos 10 minutos el jueves?”.
• Sal con siguiente paso claro (aunque sea “te escribo y me confirmas”).

Seguimiento

El seguimiento convierte visitas en ventas.

• Registra cada visita (nombre, rol, situación, objeción, siguiente paso).
• Haz seguimiento en 24–48 horas: refrescas memoria y ganas momentum.
• Cambia el formato: visita → WhatsApp/email → llamada → segunda visita.
• Persiste con respeto: 5–7 contactos bien hechos superan 1 contacto “intenso”.

 

 

5 técnicas de venta a puerta fría

Supera las objeciones comunes

Objeciones típicas: “no tengo tiempo”, “ya tengo proveedor”, “no me interesa”, “déjalo por aquí”.

Respuestas útiles (sin discutir):

• No tengo tiempo → “Perfecto, solo una pregunta: ¿ahora mismo esto lo lleváis interno o con proveedor?”
• Ya tengo proveedor → “Genial. ¿Qué es lo que más valoras de ese proveedor? Te digo en 20 segundos en qué somos distintos y me dices si merece una segunda charla.”
• Déjalo por aquí → “Te lo dejo, pero para que no se quede en un cajón: ¿qué sería lo único que tendría que cumplir para que lo valores?"

Regla: si respondes con un monólogo, pierdes. Responde corto y vuelve a preguntar.

Conoce a profundidad las necesidades de tu prospecto

Tu ventaja es la precisión, no la presión. Haz preguntas que descubran dolor real:

• “¿Qué te está costando más dinero/tiempo ahora mismo?”

• “¿Qué pasa si esto no se resuelve este mes?”

• “¿Cómo estás midiendo que funciona?”

• “¿Quién decide esto y qué necesita ver para aprobarlo?”

Cuando el prospecto verbaliza su problema, el cierre se vuelve lógico.

Deja un espacio prudente

Puerta fría es invasiva por definición. Si aprietas, activas defensa.

• Habla menos de lo que preguntas.
• Pide permiso: “¿Te robo 30 segundos?”
• Si te dicen “no”, sal bien: “Perfecto, ¿cuándo te viene mejor que vuelva?” (o “¿a quién debería preguntar?”)

Ese respeto te deja la puerta abierta para el segundo intento.

Perfecciona tu speech de ventas para tu visita

Un buen speech no es largo. Es memorable y orientado a resultado.

Estructura (20–30 segundos):

1. “Soy X, ayudo a [perfil] a conseguir [resultado].”
2. “Lo hacemos con [mecanismo simple / prueba].”
3. “¿Te encaja si te hago 2 preguntas para ver si tiene sentido?”

Ejemplo:

“Soy Laura. Ayudamos a clínicas pequeñas a llenar agenda sin regalar descuentos. Lo hacemos con campañas locales y seguimiento automático. ¿Te hago 2 preguntas para ver si encaja?”

Mantén el seguimiento de tus prospectos con un CRM

Sin CRM, repites errores y pierdes dinero.

Mínimos a registrar: estado (visitado / interesado / cita / propuesta / ganado / perdido), próxima acción con fecha, objeción principal y valor estimado.

Métrica clave: tasa de conversión a segunda interacción (cita/demo). Si sube, suben ventas.

 

 

¿Sigue siendo efectiva las ventas a puerta fría?

Sí, pero no como antes y no para todo. Funciona mejor cuando vendes servicios locales (seguridad, mantenimiento, software para pymes, formación B2B), el cliente necesita confianza y ver a la persona, el ciclo de compra depende de una relación y tu oferta resuelve un dolor claro.

No funciona (o se encarece) cuando el producto es commodity y el precio manda, tu target está hiper-saturado y no tienes diferenciación ni pruebas.
La clave actual es combinarlo con digital: visita para abrir + remarketing/seguimiento para cerrar.

Consideraciones legales (en España)

Aquí no vale “hacerlo como siempre”. Si vendes a consumidores (B2C) y cierras contratos fuera de establecimiento (por ejemplo, en domicilio), hay obligaciones claras:

• Derecho de desistimiento de 14 días en contratos celebrados a distancia o fuera de establecimiento, con requisitos de información y forma de ejercicio.
• El marco en España se integra en el Texto Refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (RDL 1/2007), que regula información y régimen de contratos a distancia y fuera de establecimiento.

Si recopilas datos (nombre, teléfono, email) para seguimiento comercial, también debes respetar normativa de protección de datos y derechos de oposición:

• La AEPD recuerda que existen listas de exclusión publicitaria y que los usuarios pueden elegir canales por los que no quieren recibir publicidad (por ejemplo, Lista Robinson).

Traducción práctica para equipos comerciales:

• No “tomes datos porque sí”. Explica finalidad, base y cómo ejercer derechos.
• Si vendes B2C fuera de establecimiento, lleva el proceso preparado: información precontractual, copia/confirmación y canal de desistimiento.

Nota: en B2B la lógica cambia, pero protección de datos sigue aplicándose si tratas datos personales de contactos.

Consejo de Marta Solano, graduada en Marketing

Trata la puerta fría como un embudo: tu KPI no es “visitas”, es citas. Ajusta guión y target hasta lograr un ratio estable, y luego escala. Si no mides segunda interacción y seguimiento, solo estás acumulando “noes” sin aprendizaje.