Cross selling vs. Up selling

El cross selling (venta cruzada) y el up selling (venta adicional), son dos estrategias de marketing muy utilizadas por las marcas para aumentar sus beneficios y el valor medio de los pedidos. Ambas estrategias son muy sencillas pero eficaces para aumentar las ventas de cualquier organización. Veamos con más detalle en qué consiste cada una de ellas y cómo puedes implementarlas para obtener beneficios.

¿Qué es el up selling?

El up selling consiste en ofrecer al cliente una versión mayor o mejor del producto o servicio que ya está comprado. Prácticamente todas las empresas modernas realizan algún tipo de venta adicional, pero uno de los ejemplos más comunes se puede ver en el sector de la comida, especialmente en la comida rápida. Por ejemplo, ¿cuántas veces has pasado de pedir patatas fritas pequeñas a grandes por solo 25 céntimos de más? No obstante, debes tener claro que la venta adicional funciona en todos los sectores, no solo en los de consumo.

¿Qué es el cross selling?

La venta cruzada o cross selling consiste en conseguir que los clientes compren otros artículos relacionados, además de los que ya están comprando. La idea es ofrecer al cliente artículos que mejorarán lo que la persona está comprando, o harán que el uso del producto sea más sencillo.

El ejemplo más claro es el de Amazon. Cuando uno mira un producto, si se desplaza hacia abajo, siempre verá la sección "Los clientes también compraron". Amazon también utiliza el análisis automático del historial de compras para ver lo que has comprado en el pasado, encontrar clientes con hábitos de compra similares y sugerirle artículos que son populares entre las personas que buscan lo mismo que tú.

Diferencias entre cross selling y up selling

Aunque el cross selling y el up selling son tácticas muy similares, porque ambas aumentan los beneficios de las empresas, no podemos ignorar sus diferencias.

En primer lugar, el up selling aumenta los ingresos prometiendo un producto de mayor nivel, mientras que el cross selling hace lo mismo sugiriendo más productos para comprar.

Asimismo, otra de las diferencias principales radica también en la intención del cliente. Cuando a un comprador se le hace la venta cruzada de artículos adicionales, no tiene intención de comprarlos antes. De hecho, tras la sugerencia, el cliente puede considerar la posibilidad de añadir esos artículos, ya que coinciden con el pedido principal.

El up selling apela el deseo del cliente de comprar algo. Los vendedores ofrecen pasar por caja un producto de mejor calidad, y eso es todo. Se puede pensar en esta estrategia como una mejora de la compra existente, mientras que el cross selling es una compra adicional. Cada una de estas estrategias para aumentar las ventas funcionan correctamente para los nichos B2C y B2B, pero juntas pueden cambiar significativamente tu negocio para mejor.

Ventajas del cross selling y up selling

Como hemos mencionado anteriormente, la idea principal de ambas estrategias es aumentar los ingresos de las empresas y su balance general. No obstante, no se trata únicamente de esto, sino que también proporciona un valor real a los clientes, como veremos seguidamente:

Añadir un toque personal

Aunque la calidad y el precio son importantes, un enfoque individual es lo que realmente importa a los compradores ahora. Quieren que predigas sus deseos, que comprendas plenamente sus necesidades y que les ofrezcas las sugerencias pertinentes. La venta cruzada y el up selling se basan en las preferencias del cliente y en sus compras anteriores. Así, estas técnicas permiten mejorar la personalización para una mejor experiencia del cliente.

Optimizar el valor de las ventas

Estadísticamente, la probabilidad de vender productos a los clientes existentes es un 60-70% mayor que a los nuevos clientes potenciales. Los compradores fieles están dispuestos a gastar un 31% más que los que compran por primera vez. La venta cruzada y el up selling te ayudan a retener a los clientes existentes ofreciéndoles complementos o mejoras en sus compras.

Aumentar el valor de vida del cliente

Cuando están expuestos a recomendaciones relevantes, los clientes te compran más a menudo y aportan más dinero a tu marca.

Aumentar la confianza

Si realizas una venta cruzada que encaja con las necesidades de tu cliente, éste confiará aún más en tu marca. ¿Por qué? Porque el cliente entiende que te preocupas por sus intereses. No se trata de un anuncio descarado o de una oferta irrelevante.

¿Qué y cómo hay que hacer un up selling?

Una de las formas más comunes de hacer up selling es sugerir el siguiente modelo superior de un artículo determinado. No obstante, el margen de error es bajo, por lo que te sugerimos que sigas los siguientes consejos:

• Promociona tus productos más revisados o más vendidos.
• Da un espacio más destacado a la venta adicional, mostrando testimonios.
• Haz que las sugerencias sean relevantes ofreciendo un contexto: ¿por qué deberías comprar este producto en lugar de este otro?
• Asegúrate de sugerir productos de la misma categoría.

Por otro lado, puedes hacer uso de las estrategias de venta cruzada en la página de pago, para aprovechar la compra por impulso:

• Los productos de cross selling deben ser al menos un 60% más baratos que el producto añadido al carrito para captar la atención de los compradores que no tenían intención de comprarlo desde un inicio.
• Intenta no bombardearlos con demasiadas opciones que les distraigan y provoquen que abandonen el carrito.
• Automatiza el sistema para ofrecer productos categorizados y relacionados.

Usa el cross y el up selling en tu empresa

Ambas técnicas de venta son valiosas para los líderes empresariales y los directores de ventas. Si un representante de ventas puede tomar cada venta existente y aumentarla en un 10% simplemente ofreciendo una versión mejor o un producto complementario, los márgenes aumentan.

Ambas se suman al valor total del pedido, llevan muy poco tiempo y no suponen un gran coste de entrega o de marketing. Los jefes de ventas pueden utilizar este ejemplo para formar al personal de ventas para que siempre pida ambas cosas, de modo que aumenten las oportunidades de conseguir uno o ambos pedidos adicionales.