Estrategias y consejos para aumentar las ventas

Estrategias y consejos para aumentar las ventas
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La definición clásica dice que la venta es aquel proceso mediante el cual se transfiere un bien o producto entre dos o más agentes. El valor de cambio es el dinero, que es el que pone valor al bien transferido y, a veces, al proceso mismo de transferencia. No debe confundirse con el trueque, el cual plantea un tipo de intercambio en el que los productos o bienes constituyen el valor de cambio, tal como ocurre en la economía colaborativa. Sin embargo, desde una perspectiva más amplia también entendemos la venta como el volumen total de beneficios de una empresa en un período determinado. Es decir, un indicador que señala su desempeño comercial y grado de aceptación.

Las ventas están ligadas al crecimiento y permiten tener una referencia del estado actual de los negocios. Está claro que si no se vende, algo falla en el sistema. Las situaciones de crisis resultan especialmente difíciles para algunas empresas, que deben enfrentarse al inmenso reto de equilibrar sus cuentas. Para ello, lo más común es que se eche mano de dos alternativas: reducir la inversión en otras áreas del negocio o decantarse por proveedores con precios más económicos. El problema es que no siempre existe este margen de maniobra. Cuando ninguna de las dos opciones es viable, los directores comerciales aún tienen una salida a las situaciones de crisis. Se trata del aumento de las ventas. A continuación, te contamos todo lo que puedes hacer para conseguirlo.

 

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¿Cuándo aumentar las ventas?

El aumento de las ventas se suele producir por tres razones principales:

  • Cuando la empresa ha perdido su influencia en el mercado.
  • Cuando la empresa quiere aumentar sus ventas de forma natural.
  • Cuando la empresa empieza a captar sus primeros clientes.

Dichas ventas se deben contemplar en lo que se conoce como plan de ventas, un documento que recoge las directrices de cada organización en materia comercial. En otras palabras, debe trazar la situación actual de la empresa y definir los objetivos de la estrategia a seguir. Existen dos tipos básicas de venta:

  • Ventas directas: es aquella que se presenta cuando la fuerza de ventas de una empresa tiene el control del proceso. Los integrantes del área comercial son los encargados de ejecutar el plan de ventas.
  • Ventas indirecta: en este caso, las empresas se valen de intermediarios para ejecutar las labores comerciales. El pago de estos servicios se realiza a través de comisiones y es habitual para productos estacionales.

¿Cómo potenciar el área de ventas de una empresa?

El área de ventas es la encargada de llevar a cabo el plan comercial de la empresa. Es la que elabora los pronósticos, establece los precios, promociona y difunde las estrategias de mercado y lleva el control, el seguimiento y la gestión de las ventas. El primer paso para aumentar las ventas en tu negocio pasa por el fortalecimiento de esta área, algo que puede llevarse a la práctica de distintas maneras:

  • Feedback desde el inicio: los procesos de venta deben conocer desde el inicio la opinión de los clientes. A fin de cuentas, son ellos los destinatarios de los productos.
  • Intensidad en las estrategias: las estrategias no pueden aplicarse un día sí y otro no. Deben ser constantes y mantener el impacto y la atención entre el público.
  • Personal cualificado: el personal del equipo comercial debe ser el más idóneo para ello. En caso de que su formación sea insuficiente, la empresa deberá suplir dichos vacíos.
  • Potenciales clientes: conservar los clientes fijos es indispensable. Sin embargo, es importante abrirse a nuevos grupos de consumidores que podrían generar una buena respuesta.
  • Renovación del producto: los productos no pueden ser estáticos. Por el contrario, deben moverse tanto como los propios mercados. Hay que renovar su imagen cada tanto.
  • Identificar procesos críticos: a veces el nudo del asunto está en el interior de las empresas. Cuando es así, sus directores deben revisar los procesos de producción e identificar aquellas fases que presenten críticas o fallos.

¿Cómo aumentar las ventas?

Tal como debe reforzarse el área comercial, también tiene que existir un cambio en las estrategias. Veamos algunos ejemplos de técnicas que pueden resultar eficaces para el aumento de ventas en una empresa:

  • Venta cruzada: aprovechar la compra de un producto para ofrecer otro. Es una técnica empleada por empresas como McDonald’s.
  • Venta de dos pasos: busca atraer a nuevos clientes. La idea es diseñar una propuesta atractiva y, una vez éstos acudan, beneficiarles con rebajas u ofertas.
  • Propuesta única: es la propuesta base de cada empresa. Hay que fortalecerla y convertirla en una ventaja competitiva.
  • Informes gratuitos: degustaciones, pruebas y muestras gratuitas suelen ser bien valoradas por los consumidores. Es una forma de acercarles al producto y de generar impacto para que se decanten por nuestra oferta.

Ten en cuenta que cada organización tiene distintas motivaciones para aumentar las ventas. No obstante, hay ciertas estrategias de ventas básicas que pueden aplicarse en cualquier contexto:

 

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Recurre a incentivos

Un bono o incentivo puede agilizar una venta que resulte compleja. Si el cliente no estaba del todo seguro, se acabará de convencer. Y si su actitud era reacia, oirá con mayor atención la propuesta.

Entrega rápida

Los clientes suelen decantarse por aquellas empresas que garantizan una entrega rápida de sus productos. Muchos no están dispuestos a esperar. Por lo tanto, es importante optimizar el servicio de entrega e insistir en la idea de que la empresa siempre estará disponible ante cualquier eventualidad.

Haz fácil el proceso de compra

Con la compra del producto se completa el ciclo. Pero si el cliente se encuentra con innumerables dificultades para adquirirlo, acabará por desistir y buscará una marca en la que tenga menos dificultades. Un ejemplo de esto son las ventas online, que en algunos casos presentan demasiados pasos.

Actualiza tu publicidad

La publicidad, al igual que los mercados, no es estática. Requiere de modificaciones que puedan aplicarse en ciertos plazos. El asunto consiste en renovarla cada tanto y analizar los efectos que esto produce en los consumidores.

Atiende las quejas de los clientes

Quien deja pasar las quejas, opiniones y recomendaciones de los consumidores está perdiendo la oportunidad de aumentar sus ventas. En cambio, si se atienden como es debido, los clientes se sentirán atendidos y probablemente no irán en busca de otra marca. Las oficinas de atención al cliente son el mejor ejemplo.

No vender sólo beneficios

Muchas estrategias publicitarias redundan en los beneficios que supone adquirir un producto. Y está bien que lo hagan. ¿Qué pasa, sin embargo, cuando alguien decide poner el foco en lo que el cliente estaría perdiendo de no elegir tal o cual servicio? A veces, este sistema de ‘no-beneficios’ es una buena manera para llamar la atención de los consumidores y ganar visibilidad.