Estrategias y consejos para aumentar las ventas

La definición clásica dice que la venta es aquel proceso mediante el cual se transfiere un bien o producto entre dos o más agentes. El valor de cambio es el dinero, que es el que pone valor al bien transferido y, a veces, al proceso mismo de transferencia. Sin embargo, desde una perspectiva más amplia también entendemos la venta como el volumen total de beneficios de una empresa en un período determinado. Es decir, un indicador que señala su desempeño comercial y grado de aceptación.

Las ventas están ligadas al crecimiento y permiten tener una referencia del estado actual de los negocios. Está claro que si no se vende, algo falla en el sistema. Las situaciones de crisis resultan especialmente difíciles para algunas empresas, que deben enfrentarse al inmenso reto de equilibrar sus cuentas. Para ello, lo más común es que se eche mano de dos alternativas: reducir la inversión en otras áreas del negocio o decantarse por proveedores con precios más económicos. El problema es que no siempre existe este margen de maniobra. Cuando ninguna de las dos opciones es viable, los directores comerciales aún tienen una salida a las situaciones de crisis. Se trata del aumento de las ventas. A continuación, te contamos todo lo que puedes hacer para conseguirlo.

 

 

¿Cuándo aumentar las ventas?

El aumento de las ventas se suele producir por tres razones principales:

• Cuando la empresa ha perdido su influencia en el mercado.
• Cuando la empresa quiere aumentar sus ventas de forma natural.
• Cuando la empresa empieza a captar sus primeros clientes.

Dichas ventas se deben contemplar en lo que se conoce como plan de ventas, un documento que recoge las directrices de cada organización en materia comercial. En otras palabras, debe trazar la situación actual de la empresa y definir los objetivos de la estrategia a seguir. Existen dos tipos básicas de venta:

• Ventas directas: aquellas que se presenta cuando la fuerza de ventas de una empresa tiene el control del proceso. Los integrantes del área comercial son los encargados de ejecutar el plan de ventas.
• Ventas indirectas: en este caso, las empresas se valen de intermediarios para ejecutar las labores comerciales. El pago de estos servicios se realiza a través de comisiones y es habitual para productos estacionales.

¿Cómo potenciar el área de ventas de una empresa?

El área de ventas es la encargada de llevar a cabo el plan comercial de la empresa. Es la que elabora los pronósticos, establece los precios, promociona y difunde las estrategias de mercado y lleva el control, el seguimiento y la gestión de las ventas. El primer paso para aumentar las ventas en tu negocio pasa por el fortalecimiento de esta área, algo que puede llevarse a la práctica de distintas maneras:

• Feedback desde el inicio: los procesos de venta deben conocer desde el inicio la opinión de los clientes. A fin de cuentas, son ellos los destinatarios de los productos.
• Intensidad en las estrategias: las estrategias no pueden aplicarse un día sí y otro no. Deben ser constantes y mantener el impacto y la atención entre el público.
• Personal cualificado: el personal del equipo comercial debe ser el más idóneo para ello. En caso de que su formación sea insuficiente, la empresa deberá suplir dichos vacíos.
• Potenciales clientes: conservar los clientes fijos es indispensable. Sin embargo, es importante abrirse a nuevos grupos de consumidores que podrían generar una buena respuesta.
• Renovación del producto: los productos no pueden ser estáticos. Por el contrario, deben moverse tanto como los propios mercados. Hay que renovar su imagen cada tanto.
• Identificar procesos críticos: a veces el nudo del asunto está en el interior de las empresas. Cuando es así, sus directores deben revisar los procesos de producción e identificar aquellas fases que presenten críticas o fallos.

¿Cómo aumentar las ventas?

Tal como debe reforzarse el área comercial, también tiene que existir un cambio en las estrategias. Veamos algunos ejemplos de técnicas que pueden resultar eficaces para el aumento de ventas en una empresa:

• Venta cruzada: aprovechar la compra de un producto para ofrecer otro. Es una técnica empleada por empresas como McDonald’s.
• Venta de dos pasos: busca atraer a nuevos clientes. La idea es diseñar una propuesta atractiva y, una vez éstos acudan, beneficiarles con rebajas u ofertas.
• Propuesta única: es la propuesta base de cada empresa. Hay que fortalecerla y convertirla en una ventaja competitiva.
• Informes gratuitos: degustaciones, pruebas y muestras gratuitas suelen ser bien valoradas por los consumidores. Es una forma de acercarles al producto y de generar impacto para que se decanten por nuestra oferta.

 

 

Ten en cuenta que cada organización tiene distintas motivaciones para aumentar las ventas. No obstante, hay ciertas estrategias de ventas básicas que pueden aplicarse en cualquier contexto:

Recurre a incentivos

Un bono o incentivo puede agilizar una venta que resulte compleja. Si el cliente no estaba del todo seguro, se acabará de convencer. Y si su actitud era reacia, oirá con mayor atención la propuesta.

Entrega rápida

Los clientes suelen decantarse por aquellas empresas que garantizan una entrega rápida de sus productos. Muchos no están dispuestos a esperar. Por lo tanto, es importante optimizar el servicio de entrega e insistir en la idea de que la empresa siempre estará disponible ante cualquier eventualidad.

Haz fácil el proceso de compra

Con la compra del producto se completa el ciclo, pero si el cliente se encuentra con innumerables dificultades para adquirirlo, acabará por desistir y buscará una marca en la que tenga menos dificultades. Un ejemplo de esto son las ventas online, que en algunos casos presentan demasiados pasos.

Actualiza tu publicidad

La publicidad, al igual que los mercados, no es estática, requiere de modificaciones que puedan aplicarse en ciertos plazos. El asunto consiste en renovarla cada tanto y analizar los efectos que esto produce en los consumidores.

Atiende las quejas de los clientes

Quien deja pasar las quejas, opiniones y recomendaciones de los consumidores está perdiendo la oportunidad de aumentar sus ventas. En cambio, si se resuelven las quejas adecuadamente, los clientes se sentirán atendidos y probablemente no irán en busca de otra marca. Las oficinas de atención al cliente son el mejor ejemplo.

No vender solo beneficios

Muchas estrategias publicitarias redundan en los beneficios que supone adquirir un producto. Y está bien que lo hagan. ¿Qué pasa, sin embargo, cuando alguien decide poner el foco en lo que el cliente estaría perdiendo de no elegir tal o cual servicio? A veces, este sistema de ‘no-beneficios’ es una buena manera para llamar la atención de los consumidores y ganar visibilidad.

Programas de fidelización

Esta es una de las iniciativas que puedes llevar a cabo en tu negocio siguiendo el ejemplo de otras entidades que ya han materializado esta experiencia que aporta ventajas a los clientes. Con la realización de la compra, el consumidor obtiene otras oportunidades. Por ejemplo, acceso a algún descuento.

Formación del personal de ventas

Las quejas que un cliente puede tener en relación con su experiencia de compra en un punto de venta también se contextualizan en este ejemplo concreto. Cuando la persona cree que no ha recibido la atención que merece como cliente en ese lugar, no duda en buscar otras alternativas en la competencia. Para lograr la meta que expresa el título de este artículo es recomendable planificar programas de formación orientados al aprendizaje de nuevas técnicas de venta y desarrollo de nuevas habilidades.

Elabora un plan de ventas

Para visualizar los distintos pasos de esta misión puedes diseñar este documento que contiene esta información relevante sobre este asunto. Un empresario o emprendedor es consciente de que existen factores externos al propio negocio que también influyen en la realidad del mismo. Esta observación es cierta, pero una entidad incrementa su resiliencia al fijarse en todo aquello de lo que puede ocuparse para propiciar las ventas.

Ampliación del catálogo del negocio

No se trata de sumar nuevos tipos de artículos sin ningún tipo de lógica, sino de realizar la incorporación de aquellas novedades que están alineadas con la temática del punto de venta. Aunque un buen servicio al cliente es valorado positivamente por quien recibe este trato personalizado, este asesoramiento no logra cubrir en todo momento las carencias de un catálogo mejorable. Para incrementar las ventas dedica más atención a este apartado específico para identificar cuáles son las propuestas más vendidas, cuáles son las que principalmente ocupan un espacio en el almacén y qué oferta puede interesar al público objetivo.

¿Cómo aumentar las ventas de tu tienda online?

1.   Impulsa el marketing de contenidos

Existen distintas formas de promoción que puedes utilizar para incrementar la visibilidad del negocio en Internet. Y el marketing de contenidos es una de las fórmulas que ofrece un excelente retorno. La publicación de contenidos de calidad es clave para despertar el interés de nuevos clientes. A su vez, esta comunicación mejora el vínculo con los compradores habituales. Ellos también refuerzan el marketing del negocio si comparten una información a través de sus redes sociales.

2.   Fotografía de producto 360 grados

Cuando alguien realiza una gestión en el comercio de proximidad, valora la oportunidad de observar directamente el escaparate de ese establecimiento. Quien prioriza la compra online, disfruta de la comodidad que ofrece una experiencia marcada por la inmediatez y la cercanía. Es importante que las expectativas del consumidor no se rompan cuando recibe el pedido en el domicilio. Por este motivo, es esencial presentar en detalle los artículos del catálogo. Además de añadir una descripción de cada producto, es posible presentarlo de forma visual. La fotografía 360 grados es aquella que permite contemplar una oferta desde distintas perspectivas. La foto no es estática, sino dinámica.

3.   Sección de preguntas frecuentes

Existen dudas que se repiten de forma recurrente. Por tanto, puedes anticiparte a contestar esas cuestiones al estructurar esa información en una lista de preguntas principales. De este modo, el usuario tiene la posibilidad de leer esa información que probablemente responda a su interrogante.

4.   Packaging personalizado

El instante en el que el cliente recibe su pedido recuerda a la experiencia de desvelar un regalo. Una sorpresa que aumenta cuando el producto está perfectamente envuelto en un embalaje bonito. Además de estético o personalizado con el nombre de la tienda online, dicho formato también puede ser práctico. De este modo, la persona da una utilidad a ese elemento. Por otra parte, esta cuidada presentación, que causa una primera impresión en el consumidor, es mucho más que eso. El packaging sostenible, por ejemplo, transmite valores que inspiran a la sociedad.

5.   Usabilidad y diseño

Actualmente, existe una amplia competencia en cualquier sector. Ten en cuenta que así como un cliente puede abandonar un establecimiento sin comprar nada, este hecho también se repite en un sitio online. Pero es importante que la razón que produce este efecto no esté relacionada con el grado de dificultad de la experiencia de compra. Es imprescindible que la página tenga un diseño atractivo y que el usuario se sienta cómodo desde el primer momento.

¿Cómo mejorar la gestión de ventas?

Por mucho que tengas el mejor producto o servicio de mercado y un costo beneficio óptimo, facturarás mucho menos de lo que podrías si tus procesos de venta y distribución no están bien planeados. Así, podemos decir que la gestión de ventas es uno de los componentes clave de cualquier negocio basado en las ventas, involucrando diferentes procesos: desarrollo de producto, elaboración de precios, servicio al cliente, marketing, planificación, evaluación de resultados, etc.

Teniendo en cuenta la importancia de la gestión de ventas en la empresa, hoy queremos darte cuatro ideas para mejorarla.

Conocer al cliente

Si quieres mejorar la gestión de tus ventas lo primero que deberás hacer es recabar información útil. Pero no solo tendrás que recoger datos, sino que tendrás que motorizarlos, interpretarlos y aplicarlos. Y es que no debes olvidar que las posibilidades de aumentar las ventas son directamente proporcionales al incremento del conocimiento del cliente, ya que tendrás más posibilidades de satisfacer su deseo. Hoy en día es mucho más fácil conocer al cliente, ya que disponemos de unas herramientas muy útiles: las redes sociales. Son muchas las personas que utilizan Facebook, Twitter e Instagram para explicar sus vacaciones, sus hobbies, sus opiniones y otros asuntos personales. Para obtener esta información, una buena idea es contratar a una empresa especializada en big data, que puede hacer un estudio completo en base a los parámetros que desees.

Por supuesto, también es fundamental que tengas información detallada sobre los distintos canales de venta, que deberán estar correlacionados con los distintos segmentos de clientes que tienes en tu cartera.

Comunicación

Por otro lado, debes tener en cuenta que la comunicación dentro del equipo comercial es esencial para alcanzar las metas de la compañía. Así, el gerente debe entrenar y retroalimentar al equipo para tener una actitud de mejora continua. Una buena idea para identificar las áreas de oportunidad es acompañar a los ejecutivos de ventas a las citas y darles consejos para optimizar resultados.

Seguimiento

Para mejorar la gestión de ventas y lograr alcanzar las metas de la empresa es imprescindible reclutar a un buen equipo y establecer un canal abierto de comunicación, pero no es suficiente. Así, te recomendamos que monitorees los avances tanto del equipo como de cada uno de sus integrantes. En este sentido, puede ser una buena idea recurrir a herramientas como el CRM, que genera reportes de forma automática. De esta manera, darás visibilidad a los esfuerzos en tiempo real y podrás tomar mejores y oportunas decisiones.

Capacitación

Por último, es importante que tengas en cuenta que, además de contratar talentos para la empresa, es imprescindible apostar por la capacitación constante del equipo de ventas. El objetivo de esta capacitación deberá ser mejorar las habilidades de los profesionales como, por ejemplo, la capacidad de relacionamiento y el trabajo con metas. Además, es esencial que los gestores capaciten a los empleados en cuanto al conocimiento sobre la realidad de la empresa. De hecho, es muy recomandable que los trabajadores estén informados sobre los productos, la competencia, el perfil del cliente, la planificación del negocio, etc.

 

 

¿Qué es un ejecutivo de ventas?

Los ejecutivos de ventas son mucho más que un simple vendedor. Su desempeño, un cargo independiente que persigue realizar el máximo número de ventas, está relacionado también con la especialización profesional. La profesionalidad, en efecto, es una característica distintiva del ejecutivo de ventas. Tanto en lo que respecta a su preparación como a su especialización y constante capacitación, con la que se intenta compaginar el aumento de ventas y la búsqueda de la satisfacción del cliente con las mismas. Es decir, por un lado, la realización de la venta supone el fin de la operación, pero solo si el cliente ve cumplidas sus expectativas no la devolverá ni, pongamos por caso, pedirá algún descuento. Igualmente, si la compra no le satisfizo, probablemente no volverá a comprar. Por lo tanto, el ejecutivo de ventas establece una relación a más largo plazo con el cliente, buscando su satisfacción y fidelidad. Un gran desafío, sin duda, al que solo la profesionalización puede hacerle frente.

Habilidades de un ejecutivo de ventas

¿Pero, qué hay del talento natural para la venta? No cabe duda de que no todo el mundo tiene la misma predisposición y facilidad para realizar la difícil actividad de las ventas. No en vano, vender es un arte, pero también requiere de ciertas habilidades que se pueden aprender o entrenar. De hecho, solo cuando se tienen las habilidades necesarias podremos llegar a ser los mejores vendedores. Es la razón por la que ser un buen ejecutivo de ventas es un puesto muy bien remunerado. Igualmente, también por ello muchas personas buscan el modo de convertirse en buenos vendedores, pero pocas tienen éxito. A continuación, cinco habilidades que todo ejecutivo de ventas debería tener para avanzar en su carrera:

1. Saber escuchar y saber hablar: tener disposición a escuchar y hacerlo demostrando empatía con el posible comprador también implica saber hablar. Hacerlo utilizando un vocabulario selecto, adaptándose al estilo comunicativo del interlocutor y demostrando facilidad de palabra.
2. Ser persuasivo: la capacidad de escucha, una buena presencia, ser empático y entusiasta son puntos a favor que suman a la hora de incitar a la compra. Se trata, en suma, de llevar al comprador al propio terreno haciéndole creer todo lo contrario.
3. Honradez y lealtad a la empresa: las personas ecuánimes, de personalidad equilibrada e íntegras trasladan buenas sensaciones que provocan actitudes positivas. Entre otros aspectos, los compradores potenciales sabrán apreciar la honradez y lealtad a la empresa como valores que transmiten confiabilidad.
4. Disfrutar con el trabajo: tomarse el trabajo como un deber, ser organizado y vivirlo también como una actividad motivadora se traduce en una gran ventaja a la hora de obtener más ventas. Ello implica desde la forma de abordar el día a día hasta la forma de presentarse o la realización de actividades formativas.
5. Tener buen olfato: un buen vendedor debe saber ver las oportunidades y cazarlas al vuelo. Tener el don de la oportunidad, estar en el lugar adecuado en el momento justo, es otra manera de ser profesional. Y, por cierto, siempre acaba dando merecidas recompensas.

La motivación: elemento clave para aumentar las ventas

Uno de los departamentos más importantes de cualquier empresa es el de ventas. En este equipo recae casi todo el peso del éxito de un negocio. A pesar de las estrategias de marketing y de las campañas que se lleven a cabo, si el equipo de ventas no ejerce bien sus funciones, con gran seguridad se perderán no sólo ventas, también clientes.

Para evitar este tipo de situaciones, es fundamental que el equipo de ventas se encuentre motivado. Su función no es nada sencilla, pues a pesar de estar pasando por un mal momento, de tener un mal día o de estar cansado, siempre tiene que mostrar la mejor de sus sonrisas y ofrecer un excelente servicio y trato a cada uno de los clientes, desde el más agradable hasta el más exigente o el más irritante.

Por si esto fuera poco, los comerciales deben competir también con otros negocios y con internet, hoy día el mayor rival de cualquier negocio físico. Hacer frente a estas situaciones y mantener una actitud amable y profesional, sólo es posible cuando el nivel de motivación de los trabajadores es alto. Por eso, entre tus planes y estrategias de empresa, debes desarrollar un programa de marketing interno, que favorezca la retención del talento y que fomente la motivación tanto grupal como individual.

Consejos para motivar a tu equipo de ventas

Motivar significa estimular, animar, impulsar a las personas para que se muevan o luchen por un objetivo. En este caso el reto sería reforzar y multiplicar el número de ventas. Sin embargo, conseguir incrementar la motivación en la empresa no es una tarea sencilla; requiere tiempo y dedicación para conocer a fondo a los miembros de tu equipo y saber cómo obtener lo mejor de cada uno. No obstante, el esfuerzo merece la pena. Tus trabajadores acudirán a su lugar de trabajo mucho más contentos, se encontrarán a gusto desarrollando sus funciones y brindarán a los clientes o usuarios un trato y servicio excepcional.

Todo esto se traduce en una mayor productividad de los trabajadores, una mayor satisfacción de los clientes y un incremento de la rentabilidad de la empresa. Algunas estrategias que puedes poner en marcha para motivar a tu equipo de ventas son:

1. Realiza reuniones periódicas con ellos, tanto a nivel grupal como individual. El objetivo de estas reuniones es conocer a los comerciales y los problemas o dificultades con los que se encuentran, tanto a nivel personal como profesional. Preocuparte por los miembros de tu equipo fortalecerá el sentido de pertenencia y el compromiso de los miembros de la empresa, Además, te dará la oportunidad de conocerlos mejor y descubrir cómo motivarlos.
2. Apóyalos en todo momento. Los tiempos no son fáciles. Competir contra internet puede resultar muy complicado. Si tu equipo lo está dando todo pero no consiguen los objetivos debes alentarlos, mostrarles tu apoyo y buscar soluciones conjuntas.
3. Proporciona formación específica. La formación puede ser un gran incentivo para tu equipo y una herramienta básica para mejorar los resultados. Ofréceles sesiones de coaching o programas para aprender nuevas estrategias de ventas.
4. Diseña un plan de incentivos grupal. Puedes proponer unas metas de ventas a nivel de equipo, para que todos se esfuercen para alcanzar los resultados, y premiarlos con un complemento económico. Evita objetivos que puedan generar una rivalidad entre los miembros del equipo, pues puede ser contraproducente para la empresa.
5. Premia el esfuerzo individual. También debes recompensar el esfuerzo individual que realiza cada uno de los miembros de tu equipo. Proponles pequeñas metas personalizadas y premiales cuando las alcances, por ejemplo con días libres o con la asistencia a algún taller, según sus intereses personales y aspiraciones.
6. Celebra los triunfos con ellos. Es importante reconocer y celebrar públicamente la consecución de los objetivos. Este tipo de gestos hará que los trabajadores sientan que sus esfuerzos son reconocidos y compensados.

 

 

Ejemplo de un plan de ventas enfocado al aumento de beneficios

Supermercados Dia, un plan de ventas eficaz

La Cadena de Distribución Internacional de Alimentos (Dia) es un ejemplo de cómo aplicar un plan de ventas enfocado al aumento de beneficios. Aun en tiempos de crisis, se trata de una de las empresas españolas que más ha crecido en los últimos tres años. Para ello, ha adquirido progresivamente negocios de su mismo sector y ha ampliado su presencia tanto dentro como fuera de España. ¿Dónde está el secreto de su éxito? ¿A qué se debe tal cantidad de ventas?

• Precios bajos. La cadena de distribución Dia siempre se ha caracterizado por ofrecer productos a precios más bajos que sus competidores. Es quizá su rasgo más característico y como tal figura en su plan de ventas. La empresa compra directamente a fabricantes y prescinde de intermediarios.
• Otro de los secretos de su éxito comercial radica en la ubicación de sus tiendas. Los locales Dia están dentro de grandes zonas urbanas, con lo cual garantizan proximidad y vínculos directos con los consumidores. Además, evitan largos desplazamientos de los clientes a otras cadenas de alimentación para realizar la compra diaria. Dia está al alcance de la mano.
• Productos frescos. Al ingresar al mercado de la alimentación, el grupo Dia encontró que muchos consumidores pedían productos frescos y saludables. A partir de allí se posicionó como una cadena que se asocia a los productos recién elaborados o procesados: frutas, verduras, carne, pescado y otros de panadería. También la luz y los colores de sus locales (rojo y blanco) favorecen un clima apacible y subrayan el origen de sus productos.
• Franquicias. El modelo de franquicias ha permitido que haya una relación más cercana con los clientes. Por lo general, el franquiciado es una persona a la que se le conoce en los barrios o las zonas de influencia. En la actualidad, más del 35% de la red de tiendas Dia se gestiona bajo este modelo.