Qué es un cliente potencial y cómo identificarlo

Una de las claves para que tu negocio sobreviva y pueda ser más competitivo, es conocer a tu clientela, es decir, a aquellos consumidores que acuden a tu negocio y terminan adquiriendo alguno de los bienes o servicios que prestas. No se dirigen al mismo tipo de cliente una pensión que un hotel de cinco estrellas, pese a que se dediquen al mismo sector. Mientras que el primero se dirige a un público con un poder adquisitivo bajo o medio, que se conforma con un lugar donde descansar, el segundo se dirige a una clientela más selecta, que además busca otra serie de comodidades y servicios extras.

No todos los clientes tienen las mismas necesidades ni los mismos gustos. Por eso, es importante para tu negocio conocer a fondo a tus clientes, aquellos que acuden con cierta regularidad a la empresa, con el fin de extraer ciertos rasgos generales que te ayuden a diseñar nuevas estrategias con las que captar a tus clientes potenciales, es decir, a aquellos que nunca han acudido a tu negocio, pero que comparten las mismas características que tus clientes actuales.

¿Qué es un consumidor potencial?

El consumidor potencial es aquella persona con la que desea conectar una empresa al transmitir las cualidades de un producto o servicio que puede ser de interés para ella. Es un consumidor que en algún momento de futuro, puede llegar a concretar una compra, pasando de este marco de la potencialidad al acto objetivo de presente. La empresa quiere cuidar a aquellos compradores con los que ha establecido un lazo de fidelidad, pero también busca el contacto con otros posibles protagonistas. De hecho, un cliente habitual puede ser un nexo para llegar a otras personas mediante el valor de las recomendaciones que parten de la experiencia individual.

¿Cómo descubrir quiénes son tus clientes potenciales?

Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Muchas empresas tienen más de un tipo de mercado, debido a que venden productos o servicios muy genéricos o a que ofrecen una gran variedad y cada uno de esos artículos va dirigido a un tipo concreto de clientes. Un buen ejemplo es Inditex, que vende a muchos tipos de clientes, pero a través de diferentes marcas.

El mejor método para conocer a tu mercado objetivo es a través de un estudio de mercado y de su segmentación. Gracias a estos procesos, podrás conocer las características que comparten los clientes que acuden a tu negocio y averiguar qué tipo de servicios o productos consumen. Este conocimiento te ofrece, además, la oportunidad de diseñar estrategias de marketing específicas para cada segmento de clientes.

Para descubrir los rasgos comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan diferentes tipos de variables, gracias a las que se extraen los datos más relevantes. Estas variables son de tipo:

• Demográficas: hacen referencia a los rasgos de la población a la que se dirige. Es decir, la edad media , o el intervalo de edad, al que se dirige el producto; si va dirigido a hombres o a mujeres; si lo consumen más familias o personas solteras; si el mercado objetivo tiene un poder adquisitivo alto, medio o bajo, etc.
• Geográficas: te interesa conocer datos sobre el lugar de residencia de tus clientes potenciales: si se trata de clientes cosmopolitas o si viven en zonas rurales; si viven en poblaciones cercanas a la costa o son de interior o si habitan en casas o en pisos y las características de éstos.
• Psicográficas: los rasgos de personalidad de cada cliente, los estilos de vida, sus valores e intereses, pueden ser claves a la hora de identificar a tu público objetivo por ejemplo, no es lo mismo una agencia de viajes que se dedique a ofertar experiencias únicas y exclusivas para un sector de población con un alto poder adquisitivo a que se dirija a un sector concienciado con el turismo sostenible, aunque también posea un alto poder adquisitivo. Sus necesidades y gustos no tienen nada que ver.
• Conductuales: hace referencia a los hábitos de consumo: la frecuencia con la que acuden al establecimiento o visitan la web, en el caso del e-commerce; en qué tipo de fechas suelen acudir, si cada cambio de temporada, en alguna estación en concreto, como en verano o cuando se ponen rebajas y promociones; el volumen de compras que realizan y el gasto, o el uso que hacen del producto.

Análisis del buyer persona

Es recomendable reconocer cuáles son las características de este perfil para poder visualizarlo y posicionar a este posible cliente en el centro de la estrategia de la empresa. Una organización que busca posicionarse en un mercado también debe tener presente cuál es su target. ¿Qué aportan los productos y servicios del negocio a este grupo de personas?

Es conveniente realizar este análisis atendiendo a las propiedades de cada proyecto, puesto que una entidad que tiene un abanico variado de opciones comerciales al haber llevado una estrategia de diversificación comercial, puede dirigirse a distintos perfiles. Desde el punto de vista práctico, una propuesta conecta con la satisfacción de una necesidad. Un concepto, el de necesidad, que aporta un significado a la vinculación entre una tienda y aquel cliente potencial que tal vez, en algún momento, llegue a ser un comprador habitual.

La respuesta en torno a cuál es el perfil del buyer persona, que ofrece la perspectiva de las cualidades que describen los rasgos de este futuro comprador, te da pistas para trasladar esta información a la realidad del proyecto. Por ejemplo, puede ayudarte a decidir cuáles son las redes sociales más importantes en las que debe estar la empresa porque es allí donde se encuentra principalmente ese grupo de población.

Cómo atraer a tus clientes potenciales

Gracias a la información obtenida a través del análisis y segmentación del mercado, es mucho más fácil diseñar estrategias que te ayuden a captar nuevos clientes potenciales y a retener y fidelizar a aquellos que ya acuden a tu negocio. Sin embargo, no debes olvidar que estas acciones tienen que ir encaminadas a cubrir y satisfacer las necesidades  del cliente. Y es que para que tu estrategia sea exitosa, necesitas, además, conocer a tu competencia, tanto directa como indirecta, es decir, a aquellos negocios o productos que puedan sustituir al tuyo y dar cobertura a las mismas necesidades que tú.

Por ejemplo, si tu negocio es una hamburguesería, no sólo deberás investigar al resto de hamburgueserías de la localidad, también a otros establecimientos de comida rápida, en especial, que competirán contigo para seducir a los clientes por medio de estrategias y técnicas diversas.

Qué técnicas de marketing puedes utilizar para captar a tus clientes potenciales

Son muchas las técnicas y estrategias de las que te puedes servir para atraer y captar a nuevos consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en tus clientes. A la hora de diseñar tus estrategias, es importante que:

• Aprovecha las oportunidades que te ofrece internet: utiliza las redes sociales para promocionar tu negocio y el Inbound marketing, un nuevo método que se basa en aportar contenidos de valor para atraer tráfico a tu web con el fin de fidelizar a los usuarios.
• Personaliza las estrategias lo máximo posible: cuanto más personalizadas sean tus estrategias más eficaces serán sus resultados. ¿Conoces a tus clientes? Demuéstraselo y ofréceles aquello que en realidad desean.
• Cuida tu imagen: no se trata de ofrecer una imagen atractiva o bonita, que también es importante, sino de ofrecer experiencias gratificantes y que los clientes asocien tu imagen con valores como la calidad.

Existen técnicas muy diversas para atraer a tus clientes potenciales, algunas más innovadoras y eficaces que otras, pero todas igual de necesarias. Entre las más populares destacan:

• Promociones y descuentos, como el 2x1, descuentos especiales para nuevos clientes, ofertas por un tiempo limitado, descuentos por pronto pago o cupones promocionales.
• Servicios que aportan valor añadido, como ofrecer contenidos de interés para los clientes, ofrecer formación extra o videos tutoriales, realizar envíos gratuitos, dejar probar antes de comprar, devolver el dinero si no queda satisfecho, ofrecer otros servicios extras, como asesoramientos gratis, etc.
• Otras técnicas basadas en recompensa, como regalos publicitarios o la posibilidad de participar en concurso y sorteos.