¿Qué es el Revenue Management?

El Revenue Management o Yield Marketing es un concepto que hace referencia a la gestión eficiente de los recursos de un negocio y básicamente abarca la fijación de precios, la gestión de reservas y el cierre de ventas. 

Se trata de un puesto de trabajo para el que resulta esencial la recolección y el análisis de datos, con el objetivo de poder segmentar las audiencias y hacer previsiones de demandas. Por eso, empezó utilizándose en aerolíneas y ahora es muy popular en los hoteles. Es decir, es especialmente útil en sectores donde la estacionalidad es un factor decisivo y resulta necesario estar al día de las tendencias de consumo para tener el inventario necesario y hacer frente a las variaciones del mercado.

Para qué sirve la gestión de ingresos

Este proceso de gestión de precios se utiliza principalmente en el sector turístico y hotelero: restaurantes, teatros, viajes, alojamientos, alquileres de vehículos, etc. ¿Por qué? Porque sirve principalmente para poder anticiparse a las circunstancias y rentabilizar mejor el negocio. 

Con este objetivo en mente, se analizan cientos de datos de forma proactiva para mejorar la productividad de la empresa, como los siguientes:

• La capacidad de producción que se pueden permitir. 
• El coste de sus servicios.
• La demanda estacional.
• El tipo de cliente que tienen, y si se trata de un cliente de alto valor o no.
• Si habrá eventos especiales. 
• Cuál es la forma de consumo de sus clientes habitualmente.
• Qué está haciendo la competencia. 

Pero, ¿de qué forma se miden estos datos? A lo largo de este artículo te contaremos cuáles son las principales métricas que se miden desde el Revenue Management. Pero, primero, vamos a hablar de los increíbles beneficios que tiene esta metodología. 

¿Cuáles son los beneficios del Revenue Management?

Contar con un buen revenue manager podrá aportar muchos beneficios a cualquier tipo de compañía. Aquí destacaremos los principales:

• Mejor gestión de los recursos.

• • Evitar la subcontratación durante los períodos de temporada baja.

• Asegurar tener los recursos necesarios durante los picos de trabajo, ya sean durante horas concretas a lo largo del día o durante períodos de meses concretos, como suele suceder en verano.

• Segmentar a los clientes de forma adecuada, con la posibilidad de descubrir las estrategias de venta adecuadas para cada uno de ellos.
• Prevenir la demanda y analizar el comportamiento de los clientes en momentos concretos del año: black friday, rebajas, fiestas nacionales, fines de semana, etc.
• Establecer estrategias de precios adecuadas: poner diferentes precios para diferentes públicos objetivos, momentos del año, etc.
• Analizar a la competencia, a través del análisis de sus precios, ofertas y productos. 

¿Dónde aplicar el Yield Management?

Por sus características, el revenue management o yield marketing no se puede aplicar a todo tipo de negocios. No obstante, bien implantado en las empresas adecuadas, es una herramienta muy valiosa. Pero, ¿qué características debe tener un negocio para poder contratar a un revenue manager? 

En primer lugar, deben ofrecer un servicio o producto limitado (el número de habitaciones de un hotel, los asientos en un vuelo, etc.). Además, debe poder venderse de forma anticipada y debe contar con audiencias o clientes distintos. Por eso, resulta perfecto para el sector turístico. 

No obstante, no es igual el revenue management en hoteles que en vuelos, dado que las decisiones en este tipo de sistema se toman basándose en datos y no se analizan los mismos en cada ámbito.

Aquí os dejamos algunos de los términos clave que resulta necesario conocer en cada sector en cuestión. 

Indicadores de Revenue Management en hoteles

• RevPAR (revenue per available room): los ingresos por habitación disponible, teniendo en cuenta el número de reservas.
• GOPPAR (gross operating profit per available room): el beneficio en bruto por habitación disponible.
• TrevPAR: beneficios por habitación disponible. Se calcula dividiendo los ingresos netos totales entre el total de habitaciones disponibles.
• Lead time: tiempo total entre el momento de la reserva y la llegada del cliente.
• Forecasting (pronóstico): proceso que sirve para hacer estimaciones del futuro de la compañía, tanto a corto como a largo plazo.
• Overbooking: Literalmente significa “sobreo cupado” y es una estrategia de marketing algo atrevida, ya que implica vender por encima de la capacidad del hotel para asegurar el lleno durante la temporada alta. Es decir, se da por hecho que habrá cancelaciones. No obstante, si no las hay, se podrían tener problemas. Por eso resulta esencial tener medido el índice de cancelaciones para poder utilizar esta estrategia.

Indicadores de Revenue Management en aerolíneas

• ASKs (Available seat kilometers): Es un dato que se calcula multiplicando el número de asientos disponibles en cada vuelo por la distancia de vuelo.
• RPKs (Revenue passenger kilometers): El resultado de la multiplicación del número de pasajeros por la distancia total viajada.
• Load factor: Es el ratio en porcentaje de RPKs entre ASKs. Es decir, del total de asientos, cuántos se ocupan. Es un dato esencial para medir la rentabilidad de un viaje.
• Número de pasajeros.
• Yield: La facturación media por pasajero por kilómetro. 
• Cost per ASK: Se calcula dividiendo el total de costes operativos por el total de los kilómetros de asientos disponibles.

¡Esto es todo! Si quieres mejorar la rentabilidad de tu hotel o aerolínea, ahora ya sabes que el Revenue Management es esencial para lograrlo, así que no dudes en contratar a un experto que te ayude a lograrlo. O, si te animas, siempre puedes estudiar nuestro máster en Business Analytics que te dará todas las competencias necesarias para saber qué datos debes medir y cómo analizar esa información.