Qué es y cómo identificar un cliente de alto valor

Los clientes son tan relevantes como cualquier otro agente de la empresa. Sin embargo, no todos son iguales, existen clientes nuevos, otros que compran por impulso, otros que solo compran si solo hay descuento… Pero, ¿qué me dices de los clientes de alto valor? Sí, esos que son tan difíciles de conseguir, pero que desempeñan un papel fundamental para cualquier empresa. ¿Sabes cómo identificarlos y retener a este tipo de clientes?

Si todavía no sabes todo acerca de ellos, en EAE te contamos todas las claves.

 

 

¿Qué es un cliente de alto valor?

Los clientes que se vinculan al término de alto valor suelen tratarse de personas que son fieles a la marca. Además, tienen el poder de influenciar a otras personas para que compren nuestros productos o servicios. Por el contrario de lo que se cree, un cliente de alto valor no tiene por qué ser un individuo, puede también tratarse de una empresa o marca.

Un cliente de alto valor hace referencia a la importancia que estos tienen no solo en el ámbito económico, además, es muy difícil de conseguirlos.

Características de un cliente de alto valor

Un cliente de alto valor debe tener una serie de requisitos para referirnos a él como tal. Entre las cualidades más importantes se destacan:

Rentable

Un cliente de alto valor debe ayudarnos a impulsar el negocio. Además, también tiene que permitir la creación de una estrategia de marketing eficaz.

Tiempo como cliente

De la noche a la mañana no se pueden conseguir clientes de valor. Por eso, este tipo de clientes son aquellos que llevan tiempo consumiendo en la empresa y desempeñando sus otros papeles fundamentales.

Con tal de conseguir que la vida de cliente aumente, deberás asegurarte que, sea lo que sea que ofrezcas, se trate de algo novedoso y útil. Para ello, deberás utilizar secuencias lógicas que causen acciones de compra en cadena con la finalidad de que la fluidez del cliente de valor no desaparezca.

Capacidad económica

Un cliente de alto valor no solo debe poderse permitir los productos que sean más económicos. Este tipo de clientes debe comprar los productos sin importar el precio, por lo tanto, deberá adquirir aquello que vendas por la simple razón de que sea de tu marca.

Este requisito es el más difícil de conseguir debido a la gran competencia que existe en el mercado. Utilizar estrategias de diferenciación ayudará a que los consumidores no duden entre tus productos u otros.

Fácil colaboración

Este tipo de clientes son fáciles de tratar, además, los trabajadores deberán sentirse cómodos y disfrutar atendiéndolos. De lo contrario, el servicio que le aportarás será pésimo y este dejará de comprar tus productos o servicios.

Es tan sencillo como cuando riegas una planta y esta te recompensa con frutas, si la dejas de regar y de ofrecerle los cuidados necesarios, acabará por marchitarse y nunca más volverá a su estado óptimo.

 

 

Maneras de identificar a un cliente de alto valor

Identificar a estos clientes es casi tan importante como mantenerlos. A continuación, te contamos las claves para que en un futuro no muy lejano tú también puedas identificar a estos clientes.

1.   Implanta y analiza un programa de fidelización

Los programas de fidelización ayudan a crear valor y a fomentar los niveles de consumo. A su vez, estos programas prometen recompensas a sus consumidores si adquieren alguno de tus productos o servicios. Gracias a la implementación de uno de estos programas, podrás conseguir que adquieran tus productos o servicios en mayor cantidad. Además, si los clientes toman tiempo en suscribirse a tu programa, probablemente te asegurarás de que vuelvan a comprar.

Un ejemplo de estos programas es cuando te haces socio de un comercio y recoges puntos con la tarjeta que te han proporcionado cada vez que vas. Puede ser que tengas una tienda similar al lado, sin embargo, decides caminar unas calles más para dirigirte hacia la otra porque solo te quedan 30 puntos para conseguir una toalla de regalo.

Si ya cuentas con uno de estos programas, entonces solo deberás monitorear que tus consumidores estén haciendo uso de los mismos y que lo compartan con otras personas. De lo contrario, deberás plantearte otra estrategia de fidelización con la finalidad de aumentar su consumo.

2.   Encuesta a los clientes

Esta puede ser una de las estrategias más directas y efectivas en cuanto a formas de identificar un cliente de valor. Preguntar de forma directa a los consumidores acerca de cuáles son aquellos productos o servicios que más consumen. Sin embargo, las personas no siempre se animan a participar en las encuestas, por eso te recomendamos que les ofrezcas un incentivo a cambio de esa información tan valiosa.

3.   Métricas de participación

Tal y como hemos comentado anteriormente, los clientes de alto valor son un tipo de influencers para otros consumidores. Es decir, no se trata en cuánto dinero gastan en tu marca, sino con quienes comparten su experiencia de compra.

En redes sociales y sitios web puedes aplicar métricas para saber cuántos usuarios nos siguen, interactúan y visitan la página (sean o no seguidores). Entre todos los usuarios seguro que encontrarás a algunos que están más pendientes a tus redes sociales, serán justamente estos los clientes de alto valor.

Formas de retener a un cliente de alto valor

Ahora seguro que sabes cómo identificar a un cliente de alto valor, pero, ¿sabes cómo mantenerlo? ¡Te contamos algunas claves para optimizar su valor mientras desarrollas relaciones mutuas y beneficiosas!

Crea relaciones fuertes y mantén un seguimiento

¿Sabías que el servicio posventa también es muy importante? Si una cosa debes tener clara es que a mayor valor reciba el cliente, más relación tendrá con la empresa. Para cultivar una relación fuerte y duradera con ellos, puedes optar por realizar distintas técnicas como por ejemplo enviarles correos de seguimiento.

Cumple lo que prometas

Las mentiras tienen las patas muy cortas y pueden ocasionar grandes problemas en un negocio. A nadie le gusta sentirse estafado y mucho menos a los clientes que son leales a una marca. Una acción incorrecta puede borrar todas las correctas de un plumazo. Las expectativas deben ser realistas y no sobreponerse a la realidad. Un cliente insatisfecho puede compartir su experiencia y crear un gran revuelo. Asegúrate de prometer exclusivamente lo que puedes cumplir.

Gestiona las redes sociales

Como ya sabrás, las redes sociales constituyen una de las herramientas más eficaces para establecer conexiones con los clientes. Gracias a ellas, podrás involucrar a los clientes mediante infografías, vídeos o dinámicas participativas como un sorteo.

Los clientes de alto valor no dudarán en compartir tu contenido, etiquetarte y recomendar tus perfiles.