Ventajas e inconvenientes de la compra-venta CIF y FOB

Los Incoterms son un conjunto de normas que tratan de facilitar el entendimiento en el proceso de compra-venta internacional. En estas normas se regulan todas las operaciones necesarias para que un producto llegue a su destino, y el reparto de los costes y riesgos entre vendedor y comprador. A continuación, analizaremos  partir del temario impartido en el Executive MBA online de EAE, los Incoterms más utilizados para la compra-venta internacional: CIF (Cost, Insurance and FReight) y FOB (Free on Board).

Ventajas de una venta CIF frente  a una FOB

Es frecuente que a las empresas que inician su actividad exportadora les resulte más interesante la opción de vender en condiciones FOB, ya que el grueso de la operativa corre a cargo del comprador y, a primera vista, puede parecer una opción más económica. En una venta de este tipo tanto el flete como el seguro corren a cargo del comprador, pero se debe atender a otros factores a la hora de decantarse por el Incoterm adecuado para la venta. En la venta se debe atender a factores tan importantes como:

Margen comercial

Con la venta CIF, el comprador tiene la ventaja de controlar una parte importante de los costes como son el transporte y el seguro, con lo que tiene un conocimiento exacto del margen comercial, que podrá ajustar a su conveniencia para controlar su beneficio y ser competitivo en el mercado internacional. Al controlar el grueso de los costes, puede negociar directamente con los agentes implicados en el transporte, ajustando precios, manejando tiempos de entrega y supervisando los documentos aduaneros para evitar posibles sanciones o gastos por incumplimiento en los plazos de entrega.

Plazos de entrega

La supervisión y control del proceso logístico es fundamental para el vendedor, ya que podrá actuar con celeridad ante posibles imprevistos en el calendario de entrega. Por otro lado, al contratar directamente a los proveedores logísticos, el vendedor impone los requisitos técnicos del transporte adecuados para que sus productos lleguen en condiciones óptimas y pueda venderse en el mercado de origen sin defectos, lo que podría suponer un grave contratiempo para que ese producto pueda ser aceptado en un país y conseguir de nuevo futuras compras.

Normativa

Las condiciones de venta CIF permiten también controlar todos los trámites aduaneros y fiscales del proceso. El mayor control sobre el cumplimiento de la normativa asegura que su producto llegará sin incidencias a destino, ya que en las condiciones FOB estos trámites son a cuenta del comprador, que no puede no tener conocimiento de toda la normativa en el país de origen.

Mercancía

Aunque tanto en condiciones CIF y FOB el producto es propiedad del comprador desde el momento de su carga en el buque, el vendedor CIF es el que se ocupa de la contratación del operador logístico, lo que le permitirá actuar ante posibles incidencias en el transcurso de la travesía modificando, si fuera necesario, el lugar de entrega de forma con su proveedor logístico habitual y no con uno contratado por el comprador, como en el caso de venta FOB.

Cobro

Suele ocurrir que el pago de la mercancía esté condicionado por el estado de recepción de los productos. Si el seguro contratado no tiene las coberturas que permitan el cobro de una indemnización que cubra la pérdida de valor real de la mercancía, el comprador puede incurrir en impago. Con la venta CIF el seguro será contratado por el vendedor, por lo que se asegurará de que las condiciones de contratación sean las adecuadas sin atender al coste como podría darse en una venta FOB para que el comprador consiguiera un mejor precio final.

Condiciones financieras

Al aumentar la seguridad de cobro con la venta CIF, las entidades financieras deberían tenerlo en cuenta ofreciendo mejores condiciones que para una venta FOB por incurrir en un mayor riesgo. 

VENTAJAS DE UNA COMPRA FOB FRENTE A UNA COMPRA CIF

Al situarnos ahora en el lado contrario de la transacción, las implicaciones en materia de coste y riesgo cambian por completo. Los importadores buscarán mayor control sobre el proceso logístico, costes y riesgos, por lo que les resultará más beneficioso la aplicación de las condiciones FOB, especialmente por estos motivos:

Control de costes

El comprador FOB se asegura el control para la contratación de los agentes implicados en la transacción, por lo que podrá presionar a la baja los precios para conseguir un mejor resultado comercial cuando venda estos productos en su mercado local. Los costes que puede controlar son todos los relacionados con el flete y la prima del seguro.

Cadena logística

Al contratar directamente con un proveedor logístico cercano al comprador FOB, el importador se asegura poder actuar y corregir posibles incidencias en el proceso de transporte y entrega de la mercancía. En muchos casos, el comprador necesita esa mercancía para distintos procesos productivos en sus plantas, por lo que una demora en la entrega podría implicar que la cadena de producción se detuviera, con las consecuencias que esto podría originar para el comprador.

Fiscalidad

La compra FOB permite minimizar costes, lo que tendrá una incidencia directa en la fiscalidad, especialmente en el IVA. Un menor importe en la base imponible del impuesto conlleva una menor carga impositiva.

Seguro

El seguro contratado por un vendedor CIF asegura unas coberturas óptimas durante el transporte a destino, pero podría no cubrir el transporte desde el puerto hasta las instalaciones del comprador. Con la compra FOB las condiciones del seguro se negociarán teniendo en cuenta estas importantes implicaciones para el comprador, de manera que será necesario un único seguro para toda la transacción que mejore el coste del mismo. Como podemos ver, la negociación de los Incoterms es un elemento clave para cualquier empresa exportadora, no solo por motivos de coste, sino también porque hay que tener en cuenta factores como el estado de la mercancía, la cobertura de riesgos, los plazos y las condiciones financieras.