Proveedores chinos: 10 cosas que debes saber

La correcta selección del socio de fabricación es uno de los pasos más importantes en un negocio. Mucho más cuando se está negociando con proveedores chinos, un mundo en el que la amplitud de la oferta y las barreras complican la elección, la relación y la obtención de sus frutos. La decisión que se tome tendrá un impacto directo sobre:

• La calidad del producto.
• La reputación de la empresa.
• La sostenibilidad del negocio.

Por eso, al elegir un fabricante, se debe tener en cuenta la naturaleza de su organización y la idoneidad y compatibilidad de la cadena de suministro con su modelo de negocio. No existe una regla general, hay que atender a las circunstancias concretas de cada empresa y a las características intrínsecas de los proveedores. Hay que ser flexible y ágil, pero tener las ideas claras. Internet es un buen lugar para comenzar la búsqueda. Recursos populares como Alibaba.com, MadeInChina.com y GlobalSources.com proporcionan buena información de manera rápida, sencilla y económica. Aunque es un grave error confiar únicamente en un sitio web para guiar la decisión final, por eso, en la mayoría de los casos, es conveniente contratar a un agente, una persona con experiencia en la evaluación de operaciones que contribuya a minimizar el riesgo. Visitar una fábrica permite cumplir con los socios de negocios potenciales y evaluar la calidad de sus instalaciones y la amplitud de sus servicios. Una vez allí, y con la ayuda del agente conviene recabar información:

• Preguntando sobre el volumen de mano de obra.
• Interesándose acerca del control de calidad y la ingeniería.
• Averiguando si todo el ciclo productivo se lleva a cabo en el mismo lugar.
• Tomando nota nota de la organización y la limpieza.

De este modo es posible entender mejor la empresa y su situación, para ser capaz de aprovechar sus competencias y recursos tanto como sea posible. Por último, durante el encuentro en persona, hay que asegurarse de proporcionar la documentación adecuada para el producto, especificando con todo detalle todas las cualidades que la fábrica necesita conocer para producirlo en el modo en que es necesario. Esta forma de proceder es la clave para una buena comunicación.  

10 claves para entender mejor a los proveedores chinos

1. El idioma es una barrera: aunque los proveedores chinos utilicen el inglés, y tú con ellos, para las negociaciones emplees el idioma internacional de los negocios, este punto de partida es en sí mismo una gran debilidad que abre la puerta a todo tipo de confusiones, malentendidos y riesgos. Los más comunes:

• El proveedor no se toma muy en serio las demandas.
• Se crea una distancia entre ambas empresas.
• No se tiene respeto a las consecuencias de los errores cometidos al encontrarse la otra parte (tu empresa) en un lugar del mundo lejano a China.

2. Las comunicaciones escritas no son tan efectivas como en el mundo de los negocios occidental: pese a que una carta o un email donde se recogen una serie de demandas o requisitos se toma casi más en serio que la palabra en viva voz en una negociación a este lado del mundo, en los negocios que envuelven al gigante asiático sucede precisamente al contrario. Concretamente:

• Los emails no se leen a conciencia, sino sólo por encima.
• Si surgen dudas no se indaga en su resolución ni se busca una aclaración, simplemente se pasa al siguiente punto.
• Todo lo que no esté claramente explicado y detallado puede ser ignorado.

3. Es recomendable no dejar ningún punto abierto a la interpretación: si esto sucede, el proveedor chino escogerá la vía más fácil, la más cómoda o la que entraña menor riesgo para él, sin consultar. Seguramente esta opción no es la preferible y por eso conviene:

• Detallar las áreas donde es necesario ser específico.
• Facilitar las preguntas.
• Confirmar que se ha llegado a un acuerdo sobre todos y cada uno de los puntos.

4. Cuando no hay noticias, suele ser una mala noticia: la falta de actualización de estado debe poner en alerta al importador. Una semana, máximo dos, sin noticias no auguran nada bueno. En estas ocasiones merece la pena desplazarse en persona hasta la fábrica del proveedor chino para comprobar qué está sucediendo.
5. Tamaño y motivación van de la mano: pese a que pueda parecer lo contrario, y aunque se tienda a creer que en la cultura china la paciencia, el esfuerzo y la acumulación de pequeños logros son una virtud; en los negocios el volumen manda y, si no se es un comprador potente, es posible que no se obtenga la atención deseada por parte de los proveedores chinos.
6. No existen las grandes diferencias de precio: hay variaciones en la oferta, como sucede en todos los mercados pero, si se encuentra un fabricante cuyos precios son notablemente más bajos que los de la competencia merece la pena seguir indagando antes de firmar ningún tipo de acuerdo; ya que esta diferencia puede ser debida a:

• Falta de comprensión de los requisitos del pedido.
• Dificultades para presupuestar.
• Indicios de una estafa.

7. Raras veces ofrecerán un "no" por respuesta pero, en vez de la negativa explicarán que nunca antes se han enfrentado con un pedido de semejantes características o se justificarán aludiendo a la dificultad de los requisitos. Cualquiera de estas dos alternativas deben enviar una señal de alarma.
8. Cuando los proveedores chinos no cejan en las negociaciones, presionando para obtener mejores condiciones, es una buena señal. Lo contrario, la falta de preguntas y de contraposición es el mejor reflejo de la falta de interés en el negocio, preludio de confusiones, pérdidas, riesgos... situaciones a evitar a toda costa.
9. Si no se da la conformidad específica no se tiene la conformidad. En los negocios con China, la falta de acuerdo sobre un punto no significa que se aceptan las condiciones sino que, bien no se comprenden del todo los requisitos y no se quiere preguntar; bien no se pueden cumplir y no se quiere explicar.
10. Internet no es una mala opción para recabar contactos, pero no puede sustituir a los negocios en persona. Cuando se entabla una relación comercial con un socio chino, la visita al país asiático es imprescindible. Hay que visitar la fábrica, hay que interesarse por los procesos de producción, hay que conocerse en persona y, este paso, es crucial para mantener el control, mostrar el interés a la otra parte y fomentar un vínculo saludable con los proveedores chinos.

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