Alianzas estratégicas en la expansión internacional

El fenómeno de las alianzas estratégicas en el mundo empresarial se remonta unos treinta años atrás, aunque es en los últimos años cuando está tomando especial relevancia. Sin duda el factor que más está ayudando a que las empresas se decidan a tomar este tipo de estrategias es un entorno comercial cada vez más globalizado y competitivo.

Las alianzas estratégicas permiten a las empresas aprovechar sinergias en proyectos de internacionalización complejos, de manera que uniendo sus fuerzas les resulta menos costoso introducirse en un nuevo mercado. Como hemos visto en anteriores artículos, hay métodos de entrada más sencillos, como los casos de exportación directa e indirecta, pero hay mercados y proyectos que requieren mayor cantidad de recursos.

Para establecer una actividad productiva o logística en el exterior, estas necesidades no son necesariamente económicas, ya que requieren capacidades tecnológicas, experiencia comercial, contactos y conocimiento del mercado.

Las opciones de establecer alianzas frente a otras opciones como las fusiones o adquisiciones de empresas son diversas. Las alianzas ofrecen a los asociados:

• Independencia en la toma de decisiones. Al seguir como entidades independientes, las empresas mantienen sus estructuras intactas y pueden conservar su autonomía para otros proyectos. Dentro de las alianzas podemos encontrar desde las que ofrecen una mayor independencia, como los acuerdos de cooperación, a las más restrictivas, que obligan a la creación de nuevas estructuras organizativas, como es el caso de las joint ventures.
• Reducción de riesgos. Con la unión de varias empresas, aportando cada una diferentes activos para el proyecto, se diluyen los riesgos de la operación.

Si analizamos las alianzas estratégicas en base a su tipología, podemos definir siete grupos: concesión de licencias y franquicias, alianzas comerciales, tecnológicas, de producción, acuerdos contractuales, proyecto conjuntos y alianzas con relaciones accionariales. El primer grupo, el relativo a licencias y franquicias, es tal vez el menos vinculante y duradero, pues no nacen con el objetivo de perdurar en el tiempo, únicamente se establece la concesión temporal de ciertos derechos y un acuerdo de transferencia de conocimientos que puede ser prorrogable. Además, la consideración entre los participantes no tiene la consideración de socios, sino una relación jerárquica más vertical y condicionada a la evolución del negocio. El resto de alianzas comparten unas características que encajan más con el enfoque estratégico, ya que se extienden nuevas relaciones entre proveedores y distribuidores a los nuevos territorios en los que se opera, se dan casos de asociación entre empresas competidoras y los acuerdos se establecen entre organizaciones de diferentes sectores. Las alianzas comerciales buscan sinergias en operativa comercial y distribuidora gracias a la ampliación de la red comercial. Las alianzas tecnológicas obtienen su principal ventaja al compartir los socios su saber o la inversión en un nuevo departamento de investigación. En las alianzas de producción el objetivo es reunir empresas que puedan aprovechar parte del sistema productivo de otra o crear nuevos productos y compartir clientes. En los acuerdos contractuales se establecen objetivos bien definidos en términos temporales o cuantitativos. Una vez cumplido el objetivo, se rescinde el acuerdo de cooperación entre las empresas. Sería el caso de la unión entre dos organizaciones por un tiempo limitado en el que una empresa podría entrar en el mercado en el que opera la otra a cambio de un acuerdo de suministro. Los proyectos conjuntos tienen como característica principal que las empresas, muchas veces rivales, se unen para aprovechar sus puntos fuertes y acometer un nuevo producto. Sería el caso de dos empresas constructoras que se unieran para un proyecto: una aportaría sus avances tecnológicos y la otra, mejores contratos con proveedores. Por último, las alianzas mediante uniones accionariales o joint ventures nacen de la necesidad de crear una nueva empresa con independencia estratégica a las fundadoras, para un nuevo mercado o nuevos productos. En un mercado globalizado, las ventajas competitivas son muy importantes, por eso es preferible en muchos casos establecer uniones incluso con empresas competidoras para abrir nuevos horizontes empresariales.

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