El poder de negociación de los clientes

El concepto de negociación está muy presente en la realidad de la empresa en distintos ejemplos. Un negocio no es viable sin la interacción con clientes que establecen un lazo comercial a través de esta prestación de un servicio. Esta capacidad de negociar nunca es infinita sino acotada a unos límites de realidad. Generalmente, cuando un cliente acude a una tienda no es consciente de esta posibilidad puesto que cuando llega al lugar encuentra un escaparate con unos precios ya establecidos que son los que determinan el coste de la compra.

Pero los clientes forman parte de un mercado en movimiento en el que existe mucha competencia no solo en el plano físico sino también en el comercio electrónico. Y esta perspectiva de contexto hace que muchas de las decisiones que asume un negocio tomen como referencia al cliente actual o potencial. ¿Cuáles son las variables inherentes a esta cuestión?

El volumen del pedido

La capacidad de negociar puede estar en conexión con la característica cuantitativa de una compra alta. Este dato influye en la gestión del stock y en la facturación. Si el cliente encuentra un lugar en el que tiene acceso a una oferta que mejora las condiciones puede tomar la decisión de marcharse (con lo que eso significa en el presente y en el futuro). De ahí que la voz de estos perfiles tenga una mayor trascendencia porque la suerte del negocio depende en gran medida de estas oportunidades.

El cliente siempre tiene la razón

Esta afirmación que representa una premisa ampliamente extendida en la filosofía de atención asumida por una empresa refleja en sí misma la autoridad que tiene el consumidor final en su relación con la entidad. Algo que puede ser especialmente importante en la comunicación con un cliente difícil.

Capacidad de elección

Durante un proceso de negociación, las partes implicadas pueden generar alternativas con el fin de acercarse a la posición ideal del acuerdo a alcanzar. La gran ventaja de la situación del cliente en sus decisiones de compra es que, en muchos sectores, tiene la capacidad de comparar precios entre un amplio catálogo de tiendas que amplían la posibilidad de elección. A todo ello se suma también el hecho de las posibles novedades que surgen en el presente a través de la inauguración de nuevos puntos de venta que nacen con la motivación de conquistar al público. Cuanto más numerosas son las propuestas que ofrece un mercado en expansión, mayor es el poder de negociación que tiene el consumidor. Ocurre lo contrario en la situación opuesta.

Precio

El factor del coste asociado a un producto o servicio es uno de los que las personas tienen en cuenta cuando toman una decisión de compra. Pero este dato numérico no solo puede interpretarse en la perspectiva matemática de una cifra que vincula un bien con un resultado cuantitativo, sino que lo verdaderamente importante en relación con esta capacidad de negociación es saber cuál es el valor que un cliente concede a ese artículo.

Por tanto, un negocio está expuesto a estas condiciones que dan protagonismo al cliente.

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Ignacio Jaén