¿Cuáles son las claves para entender el comportamiento del consumidor?

En el actual contexto de la nueva economía digital, dentro de un entorno globalizado tremendamente competitivo, entender el comportamiento del consumidor resulta esencial para adaptar nuestras estrategias de captación de clientes e incluso tomar decisiones relacionadas con la misma producción. El estudio del comportamiento de los consumidores abarca conductas diversas, como buscar, utilizar y evaluar positiva o negativamente productos y servicios, tanto de parte del cliente como del consumidor final, que no siempre son la misma persona. Se trata, en suma, de una difícil aproximación, pues son muchos los factores que influyen en las razones de compra, valoración, necesidades y deseos de un consumidor individual o grupal.

El consumo de experiencias obliga a reinventarse

Actualmente, el consumidor no solo consume bienes y servicios o, al menos, no lo hace de la misma forma que antes.  El nuevo entorno tecnológico ha provocado un cambio importante en los hábitos de consumo, obligando a las empresas a reinventarse y a aplicar un nuevo estilo de marketing. El objetivo ha dejado de ser vender objetos promedio a consumidores promedio. El mercado es amplio y, ahora más que nunca, el consumidor es de naturaleza infiel. Por lo tanto, diferenciarse de la competencia, ofrecerle experiencias y no solamente bienes o servicios de calidad es el mejor modo de llegar a él. Si bien la calidad del producto o servicio resulta esencial, hoy no siempre es requisito suficiente. El nuevo estilo de marketing debe ofrecer al mercado algo más. El concepto de experiencia cobra todo el protagonismo, buscando una atención personalizada y una proactividad constante con el fin de trascender la mera venta de bienes o servicios para abarcar el consumo de experiencias y estilos de vida. A su vez, este nuevo planteamiento genera cambios en el comportamiento y necesidades de las personas, provocando que las empresas evolucionen para adaptarse a los gustos y necesidades del cliente con el objetivo último de ser más competitivos en un contexto globalizado en el que abundan productos y servicios similares.

La importante influencia del prosumidor

La figura del prosumidor como líder de opinión, capaz de asumir el rol de productor de sus propios recursos mediante la proactividad y la expresión de su visión es otro importante factor que nos ayuda a entender el comportamiento del consumidor. Actualmente, en efecto, el perfil del consumidor ha cambiado. De ser un consumidor pasivo, relegado a un papel secundario, como último eslabón del proceso de producción, se ha convertido en un agente activo, que aprovecha internet para expresarse e influir con sus opiniones en otras personas. Aquí es donde surge el concepto de "prosumidor". La publicación de contenidos en redes sociales, blogs, foros y otras plataformas actúa de altavoz. Si antes eran consumidores de contenidos, ahora también pueden crearlos y, a su vez, consultar las opiniones e información publicada por otros consumidores, muchos de ellos auténticos líderes de opinión. De hecho, el consumidor considera más fiable la opinión y recomendaciones de otros consumidores antes que la información corporativa. Son una de las principales fuentes de información e influyen en sus decisiones de compra, valoración de marca y fidelización.  

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