Comunicación y lenguaje, claves para negociar con éxito

La comunicación es clave para negociar con éxito y, dentro de ésta, el lenguaje juega un papel fundamental, qué duda cabe. No en vano, el proceso negociador es, ante todo, un acto comunicativo en sí mismo y solo si se desarrolla sin obstáculos se alcanzarán las metas propuestas. Si cada parte no puede expresarse con eficacia, difícilmente se podrá producir la comunicación y, mucho menos, llegar a un acuerdo satisfactorio. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz es esencial en una negociación y, para su logro, el lenguaje es un elemento imprescindible.  

Lenguaje y comunicación eficaz

¿Cómo debe ser el lenguaje en una negociación para que ayude a llevar a buen puerto la negociación? Son muchos los factores que intervienen pero, ante todo, debemos perseguir la eficacia comunicativa. Para alcanzarla, deben primar la claridad y la sencillez. Tanto a la hora de construir las frases como en lo que respecta al tipo de lenguaje elegido, siempre adaptado a nuestro interlocutor. Huir de conceptos técnicos, por ejemplo, puede ser tanto una buena idea como una pésima decisión. Todo dependerá de cuál sea al perfil del interlocutor, del momento de la negociación o, entre otros factores, de su domino del idioma. En muchos casos, será arriesgado hacerlo incluso contando con un traductor, en especial si no estamos muy seguros de que éste domina la terminología. Al margen de tecnicismos, de forma general, en una negociación ambos interlocutores deben emitir y recibir mensajes con claridad durante el proceso negociador. El dominio del lenguaje por ambas partes, en definitiva, se traducirá en una eficacia comunicativa imprescindible para ser buen negociador. De este modo, ser un buen comunicador es requisito imprescindible para ser también un negociador de éxito. Un requisito imprescindible pero no suficiente. No, al menos, si pretendemos alcanzar todo nuestro potencial como negociadores. Además del lenguaje, importa la gestualidad y las reglas de cortesía, mantener el contacto visual con el interlocutor o, entre otros, respetar el turno de palabra.  

La importancia de una buena actitud

La actitud es otro aspecto clave de la comunicación en una negociación que no solo se expresa con el lenguaje. Como es bien sabido, transmitir una buena actitud requiere mucho más que un lenguaje claro y sencillo. Las actitudes que pueden adoptarse en una negociación se refieren a dos posiciones principales de flexibilidad (busca el acuerdo, transmite sensación de confianza y ofrece alternativas) frente a una actitud de enfrentamiento, que se traduce en desconfianza, búsqueda de la victoria, amenazas y presiones. Tanto sus tipos duros y todas sus variantes intermedias se expresan mediante el lenguaje y otros recursos comunicativos. Idealmente, apostar por una actitud asertiva, que empatice y busque un acuerdo satisfactorio para ambas partes nos ayudará a establecer relaciones duraderas. Por último, como compendio de todo ello, la competencia comunicativa abarca distintas habilidades complementarias que ayudan a una negociación exitosa. Entre otras acepciones, la competencia discursiva, competencia sociolingüística y la competencia estratégica. Todas ellas están interrelacionadas en la práctica. Básicamente, se trata de formar enunciados que, además de ser gramaticalmente correctos resulten también socialmente apropiados. Una capacidad que, orientada a la negociación, resulta clave para culminarla de la mejor manera.  

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