Cinco tácticas de negociación empresarial

En un contexto globalizado altamente competitivo, las tácticas de negociación empresarial se revelan como un gran aliado para que los negocios lleguen a buen puerto. Definidas como la capacidad de un interlocutor de alcanzar acuerdos comerciales satisfactorios integrando la estrategia global de la empresa, y así cumplir sus objetivos, son una práctica herramienta que nos permite ser flexibles a la hora de adaptarnos a las diferentes circunstancias. En toda negociación, en efecto, se hace necesario conocer distintas tácticas de negociación para su uso en función de lo que demande cada interlocutor y situación. Sin embargo, lejos de formar un abanico de posibilidades entre las que elegir de forma intuitiva en un momento dado, se configuran como elementos de gran valor dentro de una actuación planificada a conciencia. No en vano, un buen negociador no se deja llevar por la intuición y, por lo tanto, nunca debe improvisar, si bien la planificación requiere disponer de alternativas para actuar con flexibilidad. La idea, de hecho, se engloba en el concepto de negociación situacional.  

Las tácticas de negociación

Conocer distintas tácticas de negociación es esencial para lograr el éxito al negociar, ya sea para utilizarlas de forma ofensiva o defensiva. Por otra parte, a menudo conviene aplicarlas de forma creativa, combinando varias y, en todo caso, buscando fórmulas originales que no resulten demasiado evidentes para adversarios medianamente experimentados. A su vez, resultará interesante poder identificarlas fácilmente cuando nuestro interlocutor las utiliza con nosotros. Conocerlas, por lo tanto, nos permitirá tanto tomar la iniciativa de usarlas según convenga, de forma literal o creativa, como hacerlo a modo de contra-táctica o respuesta a la utilización del adversario. A continuación, veamos cinco conocidas tácticas de negociación:  

1. Lo justo y razonable: Es una táctica de negociación muy utilizada cuando las partes se encuentran en posición desigual, y a la que los novatos han de estar atentos. La parte dominante plantea la situación como desventajosa para ella, frente a la supuesta ventaja que obtienen el adversario. El trato final se intenta cerrar con una propuesta que le beneficia, presentada como "justa y razonable" a la luz del panorama dibujado.
2. Autoridad limitada: En cuanto la negociación llega a un determinado punto estipulado de antemano (alcanza un determinado precio, plazo, etc.) deja de avanzarse en las negociaciones, argumentándose que en esas condiciones es necesario consultar con un responsable superior o demorarse la aprobación por necesidad de determinados trámites. Si el adversario no contaba con esos obstáculos que suelen presentarse como inaccesibles a corto plazo, y, en definitiva, no puede esperar, podría decidir aceptar las condiciones.
3. El hombre ausente: Esta técnica también se basa en apelar a una autoridad limitada, esta vez porque la persona que debería haber acudido a la negociación no ha podido asistir. En suma, se crean las condiciones idóneas para evitar tomar decisiones apresuradas y, si se negocia, hacerlo hasta un umbral inferior. Lo más habitual es argumentar tanto que la persona con autoridad para decidir no está o, por ejemplo, que se debe decidir por consenso.
4. Gran jefe indio : El uso del silencio puede ser una eficaz estrategia para obtener una respuesta más completa a preguntas incómodas. El secreto está en provocar una sensación de incertidumbre y extrañeza en el adversario tras escuchar su respuesta a una pregunta clave con la intención de que revele información que no debiera.
5. La zanahoria: Como su propio nombre indica, se trata de pedir un presupuesto inicial en el que las condiciones sean ventajosas por el precio, plazos, materiales, etc. gracias a un pedido importante y después se modifican según nuestro interés, intentando conservar esos descuentos y/o aspectos positivos.

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