¿Cómo debe ser la relación entre el comprador y el vendedor?

La relación entre comprador y vendedor va más allá de una transacción económica en la venta de un producto o servicio puntual. Trasciende el mero intercambio y debe orientarse a una relación a largo plazo, por lo que el esfuerzo del vendedor debe orientarse no tanto a un beneficio inmediato sino a la consolidación de una relación con el cliente basada en la interacción y la confianza.

En el actual contexto, marcado por el boom de las nuevas tecnologías de la información, las interacciones han de aportar un valor añadido si pretendemos que sean fructíferas a largo plazo. No en vano, la red proporciona información sobre empresas, productos y servicios de todo tipo, procedente de muy diversas fuentes, por lo que el proceso de compra ha cobrado una nueva dinámica y se exige una información convincente que mejore la experiencia de compra.  

La importancia de una interacción que aporte valor

La relación ahora se establece entre un comprador más y mejor informado, que tiene un sinfín de referentes o puede buscarlos en cualquier momento, y un vendedor que ha de adaptarse a este nuevo paradigma comunicacional.

Avanzar en el proceso de fidelización ha de contemplar estos cambios que, necesariamente, han de influir en la relación entre el comprador y el vendedor con el fin de satisfacer las expectativas del primero y, por otra parte, también para lograr una necesaria ventaja competitiva para que el segundo consiga esa diferenciación necesaria que se traduzca en ventas. En efecto, la diferenciación del producto o servicio y una personalización son claves para que el comprador interprete o considere que el producto o servicio agrega un valor capaz de responder a sus expectativas.

El proceso de venta exitoso busca esa diferenciación más allá de las características más habituales, como el precio, la marca o la calidad del producto o servicio. Se trata, en suma, de marcar la diferencia haciendo hincapié en aspectos relacionados con la experiencia de compra para hacerla única y diferente, con lo que se consigue una valiosa interacción que se traduce en un interés del cliente hacia la empresa.

Información experta para conseguir fidelidad

El conocimiento experto que sugiere en lugar de utilizar agresivas técnicas de marketing es esencial para establecer una relación finalmente basada en un acercamiento del cliente al vendedor, y no al contrario. Cada tipo de negocio requerirá una estrategia distinta, adaptada a cada sector y particularidades para construir una relación entre el cliente y el vendedor a partir de ese valor añadido que logra esa ventaja competitiva que busca satisfacer al comprador.

Satisfacer las expectativas del comprador, sin más, debe considerarse un éxito, qué duda cabe, pero si buscamos relación a largo plazo que se traduzca en fidelidad, la fórmula no es otra que aportar valor al cliente de un modo sutil, mediante una información y formación experta. El gran reto será establecer los parámetros a seguir con el objetivo de generalizar ese tipo de comportamiento en cada una de las interacciones para que, en finalmente, acabe formando parte de la forma de actuar de la empresa.