Saber hablar, una habilidad clave para negociar con éxito

En el  ámbito comercial, al igual que en otros muchos, negociar y comunicarse son dos conceptos con numerosos puntos en común. A su vez, la comunicación es necesaria para que se produzca la negociación. La interacción comunicativa, sin embargo, se refiere tanto al lenguaje verbal como al no verbal. Por lo tanto, aunque hablar bien es esencial para negociar con éxito, hacerlo implica también dominar los códigos no verbales, concretamente el denominado lenguaje corporal. En este post vamos a centrarnos en la importancia de ser un buen orador como elemento esencial para el logro de una comunicación efectiva, basada en un planteamiento estratégico y en el diálogo. Ello significa, de este modo, que junto a las habilidades comunicativas intervienen también habilidades conceptuales y sociales.  

Saber hablar, más allá de dominar el lenguaje

Dentro de este contexto, hablar bien significa dominar habilidades comunicativas cuando nos corresponde el papel de emisor. Hacerlo aporta ventajas relacionadas con el buen manejo del lenguaje verbal, una argumentación clara y verosímil o, por ejemplo, con la adaptación del mensaje al perfil del receptor. Puesto que en las negociaciones emisor y receptor cambian de roles de forma constante, saber hablar deberá complementarse con una escucha activa y la creación de un clima de confianza que ayude a llevar la negociación a buen puerto. El uso de expresiones absolutas, que resultan excluyentes es el contraejemplo de lo que significa hablar bien para hacer posibles las negociaciones. De poco servirá que seamos brillantes a la hora de exponer el problema o de hacer una introducción a partir de la que comenzar a negociar si no hay ánimo de entendimiento. La empatía y la escucha activa, por lo tanto, están relacionadas con una comunicación efectiva, y saber hablar implica dominarlas. Orientar la negociación con preguntas astutas formuladas con claridad, que permitan adelantarnos a nuestros interlocutores, sin embargo, sí es un ejemplo de buen negociador.  

La importancia de la claridad y la argumentación

Ser un buen orador juega un papel muy importante para que la estrategia avance de la forma prevista, actuando con flexibilidad en caso de surgir imprevistos. En este sentido, el lenguaje es una herramienta clave para ser un excelente negociador y, en fin, lograr el éxito. La argumentación busca la adhesión del receptor a las ideas expresadas y ser eficaz con los argumentos exige convicción. Además de la solidez del discurso, la claridad expositiva y la seguridad transmitida serán las que, finalmente, hagan la diferencia. Ser convincentes también dependerá de cómo reforcemos los argumentos con otras formas de expresión, como las citas, los datos, las descripciones y ejemplos aportados. Y, por supuesto, influirá también el tono empleado y, en general, cuidar otros aspectos relacionados con el lenguaje no verbal. Expresarse con claridad, sin resultar pedante ni tampoco vulgar, demostrar convencimiento en nuestro discurso y transmitir una sensación de auto-confianza es compatible con ser empático y respetuoso. Solo así se creará un contexto de negociación positivo, en el que exigencias y concesiones no tengan un matiz de superioridad o sumisión, respectivamente.  

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