¿Qué es el purchase funnel y para qué sirve?

El purchase funnel, también conocido como embudo de ventas o embudo de conversión, es un modelo de marketing enfocado al consumidor que ilustra el viaje teórico del cliente hacia la compra de un producto o servicio, y que sirve para comprender cómo vendemos. Aunque no se trata de un concepto nuevo, últimamente está adquiriendo mucho protagonismo en el entorno del marketing.

Una de las principales fuentes de analítica de audiencias

En el sector del marketing, el purchase funnel se refiere concretamente al estudio del proceso que siguen los usuarios desde que son captados en una campaña hasta su conversión en clientes, tal y como explican en el artículo “El purchase funnel y la meta de la compra online” del blog de Increnta. Se trata de una de las principales fuentes de analítica de audiencias en España (si no es la más importante) y es muy útil para saber el nivel de la relación de los diferentes usuarios con la compañía, agencia o marca. Gracias al purchase funnel, muchas empresas han logrado aumentar las ventas.

Uno de los pilares del Inbound Marketing

Es importante tener en cuenta que el purchase funnel es uno de los pilares sobre los que se asienta al Inbound Marketing que, para quien no lo sepa, “es una estrategia de marketing que consiste en atraer clientes potenciales o buyer personas hacia sus productos o servicios, cualificarlos y mantener con ellos una relación de comunicación personalizada para convertirlos en clientes y , posteriormente, prescriptores de su empresa”, tal y como explican en el artículo “El Purchase Funnel en Inbound Marketing” de Comunica-Web.com. Esta estrategia está causando furor, ya que permite obtener, captar y fidelizar clientes de forma más sencilla que con otras metodologías.

Etapas del proceso de compra

Según Elias St. Elmo Lewis, el primero que utilizó el concepto de purchase funnel en 1898, las etapas del proceso de compra de cualquier consumidor son las siguientes: Conocimiento (Awarness), la etapa en la que el consumidor tiene conocimiento por primera vez del producto, servicio o empresa; Interés (Interest), cuando el usuario tiene cierto interés en el producto o servicio; Deseo (Desire), la etapa en la que el usuario desea obtener el producto o servicio; y Acción (Action), cuando el usuario realiza acciones que le acercan a la compra. Es lo que se conoce como el modelo AIDA.

Como bien indica el nombre de la metodología, a medida que avanzan las etapas del proceso, el embudo se va estrechando, ya que no todos los usuarios que tienen conocimiento del producto se convierten en clientes.

Etapas del purchase funnel

Tal y como explican en el artículo “El purchase funnel, factor indispensable del marketing digital” de Lowpost, para que el purchase funnel sea efectivo y consiga convertir a posibles usuarios en clientes, debe seguir las siguientes fases: Atracción, es decir, a cuantos más buyer personas logremos seducir, mejor; Conversión, proporcionar a los usuarios información de interés a cambio de sus datos; Cerrar, es decir, hacer un seguimiento de los leads para conocer las acciones necesarias para que se conviertan en clientes; y Seducir, conseguir que el cliente llegue a ser un prescriptor.

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