Las cuatro fases del proceso de venta digitalizado

¿Conoces las fases del proceso de venta digitalizado? Nos referimos a la identificación, conexión, exploración y asesoramiento, las cuatro fases de la nueva metodología que permite ver al detalle cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales.

Tal y como explican desde el blog de Increnta, una de las agencias de marketing online líder en España y Latinoamérica, el proceso de ventas digitalizado se puede dividir en las 4 fases que te acabamos de comentar. Te hablamos de ellas a continuación.

Identificar

La primera fase del proceso de venta digitalizado es la identificación, que consiste en sentar unas bases sobre las que el equipo comercial pueda apoyarse durante todo el proceso de venta. Lo principal en esta etapa es identificar al público objetivo, definiendo a los buyer personas. Para quienes todavía no conozcan este concepto, el buyer persona “es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto”, tal y como explica InboundCycle en su artículo “Buyer persona: el factor clave en tu estrategia de marketing y ventas”.

Para llevar a cabo esta fase, que tiene como objetivo atraer clientes potenciales a la web y convertir visitas en leads (personas que facilitan sus datos de contacto del formulario de una landing page y pasan a formar parte de la base de datos de la empresa), es necesario recurrir a estudios de mercados y análisis estadísticos.

Conectar

La siguiente fase consiste en educar, guiar y, en definitiva, influir en los leads para iniciar el recorrido por el funnel de ventas. Tal y como InboundCycle explica en el artículo “¿Qué es el funnel de ventas o embudo de ventas?”, el funnel de ventas “es un proceso dividido en varias etapas donde se definen los distintos pasos que tiene que dar un usuario desde que contacta con una empresa por primera vez hasta que se convierte en cliente”. Es importante tener en cuenta que para cada tipo de lead hay un diseño de flujo de trabajo diferente. El objetivo de esta fase es despertar el interés por la compra.

Explorar

La fase de la exploración se basa en calificar cualitativa y cuantitativamente a los buyer persona. Para ello, tendrás que utilizar la información recabada en las fases anteriores. Gracias a estos datos podrás saber en qué momento de deseo se encuentran los posibles clientes. Además, tendrás la posibilidad de determinar quién está preparado para iniciar la fase de ventas. La meta de esta fase es convertir leads cualificados en oportunidades reales de venta.

Asesorar

Por último, llega la fase del asesoramiento, es decir, el cierre de la venta. Eso sí, es importante que tengas en cuenta que la empresa ya no es la que vende, sino que es el cliente quien compra. Así, el equipo comercial tendrá que encargarse de apoyar y enseñar a los compradores a ser clientes. Una vez lo consigas, no tendrás que preocuparte por las ventas.

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