La comunicación no verbal y el lenguaje corporal, claves en la negociación

No es ningún secreto que la negociación comercial depende de factores que trascienden la comunicación verbal. Como concepto, la negociación, cualquiera que sea su ámbito, va más allá del fondo de una negociación y siempre que pretendamos alcanzar un objetivo se hace necesario conseguir una comunicación efectiva que habrá de englobar distintos elementos, entre ellos la comunicación no verbal. La comunicación no verbal y, en concreto, el lenguaje corporal, en efecto, abarcan aspectos claves que incluyen a los clásicos factores de la comunicación, como son el emisor, el receptor y el mensaje, si bien su especificidad se centra en todo aquello que expresamos sin palabras. Así pues, sea o no intencionado, también decimos con nuestros gestos, forma de vestir, tono de voz, vocabulario empleado y comportamiento en general, y su importancia es capital a la hora de negociar.  

El arte de negociar cuidando el lenguaje corporal

Si el lenguaje corporal es importante en las comunicaciones interpersonales que desarrollamos en nuestra vida cotidiana, no lo es menos en los negocios. La comunicación no verbal, de hecho, tiene una importancia aún mayor, si cabe, en los negocios, ya que en las negociaciones una adecuada utilización del lenguaje corporal puede ayudarnos a tener éxito y, en algunas ocasiones, incluso llega a ser decisivo. Implementar técnicas de comunicación no verbal en la negociación requiere conocer el significado del lenguaje corporal, pues el proceso de la comunicación no verbal tiene códigos y maneras de hacerse las cosas estipuladas, cuyo significado obedece al convencionalismo. A menudo, ello implica una interpretación puramente cultural, por lo que conocer los códigos es imprescindible para utilizarlos y saber interpretarlos en nuestro adversario. Se hace necesario, por lo tanto, tener en cuenta su papel y significado en los demás es tan importante como a la hora de planificar, preparar un determinado discurso o elegir unas u otras tacticas de negociación empresarial. En definitiva, la comunicación no verbal y el lenguaje corporal deben formar parte de nuestra estrategia, contemplada como un todo que nos ayudará a tener éxito. La suma de esos distintos factores, entre los que cuidar este aspecto resulta esencial, será la que, finalmente, podría acercarnos a nuestros objetivos.  

Objetivo: conseguir una comunicación efectiva

¿Pero, por qué es tan importante para negociar? Dominar el significado de la comunicación no verbal y del lenguaje corporal es contar con una interesante fuente de información añadida sobre el tipo de negociador ante el que estamos y, por otro lado, facilitará que nuestro mensaje resulte más eficaz. Un negociador hábil logrará una comunicación efectiva. Idealmente, el proceso de negociación alcanzado establecerá una relación de cara al futuro, y precisamente por ello se hace necesario desarrollar un proceso de negociación basado en una comunicación verbal y no verbal que transmita un claro mensaje de confiabilidad. A nivel personal, importa tener una actitud proactiva y de cooperación, así como evitar aquellos gestos y factores que puedan estropear un buen clima. Mostrar interés durante la reunión, sobre todo cuando el otro está hablando, ser comedido en los movimientos y en el tono de voz, mantener los brazos en posición neutra, sin cruzarlos, huir de la verborrea y mantener el contacto visual son algunas de las principales señales positivas que ayudarán en el curso de una negociación comercial.  

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