Identificar los estilos de comunicación, clave para negociar con éxito

Los diferentes tipos de comunicación son claves para negociar con éxito. Cuidar el nuestro e intentar adaptarlo al de nuestro interlocutor puede hacer una gran diferencia a la hora de mejorar la comprensión interpersonal, un aspecto fundamental en todo proceso negociador.

Los tipos de comunicación

El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en comportamientos identificables durante el proceso de comunicación. Estar atentos a sus principales características nos ayudará a ajustar también el nuestro:

1. Relacionador: Considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita a los demás a expresarse y es conciliador. Prioriza el consenso sobre el objetivo o la actuación urgente.
2. Persuasivo: Extrovertido, habla abiertamente, trata de convencer, comparte sus sentimientos, es entusiasta y puede anteponer la relación a la conveniencia.
3. Analítico: Serio, preciso, desarrolla los temas de forma lenta, recuerda hechos y datos, indica qué espera y pide las aclaraciones necesarias para entender su . Su prioridad es la calidad, incluso por encima de la meta.
4. Directivo: Independiente, autosuficiente y autoritario. Los resultados suelen ser más importantes que la relación.

Identificarlos para negociar con éxito

La identificación de los diferentes tipos de comunicación o, como suele ocurrir, de algunos de sus rasgos entremezclados,  nos ayudará a conseguir una comunicación más eficaz. Del mismo modo que respondemos a nuestro interlocutor en su idioma, por lo general, el mismo que el nuestro, si buscamos eficacia comunicativa hemos identificar primero el tipo de comunicación o tipos predominantes. Solo así hablaremos el mismo lenguaje comunicativo y, por lo tanto, nos será más fácil encontrar un canal efectivo para hacer llegar nuestros mensajes durante el proceso de negociación.  

Dar respuesta a las necesidades y motivaciones

Lograrlo requiere un cierto entrenamiento. Como consejos básicos, se hace necesario ser buenos observadores y buscar qué necesidades y motivaciones se esconden detrás de cada estilo o suma de estilos para encontrar el modo de satisfacerlos. En definitiva, como punto de partida no nos centremos solo en nuestro mensajes si queremos que sean eficaces. Identifiquemos los estilos de comunicación para entender cuáles son esas necesidades y así elegir las técnicas de negociación apropiadas para satisfacerlas buscando un resultado que también nos favorezca. A su vez, es imprescindible conocerse a uno mismo para saber cómo nos comunicamos. Solo si tenemos claro cuál es nuestro estilo o suma de estilos podremos adaptarnos cuando los identifiquemos en nuestro interlocutor. De creerse necesario, podría ser buena idea delegarlo a otra persona, más acorde con el estilo de negociación. Idealmente, de forma previa al encuentro. Y, en todo caso, hacer el esfuerzo de adaptarse al interlocutor hará más probable que éste nos permita pasar a nuestro estilo natural de forma puntual.  

Objetivo: mejorar nuestras habilidades de negociación

En la práctica, mejorar nuestras habilidades de negociación  partiendo de los tipos de comunicación identificados significará, por ejemplo, escuchar activamente y demostrar sensibilidad y calidez, reconciliar diferencias si prima el tipo relacionador. En el caso del estilo persuasivo, seremos espontáneos, estaremos abiertos al cambio y seremos flexibles y, por contra, nos mostraremos lógicos, dejaremos lo accesorio a un lado, nuestro discurso hará hincapié en el razonamiento y fijaremos metas claras y realistas. Frente a un estilo directivo, por último, haremos planteamientos basados en el cumplimiento de objetivos y la resolución de problemas, respetaremos y haremos respetar los compromisos.  

Conoce nuestro Master MBA Executive y mejora tus habilidades directivas.