Etapas de la venta personal

El objetivo comercial de la venta sigue un esquema en el que cada punto compone un proceso que tiene relación con el ciclo descrito. ¿Cuáles son los tiempos que narran esta secuencia?

Planificación de la estrategia

Esta misión comienza a visualizarse con anterioridad a ese momento porque la importancia de esta venta añade un significado a la preparación de la misma por medio de la elaboración de un plan contextualizado en los detalles de esta situación. El resultado de la venta puede verse condicionado por la improvisación, por el contrario, esta actitud proactiva incrementa el nivel de éxito. El objetivo principal es despertar el interés de los posibles compradores ante el catálogo de productos y servicios.

Comunicación con el cliente

El componente humano está muy presente en un proceso de venta, es decir, no solo debe ponerse atención en el producto en sí mismo puesto que el significado de la decisión final está en relación con el marco de la situación presente de quien desde su decisión toma la determinación final de elegir una opción de las diversas propuestas posibles. Este diálogo, acompañado por la escucha activa, permite al vendedor conocer mejor cuál es la necesidad específica del otro.

Conviene observar esta comunicación no desde la perspectiva de la persuasión sino de la ayuda eficaz que ofrece aquel experto que conoce muy bien la propuesta de valor de sus productos y, a partir de este asesoramiento, propicia el hecho de que la otra persona clarifique sus prioridades en la determinación final.

Demostración del producto

Este es otro de los momentos más significativos en el asesoramiento de la venta puesto que el cliente tiene la oportunidad de conocer cuáles son las características de diferentes artículos. La información del profesional que gestiona la venta añade interés al propio producto puesto que el protagonista puede explicar a su interlocutor por qué motivo esta compra puede ser una buena elección en relación con su demanda.

Por ejemplo, puede llevarse a cabo una demostración de producto para clarificar cualquier tipo de duda que pueda tener el comprador mediante esta prueba práctica que resulta tan efectiva como ejemplo. La comunicación sigue presente en este apartado puesto que el protagonista puede tener preguntas pendientes de resolver que no han sido respondidas anteriormente.

Cuál es la decisión final del cliente

El momento del cierre de una venta no siempre es inmediato a partir de una secuencia que tiene comienzo y final en el mismo fragmento de tiempo. Existen circunstancias en las que el cliente prefiere tomarse su espacio para meditar qué quiere hacer o para comparar otras opciones en el mercado. Pero el proceso todavía continúa en esta etapa ya que el responsable puede hacer un seguimiento.

Cada venta es diferente ya que cada persona tiene un interés distinto y unas circunstancias individuales. También puede variar el presupuesto del que dispone el comprador para seleccionar su oferta. Por ello, detrás de cada venta no solo existen estas etapas, sino también el relato único de ese acontecimiento tan necesario a nivel comercial.

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