¿En qué consiste y para qué sirve la neuro-negociación?

La negociación es una práctica social casi tan antigua como la humanidad. Además, es necesaria para todos los aspectos de la vida, incluyendo, cómo no, el ámbito laboral. Y es que hay que tener en cuenta que el mercado actual se caracteriza por la alta competitividad de las empresas. Así, la negociación es una herramienta imprescindible para lograr los objetivos deseados y evitar fracasos y enfrentamientos.

Qué es la neuro-negociación

Para convertirse en excelentes negociadores, muchos están recurriendo a la nuero-negociación que, tal y como explica Jorge Palacios, “parte de los modelos actuales de las Neurociencias y de la Programación Neurolingüística para analizar y estudiar la intención que hay detrás de la conducta de la otra parte negociadora”. Se trata de recurrir a los conceptos adquiridos gracias a la neurociencia, que no es otra cosa que las investigaciones que estudian el funcionamiento y la estructura del cerebro a la hora de explicar una conducta, una reacción o la toma de decisiones. Sabiendo eso, y aplicando técnicas de negociación basadas en el conocimiento del funcionamiento del cerebro, las posibilidades de éxito se multiplican en una reunión en la que hay proyectos en juego.

Utilizar el conocimiento del cerebro humano

Utilizando herramientas como la resonancia magnética funcional, el seguimiento ocular, la frecuencia cardíaca, los electroencefalogramas, la conductancia eléctrica de la piel, los experimentos de conducta o el sistema de reconocimiento gestual, entre otros, los neurocientíficos están investigando el papel que las emociones y el subconsciente tienen en el comportamiento y en las decisiones de las personas. Utilizando este conocimiento del cerebro humano para la negociación podemos lograr tener más impacto en el otro negociador, incrementar la persuasión sobre el otro y conseguir mejores resultados tanto en la satisfacción lograda por el acuerdo como a nivel económico. Y todo ello sin tener que mejorar la oferta que estábamos dispuestos a poner sobre la mesa.

Qué podemos conseguir con la neuro-negociación

En líneas generales, podemos decir que la neuro-negociación nos ayuda a prepararnos para una negociación gracias al conocimiento del otro negociador, pero también de nosotros mismos. Así, nos permite saber cómo conducirla, cuáles son las razones del comportamiento del negociador y las claves para lograr que el interlocutor aumente el interés y disminuya su resistencia a un acuerdo. Tal y como explican en el artículo “Factores de éxito de una negociación” de Na Magazine, el conocimiento sobre las técnicas de neuro-negociación nos permite comprender los factores de éxito de una negociación y saber cómo buscarlos durante el proceso; reconocer en qué tipo de negociación nos encontramos y aplicar los trucos adecuados para cada caso; identificar la posición y los intereses propios y los del otro; aprender a cómo plantear las demandas inteligentemente y evitando despertar resistencias en la otra parte; centrar los argumentos en lo importante y evitar el abordaje de lo irrelevante; y comprender las necesidades y emociones reales del interlocutor, permitiéndonos dirigir las argumentaciones a esas necesidades inconscientes.

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