Conoce algunos consejos y técnicas de la venta a puerta fría

El plan de marketing es la mejor opción para llegar a los clientes y potenciales clientes de una compañía. Un plan garantiza estudio de variables, análisis, definición de etapas, seguimiento y coordinación de labores. En algunos casos, sobre todo cuando se trata de «marketing de atracción», la venta es un paso más en la elección de un producto u otro. Es decir, ya se ha abonado el terreno con anterioridad y la compra del artículo viene a confirmar la decisión que el cliente ha tomado. El marketing ha atraído al cliente hasta el producto. Pero todo plan de marketing requiere inversión de tiempo, esfuerzo y dinero. No todos los emprendedores pueden hacerlo y, en cambio, recurren a otras opciones para captar a sus clientes o potenciales clientes. Una de esas opciones es la venta a puerta fría, probablemente una de las más difíciles dado el carácter sorpresivo que implica y la escasa disponibilidad que el vendedor suele hallar en las personas a las que ofrece el producto. De hecho, las nuevas tecnologías y las numerosas plataformas digitales para la venta y el consumo, han restado el impacto de esta modalidad, reduciendo su margen de acción a ciertos sectores.

Vender a puerta fría, ¿misión imposible?

Pero, incluso así, la venta a puerta fría sigue siendo la opción más inmediata para los emprendedores que aspiran a diversificar el riesgo y aumentar sus ventas. ¿Qué debe hacer un vendedor para sacar el máximo provecho a esta modalidad? Veamos algunas recomendaciones y consejos en ese sentido:

1. Preguntar por la persona adecuada:

Muchos vendedores de puerta fría pierden tiempo, recursos y energía hablando con personas que no tienen ningún peso en la empresa que se ha contactado. O que no tienen nada que ver con el área de las ventas. Antes de comenzar la venta en sí misma, es necesario que el vendedor defina a un interlocutor válido ante el cual pueda exponer su plan de ventas.

2. Indagar en las necesidades:

Un buen vendedor pregunta a su interlocutor por las necesidades que tiene entorno a un producto o servicio. A veces la disposición de la persona es poca, pero incluso en esos casos es preciso preguntar. De esta manera, el vendedor se hará una idea de cómo conducir el proceso involucrando a la persona.

3. Exposición directa y sencilla:

El discurso de un buen vendedor no puede ser largo, aburrido ni excesivamente técnico. Por el contrario, es preciso que sea eficaz, directo y convincente. Lo más importante es dejar claro lo que se vende, quién lo vende y bajo qué condiciones lo hace. Todo lo demás es perfectamente prescindible.

4. Recurrir a ejemplos:

A la hora de exponer los beneficios del producto o servicio, es fundamental que el vendedor exponga ejemplos reales y cercanos para que el cliente los visualice. Si no se había planteado comprar el producto, seguro lo hará. Y si ya lo estaba contemplando, acabará por convencerse. Una venta en términos estrictamente abstractos no genera el mismo impacto.

5. Realizar seguimiento de cada caso:

La venta a puerta fría no suele arrojar resultados inmediatos. Lo más probable es que se deba realizar un seguimiento a aquellos clientes que hayan dejado ver su interés por el producto. Esto puede hacerse en los días siguientes a la visita. Hay que insistir sin resultar incómodo o impertinente.

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