¿Cómo vender por teléfono? Algunos consejos de éxito

La venta telefónica es una de las modalidades de marketing en la que se apoyan algunas empresas. Funciona como complemento a otras técnicas de comercio o, incluso, como la alternativa más rentable para negocios con pocos recursos. También llamado telemarketing, permite establecer un contacto directo con los clientes a través de canales telefónicos. Esta modalidad de ventas se ha visto favorecida tras la aparición de líneas de cobro revertido, que facilitan a los clientes la comunicación con las empresas de forma gratuita y directa.

Pese a la irrupción de estrategias de venta basadas en el correo electrónico o en las plataformas digitales, que cada día ganan más adeptos, la venta telefónica se mantiene vigente gracias, entre otros, al aumento de los teléfonos móviles entre los usuarios. Es más individualizada que antes, pero no por ello pierde vigencia. De hecho, la experiencia ha demostrado que puede ser una forma efectiva para reforzar a otras estrategias o campañas comerciales, tanto si es la empresa la que establece el contacto o el propio cliente. Otras de sus ventajas son:

• Comunicación directa. Aunque no se trata de un contacto presencial, sí que permite establecer un diálogo directo con un cliente específico.

• Estrategia flexible. Si la estrategia no da los resultados esperados, quienes la ejecutan pueden implementar soluciones inmediatas.

• Ventas adicionales. Las conversaciones telefónicas ofrecen la ventaja de que se pueden ofrecer otros productos o servicios que en principio no estaban en el paquete inicial. Todo depende de cómo se oriente la charla.

• Servicio al cliente o posventa. A través de este medio, la empresa tiene la oportunidad de aconsejar al cliente, atender sus reclamos o sugerencias y, en último término, aumentar su nivel de satisfacción.

Algunos consejos para una venta telefónica efectiva

Si te dedicas a la venta telefónica, te interesa conocer y poner en práctica estos consejos:

1) Genera interés en tu cliente:

Los primeros 10 ó 15 segundos de la llamada son fundamentales. En ese breve lapso debes ser capaz de captar la atención de tu cliente para que continúe en la línea y escuche tu oferta. Luego, debes resaltar los elementos más atractivos de tu oferta para generar impacto e interés.

2) Agradece cada vez que lo creas oportuno:

Las personas valoran especialmente el agradecimiento. Trata de iniciar tu charla telefónica agradeciendo a tu cliente el tiempo que dedica a escuchar tu oferta. Si irrumpes bruscamente lo más probable es que corte la llamada.

3) Sincronízate con el ritmo de tu cliente:

Cada cliente tiene un ritmo. Por eso las primeras preguntas que le hagas son de suma importancia; te permitirán saber cuál es la reacción de ese cliente, qué le mueve, qué disposición tiene a la venta, entre otras cosas.

4) Utiliza un tono de voz agradable:

El tono de voz es la herramienta principal en el telemarketing. Supone más del 70% del proceso de venta. Debe ser agradable, ligero, entusiasta, aunque eso no signifique que deba perder claridad, coherencia y eficacia.

5) Prepara un discurso corto y llamativo.

La voz debe estar muy ligada al discurso. Un buen vendedor conoce su producto a la perfección y sabe cómo ofrecerlo, independiente de cuál sea la reacción del cliente o el contexto de la llamada. Cuanto más corto y eficaz sea, mejores serán los resultados. Deben evitarse las explicaciones o los detalles innecesarios; éstos sólo tendrán cabida si es el cliente el que los solicita.

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