Citas célebres que te ayudarán a negociar con éxito

El secreto del éxito a la hora de negociar depende de un sinfín de factores, y ni siquiera teniendo en cuenta todos los consejos que la teoría puede brindarnos es posible aprehender el arte de la negociación de una forma completa. Por un lado, ya sea en el ámbito empresarial o en cualquier otro, el buen negociador debe dominar una serie de habilidades para negociar con éxito, es decir, llegar al mejor acuerdo posible. Lograrlo, sin embargo, no exige seguir un determinado patrón. De hecho, el éxito a menudo es difícil, cuando no imposible de explicar recurriendo únicamente a las consideradas habilidades básicas para la negociación.  

Frases célebres que transmiten sabiduría práctica

Dentro de una planificación y documentación exhaustivas, en las negociaciones siempre hay lugar para la improvisación y flexibilidad al aplicar los conocimientos técnicos o demostrar las habilidades sociales. También es el momento de imprimir ese estilo o sello personal que deja una huella propia, muchas veces decisiva para ir mucho más allá de lo esperado. Saber negociar, en efecto, implica adquirir conocimientos teóricos, aunque también es cierto que se necesita un entrenamiento frecuente para que éstos se conviertan en habilidades prácticas que beban de la experiencia para, así, hacer aflorar el talento de cada uno. Las frases célebres, en este sentido, encierran enseñanzas prácticas que pueden llegar a sernos muy útiles. No se trata, lógicamente, de seguirlas a pies juntillas, pero su sabiduría sí podría inspiranos. Finalmente, es esa suma de teoría, práctica, experiencia y sabiduría la que acaba convirtiendo la negociación en todo un arte. A lo largo de la historia, en efecto, un sinfín de personajes históricos que destacaron por ser excelentes negociadores se han pronunciado sobre el particular. Sus palabras no nos llevan a descubrir una suerte de oráculo de los secretos de la negociación, pero sí podemos encontrar grandes enseñanzas que despierten actitudes que nos ayuden a convertirnos en buenos negociadores.

Consejos sobre cómo empezar y acabar

El inicio y el final de un encuentro son momentos clave dentro del proceso de la negociación y tener en cuenta de dónde partir y hacia dónde ir es un aspecto fundamental. Así, al menos, lo creen expertos como Harri Holkeri, político y consejero del estado finandés. "Si llegamos a la mesa de negociación con la certidumbre de que tenemos la verdad final, si creemos que tenemos la única verdad, no llegaremos a nada en absoluto". Karl Albrecht, uno de los fundadores de la cadena de supermercados Aldi, apuesta por no renunciar a los ideales, sin dejar de ser pragmático, cuando afirma que en una negociación hemos de "partir con un ideal en mente y finalizarla con un trato".

Explotar el filón de la actitud como táctica

Max Markson, CEO de Markson Sparks, una de las empresas de publicidad más exitosas de Australia, aconseja no dejar de tener en cuenta que "a veces, la indiferencia puede ser un arma fatal  en negociación". Brian Koslow, presidente de Strategic Coaching, Inc., aconseja no llevar la conversación nunca al terreno personal. "En una negociación jamás resultará provechoso personalizar el debate. Si consigues despersonalizarlo podrás ver las oportunidades que se te ofrecen con mucha más objetividad". Por su parte, Marvin S. Levin nos aconseja ser previsores y, "si esperamos porder repetir un negocio con alguien, no seamos demasiado rígidos en la negociación". El famoso ensayista Lance Morow, también pluma de la revista Time, pone el acento en el potencial que encierra el silencio. "No pierdas nunca de vista el poder del silencio, esa pausa profundamente desconcertante que perdura y que podría acabar por llevar a la otra parte a decir tonterías o a replegarse hecho un manojo de nervios". John Fitgerald Kennedy tenía claro que, al margen de cualquier otra cosa, la negociación requería actitud y valentía, sin caer en la temeridad. "No negociemos nunca sin miedo. Pero no tengamos nunca miedo de negociar". Ese punto medio equilibrado que los clásicos sublimaron, y que sigue vigente hoy en día. Un equilibrio en el planteamiento que no siempre logra un resultado justo, pues, tal y como nos recuerda el gran experto en negociación Chester L. Karrass, "en los negocios no se obtiene lo que uno merece, se obtiene lo que se negocia".

Las estrategias que (casi) nunca fallan

Markson también considera que "el arte de la negociación es la piedra angular de todo negocio". Según este veterano gurú en negociación, la estrategia variará en función del rol que juguemos, bien como compradores o vendedores. Por un lado, será vital conocer el presupuesto de la otra parte, así como hacer el siguiente planteamiento: "Si queremos comprar, nuestra oferta será ridículamente baja, así sabremos que tenemos un margen para subir. Al contrario, si queremos vender, debemos empezar por un precio exageradamente alto para tener la posibilidad de bajarlo". Benjamin Disraeli, escritor y aristócrata británico decimonónico, que ejerció dos veces como primer ministro del Reino Unido, seguía una táctica curiosa a la hora de negociar que resumía con una sola frase: "Yo no rechazo jamás. Yo contradigo. A veces, ignoro". Seguir una estrategia de beneficio mutuo es una regla de oro en el arte de la negociación, según B. C. Forbes, periodista financiero, escocés, que fundó la revista Forbes. "Todo negocio que no es rentable para la otra parte acabará por no serlo para ti. Únicamente un negocio que conduce a la satisfacción mutua puede ser renovado". Para Charles Dickens, el precepto que mejor resume una buena negociación es una estrategia basada en la empatía : "He aquí la regla de oro en negociación: Ponte en el lugar de los otros para que ellos se pongan en tu piel".  

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