Cinco habilidades que todo gerente de ventas debe tener en cuenta
Vender es quizá la función más difícil en una organización. Es una labor que requiere disciplina, perseverancia, talento, capacidad de influencia, seguridad, convencimiento y, sobre todo, una alta dosis de vocación. De ahí que no todas las personas tengan las aptitudes necesarias para desempeñarla. Al mismo tiempo, es una de las acciones más importantes para las empresas, pues de ésta dependen los ingresos y los beneficios. La explicación parece sencilla: si no hay beneficios, no hay dinero; y si no hay dinero, las compañías cierran. El gerente de ventas es la persona que se encarga de coordinar los miembros del equipo de mercadotecnia de una compañía. En algunos casos, sobre todo cuando las empresas son pequeñas, es posible que tenga la doble función de vendedor y gerente; en otras, asume el rol de jefe de departamento o sección. Por lo general, los gerentes de ventas disponen de una partida presupuestaria asignada por la dirección de las empresas para la ejecución de proyectos relacionados con temas de publicidad, marketing, promociones, entre otros. O dicho de otro modo, son quienes desarrollan y dirigen los planes de mercadotecnia de las compañías. Sin embargo, esto no resulta una labor sencilla. Todo lo contrario. Los responsables de esta área deben formarse y entrenarse en ciertas habilidades para garantizar buenos resultados.
Habilidades esenciales en el gerente de ventas
Ser gerente de ventas no sólo consiste en realizar llamadas en frío o imponer topes de rendimiento a sus colaboradores. La formación de un buen gerente de ventas debe ahondar en aspectos transversales. A continuación detallamos los cinco más importantes:
- Capacidad de selección:
Los gerentes de ventas trabajan con equipos de colaboradores. Pero para que esos equipos funcionen eficazmente, es preciso que antes se apliquen criterios de selección adecuados. Un buen gerente de ventas, antes de delegar funciones en otros, debe saber elegir a las personas que le acompañarán en los procesos que lidera y asignarles un rol específico.
- Motivación:
Debe ser, además, un motivador permanente. Si quiere sacar lo mejor de sus colaboradores, es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas, premios o porcentajes de ventas. También debe acompañarlos en su proceso de interacción con los clientes, reconociendo logros y ayudándoles a corregir fallos o errores. Los grupos motivados obtienen mejores resultados.
- Liderazgo participativo:
Como jefe de sección o departamento, debe saber gestionar el poder que le ha sido delegado. Pero no según modelos autocráticos o burocráticos. Su liderazgo debe ser participativo, es decir, con canales de ida y vuelta entre las personas que tiene a cargo y su nivel de dirección.
- Coordinación:
Un buen gerente de ventas no puede permitir que sus colaboradores apliquen fórmulas dispares o incongruentes. Si bien es preciso reconocer en cada uno de ellos un estilo y unas formas de ejercer la venta, esto no implica que deban pasar por encima de unos valores corporativos y unas estrategias comerciales fijadas de antemano. En ese sentido, el gerente debe llamar a la unidad.
- Comunicación asertiva:
Al dirigirse a sus colaboradores, el gerente de ventas debe ser directo y nunca irse por las ramas. Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos. Gran parte del éxito de los grupos de ventas reside en la manera en que se transmiten y se interpretan los mensajes. Aquí no debe haber ambigüedad. Las estrategias de ventas deben estar claras, al igual que los objetivos que el grupo en su conjunto y cada uno de los vendedores establezcan.
Apúntate a nuestro Máster en Marketing y Ventas y conviértete en un profesional del marketing.
Artículos relacionados
