Lead nurturing: Qué es y cómo aplicarlo

El lead nurturing es un término que de primeras parece un poco complicado de entender, hasta que se explica con palabras básicas y claros ejemplos y ya no hay problema para entenderlo ni mucho menos para ponerlo en práctica. En este artículo te contaremos lo más básico para que estés al día de todas las estrategias de la nueva era del marketing.

¿Qué significa lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa de ventas. Un programa exitoso de crianza de prospectos que enfoca los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los prospectos y proporcionar la información y las respuestas que necesitan para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener una conexión hasta que los prospectos estén listos para realizar una compra.

En promedio, la mitad de los clientes potenciales en un sistema determinado aún no están listos para comprar, y casi el 80 % de los clientes potenciales nuevos nunca terminan realizando una compra. Por eso es crucial fomentar las relaciones con los compradores a través de un sistema estratégico de puntuación de clientes potenciales. Además, alargar los embudos de ventas fomenta la independencia entre los prospectos, creando una mayor necesidad de programas de nutrición de prospectos bien elaborados.

Como profesional entrante, puede preguntarse: "¿Cómo me conecto con mis prospectos y los convierto en clientes de la manera más útil?" El lead nurturing es la respuesta. ¿Cómo vas a utilizar el lead nurturing para lograr tus objetivos? Desarrolle una estrategia de crianza de clientes potenciales para construir relaciones duraderas con sus clientes.

Para qué sirve el lead nurturing

Los ciclos de ventas más largos, los compradores autodirigidos y los períodos de atención reducidos pueden ser un dolor de cabeza para los especialistas en marketing, pero la crianza de clientes potenciales le da una ventaja cuando se trata de convertir clientes y generar lealtad a la marca. Por ello, presentamos una serie de ejemplos con los que cualquiera se puede encontrar y usando el lead nurturing pueden solucionar de manera sencilla.

Ejemplos lead nurturing

• Tengo demasiados clientes potenciales inactivos en mi base de datos. El lead nurturing aumenta la propensión a comprar al mantener las relaciones con los clientes. Estas relaciones son críticas en los ciclos de ventas de hoy en día, y al nutrir a los clientes potenciales, usted mantiene esa relación a lo largo del tiempo mientras genera confianza y lealtad a la marca.
• Mi ciclo de ventas es demasiado largo. Los compradores se están tomando más tiempo para explorar sus opciones y educarse antes de tomar una decisión de compra que en el pasado. Se espera que los ciclos de ventas de hoy sean más largos, por lo que es tan importante nutrir a los clientes potenciales. Al hacer esto, no solo acorta su ciclo de ventas, sino que también convierte más clientes potenciales en compradores.
• No cuento con la tecnología para respaldar mi estrategia de nutrición de prospectos. La automatización del marketing es clave para navegar por los ciclos de ventas más largos de la actualidad, la puntuación de clientes potenciales, la gestión del ciclo de vida de los clientes potenciales, la personalización y el análisis. Hoy en día, la implementación de un programa manual es simplemente demasiado costosa y requiere mucho tiempo para la mayoría de las empresas.
• Tengo un programa de crianza de clientes potenciales, pero no veo un buen compromiso. Para tener un programa eficaz de crianza de clientes potenciales, debe involucrar a los compradores. Cuando nutre sus comunicaciones con los clientes potenciales, demuestra valor en el contenido y el conocimiento que comparte, creando confianza e impacto.

¿Por qué usar el lead nurturing?

Todo son ventajas usando una estrategia como la del lead nurturing. Con este proceso de desarrollo y refuerzo de clientes te aseguras encontrar aquél target que más necesitas o precisamente el que buscabas. En el mundo del marketing hay que saber evolucionar e innovar de la misma manera que lo hace él, así que ¿a qué estás esperando?