¿En qué consiste el marketing emocional y qué beneficios tiene?

Gran parte de las relaciones comerciales entre productos y clientes están mediadas por emociones, sentimientos y valores. Los productos no sólo se definen por el servicio o la función que prestan a los consumidores; también lo hacen en función de aquellas ideas con las que directa o indirectamente se les vincula.  Las estrategias de marketing están para eso. A través de ellas, los responsables del área tienen la posibilidad de asociar un determinado producto a una idea que, al menos en principio, es un valor añadido. Los ejemplos abundan a nuestro alrededor. Para no ir tan lejos, Coca-Cola llevó a cabo durante muchos años una estrategia de marketing que asociaba el refresco a valores como la libertad, la felicidad y la amistad. El solo hecho de pensar en los colores de su logo era suficiente para que millones de consumidores evocaran tales valores. Para que una campaña de marketing tenga éxito, debe ser capaz de transmitir algo más de lo que el producto en sí mismo representa. Da igual cuál sea el producto. El asunto es asociarlo a otra cosa y generar un vínculo con los clientes. Pero no se trata de cualquier vínculo. La conexión con los consumidores tiene que ser lo suficientemente eficaz, directa e impactante como para generar en éstos una emoción o un sentimiento que les anime a comprar un producto. Y esto, aunque dicho así parezca sencillo, requiere de un proceso complejo.  

El valor de las emociones en el marketing

Al igual que en la política, donde muchos electores deciden su voto en función de sus emociones y no de sus intereses, un alto porcentaje de consumidores tiende a comprar aquellos productos que les generan sensaciones duraderas. Es decir, productos con los que de alguna manera se sienten identificados. Cuando esto ocurre, puede decirse que las estrategias de marketing han alcanzado sus objetivos, pues han transmitido una emoción que, a la postre, ha influido en el proceso de compra de una serie de clientes. Otras características del marketing emocional se pueden resumir de la siguiente manera:

• El precio es un asunto secundario. El elemento central de esta modalidad de marketing no es el producto ni su precio; lo primordial es la manera como se vende el producto y lo que transmite la estrategia de venta.

• Los valores, emociones o sentimientos ligados a un producto pueden ser el producto de la imagen de la empresa. De ahí que sea tan importante elaborar un plan de marketing en el que se incluyan estos aspectos.

• Es una herramienta para encontrar nuevos compradores. La emoción se multiplica con facilidad por los mercados. Una emoción compartida por miles de usuarios es casi un éxito seguro en términos comerciales. Incluso, puede ser la puerta de entrada a otros nichos de negocio.

• También actúa como un elemento diferenciador de los productos. En un mercado cada vez más competitivo, es fundamental resaltar los elementos que diferencien nuestros productos de los de la competencia. A veces esa diferencia no está del todo clara en el producto, pero sí en la manera en que lo vendemos en el mercado. Esto también vale como ventaja competitiva.

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