El departamento comercial como motor de la empresa

Todas las estructuras empresariales cuentan con áreas o departamentos que desarrollan, de una forma más o menos directa, actividades centradas en ofrecer servicio al cliente. Sin embargo, no es un secreto que, de todas ellas, es el departamento de dirección comercial el que inicia el proceso. Es el que pone la empresa a funcionar, por decirlo así, y el que asegura su mantenimiento y crecimiento.

Y no es difícil encontrar en el mundo empresarial que, aun en sectores y con productos totalmente diferentes, los departamentos comerciales se parecen mucho entre sí. La falta de una correcta gestión comercial hace muy difícil (a veces imposible) el éxito de cualquier compañía. De ahí que la dirección comercial haya sido desde siempre uno de los departamentos más importantes.

El desafío de la gestión comercial

La forma en que se gestiona el departamento Comercial es, por lo tanto, un aspecto vital para la propia empresa. Pues es su rostro y la fuente de confianza para los clientes. Y en la actualidad, a raíz de los cambios que se están produciendo en la economía y en las formas de comerciar y relacionarse con los clientes, la gestión comercial adquiere aún más importancia.

Objetivos del Master en Dirección Comercial. ¿Qué conseguirán sus participantes?

 

  • Gestión del departamento. Gestionar o dirigir de forma eficaz el departamento comercial de la empresa. Para ello es fundamental aprender a definir las tareas propias y las del resto del equipo. Porque hay una fracción de tiempo que el equipo comercial debe dedicar a otras funciones además de vender: contactar y escuchar a los clientes ya afianzados para recibir su feedback. También, para gestionar cobros, planificar nuevos focos de negocio y establecer contactos, formarse en nuevos campos que podamos utilizar para la venta...

  • Liderazgo de equipos. Desarrollar habilidades y competencias (personales y de grupo) en comunicación y liderazgo. Porque además de conocer el producto y el sector en el que nos movemos, la gestión comercial es, fundamentalmente, la gestión de nuestras relaciones públicas. La gestión comercial son todas las interacciones sociales que ocurren más allá de las puertas de nuestra empresa. Por lo tanto, un buen gestor comercial debe saber transmitir a su equipo los valores y objetivos que representan. Debe ocupar más el papel del líder (la persona que guía) que el de jefe (la persona que da órdenes).

  • Desarrollo profesional. Impulsar el desarrollo profesional no solo en el campo comercial sino también en aspectos relevantes para la dirección y gestión. Asimismo, comprender la importancia de elaborar y mantener una política de remuneración clara para todos los miembros del equipo, y justa en relación con el mercado y las exigencias.

  • Visión global. Comprender la integración de la gestión comercial en la estrategia de marketing y ventas de la empresa, así como su alineación con los objetivos generales de la organización. La misión del departamento comercial es vender el producto que otros compañeros de la empresa han creado, y hacerlo con las herramientas que otros compañeros han diseñado. Un buen gestor comercial es aquel que comprende la necesidad de involucrarse en el producto, en las estrategias y criterios de marketing, el que comprende a la empresa en su totalidad.

  • Adaptación al entorno. Analizar los canales de distribución para ofrecer respuestas adaptadas al entorno y a las situaciones concretas en función de los perfiles y de los objetivos de venta. Dedicar esfuerzos (intelectuales y económicos) a la formación no es algo puntual: debe ser sostenido a lo largo de toda la carrera profesional. Un máster es la mejor puerta de entrada a esta forma de comprender el nuevo entorno profesional en el que debemos desenvolvernos.

  • Estrategias de ventas. Desarrollar e implementar estrategias de venta coherentes con el plan de negocio que permitan alcanzar los objetivos de venta de la compañía. La supervisión y revisión de estas estrategias son, también, una parte importante de la gestión comercial. Porque la mejor estrategia siempre será la que puedas crear mañana a partir de los éxitos y las derrotas de hoy.

Los alumnos opinan

El papel del director comercial

En este punto, el papel del director Comercial -como máximo responsable- es fundamental. Pues no solo tiene como funciones marcar los objetivos del departamento, planificar, dirigir, tomar decisiones y resolver los problemas, sino también actuar como líder del equipo.  Debe establecer los procedimientos operativos y administrativos relativos a las actividades de ventas y comercialización.

El Máster adecuado

El Máster en Dirección Comercial está dirigido a directivos y profesionales que desean consolidar o desarrollar sus competencias actuales y adquirir nuevas. Con el objetivo de poder enfrentarse con éxito a los retos que plantea, en la actualidad, la dirección comercial de una empresa.

Plan de estudios del Master en Dirección Comercial

Módulo 1. Marketing: fundamentos y herramientas

El marketing como cualquier otra disciplina necesita de unas herramientas básicas para desempeñar sus estrategias. Este módulo nos introduce en los aspectos más importantes del marketing poniendo especial énfasis en las variables del marketing mix y en la elaboración del Plan de Marketing como paso previo a la acción comercial.

  • ¿Qué es el marketing?

  • Estrategias de Marketing

  • Determinantes del Marketing

  • Marketing Mix

  • Producto y condiciones de venta

  • Distribución comercial y canal de distribución

  • Comunicación

 

Módulo 2. Dirección comercial y Supervisión de la Red de Ventas

En este módulo estudiaremos los aspectos claves para comprender la función de la Dirección comercial y los retos que debe afrontar. Se trabajarán en profundidad los distintos sistemas de previsión de ventas y sus implicaciones con los departamentos de la empresa, estableciendo las bases para su correcta planificación y gestión.

  • Los nuevos retos de la Dirección comercial

  • Introducción en la planificación comercial y el análisis

  • de variables

  • Fundamentos estratégicos comerciales

  • Organización comercial

  • Previsión de Ventas

  • Gestión de clientes estratégicos

  • Introducción a la Exportación

 

Módulo 3. Dirección de equipos comerciales

El director comercial es el responsable de asegurar en el tiempo y de forma sostenible el rendimiento comercial y la estabilidad de los equipos comerciales. Por ello, debe adquirir y desarrolla los conocimientos y habilidades necesarias para seleccionar, dirigir y liderar equipos comerciales. Con el objetivo de mantener el rumbo hacia lo consecución de los objetivos de ventas de la compañía.

  • Selección de la red de ventas

  • La formación de vendedores

  • Dirección, liderazgo y motivación

  • Supervisión y evaluación de la red de ventas

  • Retribución de la red de ventas

  • CRM en la dirección de equipos comerciales

 

Módulo 4. La Venta Consultiva

La globalización de la economía hace aumentar la competitividad y la información que los clientes tienen de los productos. En este contexto, la venta consultiva se convierte en un factor clave para mejorar las ventas. En este módulo se trabajan los aspectos más importantes que el responsable comercial debe conocer de esta estrategia de ventas.

  • Psicología de la venta

  • La comunicación persuasiva

  • Introducción y evolución de los métodos de venta

  • La venta retail o B2C

  • La venta externa o B2B

  • Negociación

  • E-commerce

 

Módulo 5. Organización y planificación del trabajo del vendedor

La organización y la planificación siempre son necesarias, pero en el caso de un vendedor es algo imprescindible. El trabajo en ventas bien organizado es beneficioso para el vendedor y para la empresa. Con este módulo el alumno adquiere los conocimientos y las competencias técnicas que le van a permitir realizar una correcta gestión del tiempo. Con ello, podrá organizar con éxito las zonas y rutas comerciales según los objetivos y necesidades de la empresa. Además de adquirir las competencias necesarias para realizar presentaciones en público.

  • Gestión del tiempo y gestión de reuniones

  • Zonas y rutas de venta

  • Presentaciones en público

  • Análisis y toma de decisiones

  • Procesos administrativos (La comunicación escrita con el cliente)

  • Tecnologías de la información en la Dirección comercial

 

Módulo 6. Finanzas para Directivos Comerciales

La información constituye uno de los rasgos distintivos de las sociedades actuales, y un elemento de gran valor para la toma de decisiones. Entender y comprender la información que ofrecen los estados financieros es de vital importancia para la toma de decisiones, también en el ámbito comercial. El módulo explica los conceptos contables y financieros que se deben considerar en la toma de decisiones comerciales y las repercusiones que en las finanzas generales de la empresa tienen.

  • Los estados contables básicos

  • Introducción al análisis de estados financieros

  • Análisis de la estructura del balance y solvencia a largo plazo

  • Análisis de la cuenta de resultados

  • Los descuentos, morosidad y plazos de pago

  • Control de costes y presupuesto

Modalidades de aprendizaje: Online y Semipresencial Blended

EAE Business School apuesta por el aprendizaje práctico y activo por parte del alumno. El objetivo es asegurar la mejora continua y la aplicación inmediata de lo aprendido, y para ello se basa en:

  • Los recursos de aprendizaje.

  • El intercambio de experiencias con los profesores y otros alumnos.

  • El trabajo en equipo.

El alumno está en el centro de la actividad formativa

 

Modalidad Online

Es flexible y permite que el alumno pueda ir adquiriendo los conocimientos de acuerdo a sus necesidades formativas y de disponibilidad de tiempo.

 

Modalidad Semipresencial Blended

Combina las ventajas de la formación presencial con la flexibilidad de la formación distancia online a través del campus virtual.

Ofrece a los participantes 20 clases o sesiones presenciales, a elegir de entre más de 160, y tutorías presenciales.one to one.

 

Ejes formativos

  • Asesor docente activo.

  • Campus virtual.

  • Conferencias en management.

  • Encuentros con directivos.

  • Contenidos interactivos.

  • Aula de debate y análisis.

  • Casos prácticos.

  • Webinars.

  • Simuladores.

  • Plan de marketing.

Doble titulación: EAE Business School y Universidad de Barcelona-IL3

Los alumnos que completen con éxito el programa obtendrán una doble titulación de Máster en Dirección Comercial de EAE Business School y de la Universidad de Barcelona-IL3. El máster tiene una carga lectiva de 60 créditos ECTS (European Credits Transfer System). 

Para acceder al Máster en Dirección Comercial es necesario disponer de titulación universitaria y se valorará la experiencia profesional. La experiencia profesional permite compartir conocimiento a partir de las aportaciones de cada participante, desde su formación y responsabilidad profesional, en las situaciones que plantean los profesores.

 

Precio: 
7.500 € (modalidad Distancia Online)
10.500 € (modalidad Semipresencial Blended)

Duración mínima: 
12 meses

Añadidos del Master

Casos de soporte al estudio

Los alumnos del master pueden contrastar lo impartido en clase con la experiencia de múltiples empresas de todo el mundo. Este material de apoyo está pensado para hacer el aprendizaje lo más práctico posible. Es la mejor forma de que el alumno amplíe su visión y su capacidad para tomar decisiones en situaciones complejas.

 

Alumni

Alumni es una idea que reúne a alumnos, profesores y comunidad empresarial para fomentar la formación continua, el desarrollo profesional y el networking. Alumnos y antiguos alumnos de EAE pueden asistir a los eventos organizados por Alumni. Ya son más de 74.000 los que disponen de este servicio.

 

Eventos de EAE

EAE también organiza actividades como charlas y conferencias de interés académico y profesional. Ya sean encuentros presenciales o virtuales, por supuesto, seréis bienvenidos.

 

Prácticas en empresas

Para hacer prácticas laborales se pueden encontrar solicitudes en la bolsa de empleo de la escuela. Si el interesado encuentra alguna vacante que no figura en la bolsa, o si tiene interés por alguna empresa en concreto, también se puede abrir convenio.

 

Carreras profesionales

EAE tiene un Servicio de carreras profesionales para ayudar al alumno a alcanzar sus objetivos profesionales. Se trata de un equipo que tiene el propósito de orientar a los alumnos en la postulación a puestos laborales, así como en la superación de cada una de las fases de los procesos de selección. 

Ayudas y becas

El interesado que cumpla con los requisitos de nuestros programas de ayuda podrá optar a una Beca y a la financiación sin intereses. Los programas de ayuda de EAE Business School son los siguientes:

  • Miembro o socio de una pyme.

  • Mujer directiva.

  • Discapacidad acreditada.

  • Excelencia académica.

  • Emprendedor.

  • Directivo.

POSIBILIDAD DE PLAZAS CON BECA

Convocatoria abierta: Junio 2018

EAE – OSTELEA Formación Online, S.L., tratará tus datos personales para gestionar la relación contigo y para remitirte, por cualquier medio, información y comunicaciones comerciales sobre nuestros productos y servicios similares a los solicitados. Los datos sólo se cederán a empresas de nuestro grupo si nos das tu consentimiento y nunca a empresas ajenas al mismo. Tienes derecho a acceder, rectificar y suprimir los datos, así como a otros derechos, como se explica en nuestra política de privacidad.

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Doble titulación

Universidad Barcelona