Definición de fuerza de ventas de una empresa y principales funciones

Definición de fuerza de ventas de una empresa y principales funciones

Más importante que las estrategias y las líneas de acción de un departamento de ventas, son los recursos tanto humanos como materiales con los que cuenta una empresa para desarrollar dicha labor comercial. Los recursos humanos son los equipos de ventas en sí mismos, es decir, los vendedores y los directivos o jefes de área. En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse desde la sede física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc. A este conjunto de recursos se le denomina la fuerza de ventas de una empresa. Son todos aquellos elementos que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y negociación en nombre de un producto o marca. Dicho de otro modo, la fuerza de ventas actúa como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto de los reales como los potenciales. En ese sentido, su labor se justifica desde dos frentes comunes:

a) Presenta la empresa ante los clientes. Si los productos son la carta de presentación de una empresa, a la fuerza de ventas le corresponde comercializar esos productos ante clientes específicos. Es decir, debe presentarlos y resolver todas las dudas que puedan surgir del proceso de venta. Los vendedores son, en ese sentido, una especie de embajadores exteriores de la compañía.

b) Presenta los clientes ante la empresa. En este caso, la fuerza de ventas se encarga de recolectar toda la información relacionada con las necesidades de sus clientes directos o indirectos, sus expectativas, preocupaciones, hábitos de consumo, dudas y hasta recomendaciones. Con esos datos en la mano, el paso inmediatamente posterior es ponerse en contacto con la dirección para que ésta conozca de primera mano dichas demandas y las tenga en cuenta de cara a los procesos de elaboración y diseño de sus productos.

 

Principales funciones de la fuerza de ventas

Los recursos técnicos de la fuerza de ventas siempre están supeditados a los recursos humanos, que son, en últimas, quienes realizan las acciones correspondientes a esta área de las compañías. Los segundos ejecutan sus acciones con ayuda de los primeros. Recordemos que las ventas son un elemento fundamental para el desempeño de una empresa, pues permiten medir el nivel de aceptación de los productos y servicios en un mercado y, salvo casos como el de las empresas sin ánimo de lucro o subvencionadas por algún tipo de organismo o entidad, son la fuente principal de ingresos. Ahora bien, en lo que se refiere a funciones concretas de la fuerza de ventas, existen tres aspectos que se deben tener en cuenta:

  • La venta:

Puede sonar obvio, pero no lo es tanto: a la fuerza de ventas le corresponde asumir el proceso de venta en sí mismo, el cual está dotado de unas fases específicas y debe responder a las estrategias que cada empresa haya trazado en su Plan de Ventas. Vender implica, por ejemplo, dominar el arte de la negociación y conocer y aplicar recomendaciones básicas en ese sentido.

  • Diseño de las estrategas de venta:

La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe de área, debe elaborar las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de vendedores. Se trata de políticas y directrices que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y coherencia.

  • Selección del personal:

No todas las personas están capacitadas para integrar un equipo de ventas. Los procesos de selección de personal también incumben a la fuerza de ventas, que en acción conjunta con el área de Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores comerciales.

  • Capacitación de vendedores:

La venta, por otra parte, requiere, de preparación y formación específica, con el fin de potenciar al máximo las habilidades necesarias. Más allá del talento natural de algunas personas para vender productos, es preciso invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad negociadora de los vendedores, además de mantenerles actualizados en cuanto a técnicas.

  • Supervisión y seguimiento:

Por supuesto, a los directores del área de ventas también les corresponde hacer el respectivo seguimiento y monitoreo de los procesos comerciales. Cada empresa debe fijar los indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están por debajo de sus expectativas.

 

¿Cómo se organiza la fuerza de ventas de una empresa?

Las empresas pequeñas o medianas no necesitan una logística demasiado sofisticada para poner en marcha su fuerza de ventas. Debido a que sus estructuras internas no son demasiado complejas, es suficiente con fijar unos parámetros básicos y ponerlos en marcha de cara a los clientes. Caso contrario ocurre con las grandes organizaciones, que requieren del diseño de un modelo de ventas en sí mismo. Esto ocurre cuando las compañías, además del personal que está al frente del departamento comercial, deben apoyarse en vendedores externos, los cuales pueden organizarse en función de tres elementos:

a) Por territorio: bajo este modelo, a cada vendedor se le asigna un territorio para la venta de productos o servicios. Suele ser una forma de descentralizar el equipo de vetas de las empresas para llegar a otras regiones, provincias, países e incluso continentes. El vendedor tratará de entablar relaciones duraderas con los clientes con los que realice una negociación.

b) Por producto: en este caso, cada vendedor se especializa en la venta de un producto o servicio específico. Es una estructura especialmente valorada por las empresas con una amplia gama de productos y muy diferentes entre sí. El hecho de que los vendedores se especialicen en su venta garantiza que, en el momento de la negociación, tendrán pleno conocimiento de éste.

c) Por cliente: esta última modalidad implica que cada vendedor se enfoque en un cliente específico. Por ejemplo, los mayoristas que operan en cualquier sector del comercio suelen dar un trato personalizado a cada uno de los clientes que, más adelante, distribuirán sus productos en el mercado. Esta estructura garantiza una atención personalizada. Los clientes, por su parte, suelen valorar positivamente este tipo de atención.