La escucha activa, clave en la negociación

Conseguir una buena dinámica en las negociaciones tiene mucho que ver con ser un buen oyente. No en vano, la forma de actuar de un buen negociador se basa en convertir las técnicas eficaces en comportamientos de conducta naturales. La escucha activa forma parte de esos requisitos ineludibles para ser un negociador completo, capaz de aplicar el método adecuado en cada situación para salir victorioso tendiendo los puentes necesarios con el fin de lograr acuerdos satisfactorios para todos. Las capacidades personales y de grupo que se necesitan para que una negociación llegue a buen puerto, en efecto, dependen en gran medida de la receptividad y las habilidades que demostremos a la hora de obtener información. Dentro de estas habilidades, la escucha activa es fundamental, al tiempo que constituye una clara demostración de que, más allá de los resultados conseguidos, se busca conseguir acuerdos maximizando el beneficio esperado para ambas partes. De este modo, se labra el terreno para futuras negociaciones con los mismos interlocutores o con otros afines que, a buen seguro, se traducirán más fácilmente en éxitos. 

La escucha activa, clave para obtener información

¿Pero, qué significa escuchar de forma activa? El proceso de escucha activa implica distintos elementos, como el lenguaje corporal, con el que establecemos una comunicación no verbal, así como dejar que nuestro interlocutor se exprese sin interrupciones fuera de contexto. La observación será, durante su tiempo de intervención, un elemento crucial que nos ayudará a demostrar consideración hacia el otro, estableciendo un canal de comunicación apoyado también por la función enfática y retroalimentativa. Es decir, nos ayudará cuidar la forma en que nos expresamos, utilizando preguntas o expresiones de interrogación y resumen de lo que se va hablando para lograr la retroalimentación. En nuestras intervenciones preguntaremos con interés y escucharemos activamente cuidando a su vez el lenguaje corporal, las pausas, el tono, intensidad y el ritmo de la voz.

Las ventajas de la escucha activa

Idealmente, hemos de tender a una escucha activa que evite la falta de empatía y sepa superar barreras de todo tipo, entre otras los prejuicios, las diferencias intelectuales y culturales. Solo así podremos lograr un acercamiento que nos brinde ventajas como las siguientes:

• Lograr un clima propicio para la negociación.
• Conseguimos una comunicación más eficaz y fluida.
• Entendemos con más claridad el mensaje.
• Facilita conciliar los beneficios de ambas partes.
• Predisponemos al interlocutor a ser receptivo.
• Será más fácil resolver posibles dudas.
• Facilita pedir un tiempo de reflexión antes de decidirnos.

El proceso de escucha activa requiere de una actitud positiva que, a su vez, implica preguntar con interés para propiciar que el interlocutor aporte información.  A la hora de alcanzar los resultados esperados, sumarán puntos todos estos elementos, claves para crear un clima de confianza y cooperación que disminuya  la tensión y la competitividad. Escuchar de forma activa permite, en suma, establecer una conexión con el interlocutor que será muy ventajosa para conseguir una negociación exitosa. Si bien es cierto que antes de iniciar una negociación es esencial estar bien preparados y recabar la máxima información, por el mismo motivo debemos estimular nuestra receptividad y capacidad de observación. La recompensa final bien merece la pena.

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