Qué es el modelo GROW y para qué sirve

Si te interesa el mundo de las ventas y quieres formarte como un profesional, este artículo sobre uno de los modelos más conocidos te interesa.

Descubre a continuación de qué trata este modelo y cuáles son sus funciones de la mano de EAE Business School.

¿Qué es el modelo GROW?

El modelo GROW es una estrategia de entrenamiento que utilizan los vendedores. Fue originada por John Whitmore en la década de 1980.

Esta herramienta realiza preguntas abiertas y escucha de manera activa para analizar las situaciones que podrían darse en el área comercial. Se trata de una estrategia de aprendizaje muy simple y útil que, además de formar a los profesionales de ventas, también traza planes de acción con la intención de alcanzar todas las métricas establecidas.

¿Pero, qué significa GROW? Pues bien, cada sigla pertenece a una palabra.

• G: goals (metas). Hace referencia a los objetivos de los vendedores.
• R: reality (realidad). Busca saber la realidad de la situación.
• O: options (opciones). Se refiere a las opciones y obstáculos a los que se enfrentan.
• W: will (compromiso y voluntad).

Motivos por los que utilizar el modelo GROW

Quizá las siglas y su significado ya te han dado algunas pistas sobre las funciones y las ventajas de este modelo, pero por si todavía no te queda del todo claro, te explicamos todo lo que podrás conseguir utilizando el mismo.

1.   Acciones alineadas

Una de sus principales funciones es relacionar los obstáculos a los que un comercial puede enfrentarse en su jornada laboral. Gracias a esta función, las acciones estarán alineadas con los requerimientos de la empresa.

2.   Aporta claridad

Otro motivo por el que deberías utilizar esta herramienta es porque brinda claridad, evitando así posibles distracciones y confusiones que puedan desviar el objetivo inicial de la empresa.

3.   Efectos duraderos

Los efectos que el modelo GROW presenta son, comparados con otras metodologías de coaching, mucho más eficientes y duraderos. Esto significa que si este modelo se aplica bien, los resultados permanecerán hasta que el proyecto finalice.

4.   Motiva

Tener metas a largo plazo es esencial para la mayoría de los trabajadores. De hecho, gracias al deseo de conseguirlas, son muchos aquellos que trabajan constantemente para poder sentirse realizados con ellos mismos.

Mediante la utilización del modelo GROW, los profesionales de ventas se sentirán autorrealizados, ya que esta herramienta ayuda a cumplir todas las metas a largo plazo.

5.   Aporta herramientas

Algunas herramientas aportan soluciones únicas, lo cual no deja lugar a la lógica. Sin embargo, con la herramienta GROW se podrá estimular la lógica, ya que lo que busca es que las personas puedan responder a las distintas circunstancias por ellos mismos.

Conviértete en todo un profesional del mundo de las ventas gracias a la implementación de este fantástico modelo.