Principales tipos de negociación

Como es sabido, la negociación es un proceso dinámico y, como tal, imprevisible, en el cual dos o más partes concilian sus diferencias mediante un diálogo con el fin de llegar a un acuerdo satisfactorio. En el terreno empresarial, la negociación constituye una herramienta de gran valor que nos permite progresar en los vínculos comerciales y, en suma, mejorar nuestras posibilidades de éxito a la hora de impulsar el negocio.

Conocer los distintos tipos de negociación es importante para encontrar el modo óptimo de negociar, optando por aquel o aquellos estilos que mejor se adapten a cada circunstancia. En función de cual sea nuestro objetivo como negociadores elegiremos una u otra estrategia de negociación. De hecho, el negociador ideal es aquel capaz de adaptarse a las distintas circunstancias, y precisamente por ello es clave ser flexibles y utilizar los distintos tipos de negociación como un eficaz instrumento.  

Los distintos tipos de negociación

Siempre dentro de una planificación que tenga en cuenta aspectos claves en la negociación, como la personalidad del adversario, el factor tiempo o, por ejemplo, posibles alternativas, según cual sea el objetivo del negociador podemos optar por las siguientes estrategias de negociación:

• Acomodativa.
• Competitiva.
• Colaborativa.
• Distributiva.
• Por compromiso.
• Evitativa.

Negociación acomodativa

La negociación acomodativa es aquella en la que una de las partes decide aceptar la posición de perdedor, ya sea de forma absoluta o parcial com estrategia para tomar posiciones y establecer una relación que ofrezca beneficios en el futuro.

Negociación competitiva

La negociación competitiva, por contra, prima el resultado sobre la negociación. Los adversarios son fieles a su nombre y compiten buscando ganar en situaciones muy competitivas que suponen que el oponente pierda.

Negociación colaborativa

La negociación colaborativa, en tercer lugar, las partes negociadoras siguen un planteamiento opuesto al competitivo. Su objetivo, en suma, es mejorar las condiciones del otro para que ambos salgan ganando en la medida de lo posible. Más que un acuerdo aislado se busca establecer una relación a largo plazo, esperando que pueda llegar a ser muy productiva.

Negociación distributiva

En la negociación distributiva, por su parte, el objetivo es acaparar el máximo posible de aquello por lo que se pugna. Las partes son conscientes de que lo que una gana la otra lo pierde.

Negociar por compromiso

Negociar por compromiso significa llegar a un acuerdo de forma superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el logro de los objetivos, aunque no sea de forma completa ni pormenorizada. La rapidez es un factor decisivo que explica su elección en determinadas circunstancias que no aconsejan otro tipo de reacción.

Negociación evitativa

Por último, se opta por la estrategia de negociación evitativa cuando se entiende que la negociación va a resultar contraproducente para una o ambas partes. Los posibles beneficios no compensan los problemas o perjuicios de cualquier tipo que podría conllevar llevarla a cabo. Elegir este tipo de negociación puede resultar arriesgado cuando ambas partes no están de acuerdo con su conveniencia, si bien la solución podría llegar sola simplemente posponiéndola. Celebrarla más adelante podría cambiar el escenario y resultar conveniente, aunque este tipo de pormenores no siempre se comparten con el adversario, con los consiguientes malos entendidos.