Fases en una estrategia de internacionalización

El comercio internacional puede aportar grandes beneficios para las empresas que se deciden a abordarlo. Los objetivos de la estrategia internacional se dirigen, principalmente, a conseguir resultados económicos, bien por la vía del incremento de las ventas o por una estrategia de inversión directa que busque la reducción del coste de producción o distribución, aunque el éxito internacional también significa credibilidad ante posibles inversores, imagen de marca y fidelización de clientes en todo el mundo. Pero el camino de la internacionalización está lleno de riesgos y cambios importantes en la estructura de las empresas, por eso la decisión tiene que estar basada en un buen análisis inicial que identifique los motivos para cruzar las fronteras y la elaboración de una acertada estrategia de internacionalización. Además, se han de establecer las medidas de control necesarias para que se puedan corregir a tiempo las acciones en las distintas variables del marketing mix. Si quieres conocer todos los métodos de entrada a un nuevo mercado, descarga gratis la guía "¿Cómo internacionalizar mi empresa familiar?", elaborada a partir de los contenidos impartidos en el Executive MBA de EAE Business School. Aunque no ocurre siempre, se ha observado empíricamente que las PYMEs suelen desarrollar una secuencia similar en el proceso de internacionalización: estrategias de internacionalizacion

Fase 1

Es una fase poco planificada, la empresa suele hacer incursiones en el mercado extranjero intentando minimizar el riesgo de las operaciones y con mucha cautela. En este momento, la empresa comienza exportar por los siguientes motivos:

1. Reducir costes de producción por diversos motivos

  • Exceso de capacidad productiva.
  • Necesidad de aprovechamiento de economías de escala (por las propias características del proceso de producción).
  • Saturación o caída de la demanda del mercado nacional.
  • Fin de etapa de madurez de los productos.

2. Como reacción a las acciones de los competidores

  • Por el éxito de un competidor nacional en el extranjero.
  • Llegada de competidores.
  • Mayor competitividad que los productores extranjeros en sus mercados.

3. Supresión de barreras comerciales, gracias a nuevos tratado de libre comercio, eliminación de aranceles o cuotas de importación

 

Fase 2

Es el momento en el que la empresa verdaderamente se plantea si está preparada para salir a vender al exterior. Comienza el análisis interno y externo que tendrá como resultado una radiografía de la empresa y de la relación con su entorno actual. Asimismo, comienza también la elaboración del plan de internacionalización. En el análisis interno, lo que preocupa más a las empresas es si el personal directivo está preparado para las negociaciones internacionales, si podrá obtener los recursos financieros necesarios y si su producto puede ser competitivo o al menos conseguir ventajas respecto a los de la competencia en el país de destino. En los factores externos se analizan, sobre todo, a los competidores, posibles nichos u oportunidades de negocio y la evolución de las economías emergentes. Las empresas que están en esta fase suelen tener poca experiencia en el ámbito internacional, por lo que se hace imprescindible la búsqueda de un colaborador que ayude a introducir los productos en el mercado de destino. El departamento de exportación o internacionalización se hace un hueco en la estructura organizativa. Surge la necesidad de tener trabajadores cualificados y con idiomas; además, la empresa debe comenzar a aumentar su red de contactos internacionales para ir adquiriendo la experiencia necesaria para poder desenvolverse en el extranjero. Puede encontrar apoyo para su proyecto en:

  •  Empresas de consultoría, que trabajarán para ayudar en el plan de internacionalización ofreciendo su experiencia y con informes comerciales que tendrán mucha incidencia en la toma de decisiones a la hora de seleccionar el mercado.
  • Empresas de logística internacional, que pueden asesorar sobre las mejores fórmulas de envío de mercancía al exterior.
  • Socios en el país de destino, que ayudarán a crear una red comercial o bien tendrán la suya propia. Es el caso de los agentes o comisionistas, que pueden incluso llevar todo el peso de la introducción y comercialización del producto, lo cual permite aprovechar su conocimiento de terreno, contactos y clientela.

 

Fase 3 y Fase 4

El plan de internacionalización es mucho más complejo, ya que la empresa quiere conseguir un mayor control sobre la distribución de su producto. Se tienen en cuenta todos los aspectos posibles para que el marketing mix se adapte a los recursos de la empresa y a las características de los mercados internacionales. Se tienen que valorar el máximo número de variables posibles para reducir el riesgo en el proyecto. Aspectos del entorno socio-cultural (religión, comportamientos de compra, estructuras familiares, lenguaje, estética), legales (impuestos, ley de propiedad intelectual, aranceles), políticos (tipo de poder, estabilidad), económicos (PIB, inflación), tecnológicos (internet, satélites, comunicación), infraestructuras (puertos, carreteras, aeropuertos) etcétera son algunos de estos aspectos. Las decisiones de mercado objetivo y método de entrada son vitales, porque en estas fases los recursos financieros son mayores, ya que se requiere de una inversión a largo plazo y, por tanto, el compromiso es mayor. estrategias de internacionalizacion   Se puede optar por diferentes vías:

1.Subsidiarias o filiales comerciales

  • Implica una menor inversión, pues solo será necesario una sede y personal propio.
  • Será necesario que los directivos pasen un tiempo en el extranjero para el proceso de selección.

Se aconseja buscar países donde ya se han instalado otras empresas del mismo sector o país de origen para aprovechar la red de contactos ya creada.

2. Inversión en la unidad de producción o distribución para tener menores de fabricación o logísticos

3. Adquirir empresas locales y aprovechar la infraestructura ya creada. Se deben buscar compañías con similar filosofía empresarial

Se aconseja buscar empresas dedicadas a productos complementarios al de su empresa.

4. Crear joint venture, junto con otros socios sectoriales, competidores y empresas locales en países con difícil acceso

El último paso de la internacionalización es la adaptación del producto, preferiblemente lo mínimo, para no perder la curva de experiencia en su fabricación, pero teniendo muy en cuenta los análisis que se han elaborado en la fase de planificación de la estrategia. La internacionalización es, por tanto, un proceso muy complejo que implica a todas las partes de la empresa, por eso será necesaria la colaboración de toda la estructura organizativa para abordar un proyecto a largo plazo con buenas expectativas.