Estrategias de implantación en China: las oficinas de representación

Dentro de las estrategias o tipos de internacionalización que una empresa puede adoptar, el método de las exportaciones indirectas es una de las más asequibles por su sencillez y bajo coste. Los principales usos de las Representative Office (RO) en China son básicamente 2, la introducción en el mercado chino e importación de productos de este país asiático.

 

pais emergente china

Para las empresas que quieren conseguir vender su producción en territorio chino, una RO facilita el conocimiento del mercado chino, de sus necesidades y las particularidades de las demandas en materia de servicios y bienes. Permite, por ejemplo, conocer con exactitud los posibles gastos que puede generar una incursión en este mercado, así como la normativa y procedimientos habituales en la operativa comercial. Por otro lado, existe la posibilidad de establecer una RO en China para la importación de sus productos, aunque la práctica habitual es la creación de oficinas en Hong Kong o zonas francas como la de Shangái para beneficiarse de las ventajas en la fiscalidad.

Para el caso de las acciones en países como China es frecuente el uso de las oficinas de representación para el establecimiento de operaciones permanentes en este país. La RO es un método considerado por su sencillez, a pesar de que estas oficinas no tengan personalidad jurídica y posean algunas limitaciones:

  • Únicamente representan a la empresa matriz.
  • Existe la prohibición de realizar actividades que creen beneficios por cuenta propia en su cuenta de resultados, de manera que no se consideran empresas de inversión directa extranjera (FIE, Foreign Invested Enterprise), tal y  como se indica en el Ministerio de Economía y Competitividad.

El uso de las RO ha disminuido en los últimos años a causa de una serie de restricciones que se han incluido en la normativa desde 2010, como las mencionadas anteriormente, y otras relativas a su fiscalidad a favor de las FIE. Estas últimas tienen una alta seguridad jurídica, aunque requieren de una mayor complejidad organizativa y mayor inversión inicial para el desarrollo de actividades comerciales. La normativa china establece una serie de condicionantes para las RO. Si bien pueden operar libremente por cuenta de su empresa matriz, no es posible la realización de actividades como la venta directa, producción o fabricación. Las actividades que sí puede realizar una RO son:

  • Acciones para la búsqueda de clientes potenciales o empresas estatales.
  • Preparación de información comercial.
  • Promoción de la empresa matriz en el territorio.
  • Elaboración de estrategias de penetración en el mercado.
  • Tramitación de garantías y servicio posventa.

Los trámites para la apertura de una Oficina de Representación son relativamente asequibles. Los pasos a seguir serían los siguientes:

  • Gestión de documentación a través de una oficina local de la Administración de Industria y Comercio. Para el caso del municipio de Shanghái es necesario la tramitación a través de una empresa patrocinadora estatal certificada, que se encargará de todas las gestiones.
  • Tramitación de la documentación en España tras la obtención de los permisos en China. El plazo es de un mes aproximadamente y el coste es de unos 3.000 euros.
  • Establecimiento de la localización de la RO según disponibilidad ofertada por el gobierno chino. La elección del lugar donde operar es muy importante dadas las grandes diferencias entre zonas con actividad comercial en China.
  • Elección del personal, teniendo en cuenta las restricciones a la contratación, sobre todo el número de representantes por oficina, que está fijado en cuatro personas incluidos los jefes de oficina y personal expatriado. Uno de los trámites obligatorios es la gestión de la contratación a través de una oficina de empleo autorizada.

Una vez superados estos trámites ya se puede operar libremente en China. Es, por tanto, una opción bastante eficaz para realizar las primeras incursiones en este territorio.