El agente comercial como inicio de la internacionalización

Uno de las estrategias más comunes en la exportación indirecta es a través de agentes comerciales. Las principales ventajas para empresas pequeñas que no disponen de recursos suficientes para crear una estructura dentro de su organización dedicada únicamente a proyectos internacionales es la sencillez y el bajo coste de este método de internacionalización.

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Los agentes comerciales son intermediarios que actúan como nexo entre la empresa y el mercado objetivo. En muchos casos, asumen la responsabilidad de vender los productos en el destino escogido, reduciendo considerablemente el riesgo financiero para la empresa exportadora. Entre sus obligaciones encontramos las siguientes:

  • Aportar información adecuada al exportador sobre posibles clientes, mercados, competencia, redes de distribución o cualquier informe comercial fiable que la empresa pueda necesitar para escoger el destino para las características de su producto.
  • Vender los productos. Para lo cual, el agente se compromete a actuar en representación de la empresa y a negociar las condiciones finales de compraventa con los clientes. La capacidad de negociación es una característica muy valorable en el perfil de un agente y que se debe tener en cuenta a la hora de contratar sus servicios.
  • Gestión de cobro y posibles contingencias que puedan darse en el proceso de venta. En este punto hay que señalar que el agente no se encargaría de gestionar las incidencias técnicas del producto una vez vendido, a no ser que así se indique en el contrato de intermediación. En este caso, sería la empresa la que debe de ofrecer el servicio posventa para atender a los clientes que así lo requieran.
  • Ofrecer un servicio de intermediación fiable y productivo. Una consideración que debe de tener cualquier empresa a la hora de contratar los servicios de un agente es que este, casi con seguridad, ya habrá entrado en contacto con otras empresas de la competencia para vender sus productos. Esto puede tener aspectos positivos, como un mejor conocimiento del mercado y de las características del producto a vender o de clientes potenciales. El inconveniente es que tenga una cartera compartida y, por lo tanto, será esencial que se busquen las medidas legales o contractuales necesarias para garantizar la seguridad de la relación, así como de la confidencialidad de la información que se le facilitará al agente.

A pesar de actuar en representación de una empresa en el territorio asignado, el agente tiene total libertad de gestionar sus actividades de forma autónoma. Así se establece en el contrato internacional de intermediación, por lo que el agente será el que planifique, organice y gestione sus actividades de representación. Esta característica supone otro de los inconvenientes de este tipo de estrategia de internacionalización, ya que la empresa pierde el control de la venta de los productos, que queda en manos del agente. Otro inconveniente de esta pérdida de control es que el contacto con el cliente final se establece únicamente a través del agente, por lo tanto, la empresa no obtiene fidelización con los clientes, pues en la mayor parte de los casos es el agente el que consigue mantener la cartera tras la finalización de los contratos.

La exportación indirecta es una estrategia muy válida para comenzar una incursión internacional para pequeñas empresas o incluso para empresas con una mayor capacidad pero que tengan como objetivo principal reducir los riesgos de entrada en un mercado. El proceso de selección de un agente adecuado será el reto que deberá afrontar la empresa exportadora para obtener éxito en su estrategia de internacionalización.