Diez lecciones del arte de la guerra aplicado a los negocios en el exterior

Diez lecciones del arte de la guerra aplicado a los negocios en el exterior

Si comparamos un mapa del mundo con un enorme tablero de ajedrez, encontraremos el modo de hallar un sentido al uso empresarial de estrategias bélicas que sirvieron de tácticas de guerra a lo largo de la historia, así como a nuevos conceptos de gran actualidad como el marketing de combate. La lucha en un mercado global tremendamente competitivo lleva a establecer paralelismos entre el arte de la guerra y el logro del éxito en la conquista de nuevos mercados.

Alejandro Magno, Napoleón, Maquiavelo, Sun Tzu: grandes personajes históricos que han pasado a la posteridad por ser estragegas excepcionales son ahora fuente de inspiración a la hora de afrontar la difícil aventura de hacer negocios en el ámbito global. Muchos de sus métodos y enseñanzas se aplican a través de las denominadas estrategias de marketing de guerra, una manera de hacer las cosas que equipara el negocio y la guerra para proponer planteamientos no convencionales. El objetivo es salir airosos en situaciones de negocios dentro de contextos de mercados de bajo crecimiento como un juego de suma cero, -entre dos jugadores significa que lo que gana uno es porque lo pierde el otro- porque, al fin y al cabo, el mercado puede considerarse un campo de batalla y la competencia el enemigo. Cada decisión tomada, en suma, puede acercarnos al éxito o a la rendición, si bien las derrotas no anula la posibilidad de una victoria final.

Las estrategias de marketing de guerra

El marketing de guerra son un modo genérico de referirnos a la aplicación de principios de la estrategia militar para competir con empresas como si de un conflicto militar se tratase. Siempre dentro de la legalidad, pero con una filosofía o bien de conservar los recursos y la armonía o todo lo contrario, de confrontación directa, en la que el éxito depende de luchar con éxito contra la competencia para conservar, conseguir o arrebatarle la cuota de mercado. A la hora de buscar enseñanzas bélicas, la inspiración puede venir de grandes nombres como Maquiavelo, Aníbal o Napoleón, Sun Tzu, pongamos por caso, pero también de otros no menos interesantes, como el gran pacifista que fue Gandhi, que o el escritor, George R. R. Martin, autor del bestseller "Juego de tronos". O, entre otros libros, "El arte de la guerra", del general Sun Tzu, "Sobre la guerra", de von Clausewetx o "El pequeño Libro Rojo", de Mao Zadong. Veamos diez ejemplos:

  1. La unión hace la fuerza: "Una de mis grandes ideas había sido la unión", dijo Napoleón para referirse a su afán imperialista, muy acorde con la política expansiva a nivel mundial que busca cualquier empresa a la hora de internacionalizarse. A su vez, el poder de un ejército proviene de su unión, y su debilidad de su división, un principio aplicable también a los equipos humanos, cuya eficacia dependerá del establecimiento de un objetivo y de su persecución .
  2. Saldar siempre las deudas: "Paga siempre tus deudas", una máxima recurrente en "Juego de tronos", que resulta de gran valor para la  la exportación de productos y, en general, para que problemas fiscales o de deudas no acaben lastrando el crecimiento que conlleva la internacionalización.
  3. La información es la clave para el triunfo: "El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército" (Sun Tzu). En otras palabras, para ganar hay que saber, conocer los errores propios y ajenos.
  4. Estrategia no siempre implica enfrentamiento: A veces, la guerra de precios se gana con actuaciones al margen de un enfrentamiento directo.  "Vencerá aquel que sepa cuando luchar y cuando no luchar"  (Sun Tzu)
  5. La planificación implica adaptación: La internacionalización es un camino de largo recorrido que cada empresa ha de trazar según sus posibilidades y circunstancias."No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una línea recta" (Sun Tzu)
  6. La astucia y el capital humano son fundamentales en los negocios: : “No hay otra forma de guardarse de las adulaciones que de hacer comprender a los hombres que no te ofenden si te dicen la verdad; pero por otra parte, si todos pueden decirte la verdad, dejan de guardarte respeto. Por tanto, un príncipe prudente debe tomar otro camino, que es el de elegir en su estado a unos hombres sabios, para concederles sólo a ellos la libertad de hablarle con franqueza, y sólo sobre aquello que él pregunte”. (Maquiavelo)
  7. Determinación, pasión y perseverancia: Recordemos aquí la leyenda que afirma que cuando a Alejandro Magno le dijero que no tenía la línea del triunfo en su mano, su respuesta fue hacerse en tajo en la palma y la creó. Según Paul Johnson, historiador especialista en el personaje.
  8. La prudencia no está reñida con la perseverancia: Aunque siempre estaba en primera línea, tal y como demostraban sus numerosas heridas, "también era conscieten de la importancia de los puertos seguros",cuenta Johnson
  9. La importancia de cuidar los recursos humanos: Alejandro Magno se preocupaba de que su ejército tuivera la mayores recompensas materiales, afirma Paul Jonhson en su libro "Héroes". En un contexto global, de durísima competencia, el capital humano es una ventaja competitiva de primer nivel.
  10. La preparación es fundamental, el éxito llegará con planificación y un buen producto: "Cada logro que vale la pena, grande o pequeño, tiene sus etapas y el triunfo ; un principio, una lucha y una victoria” (Gandhi). O, como dice R.R. Martin en su novela, deja que tus competidores se destruyan entre ellos hasta, entra en escena sólo cuando tengas un alto nivel competitivo.