Cómo ganar control en la negociación con proveedores

Conocer las claves de la negociación con proveedores puede marcar la diferencia entre firmar un acuerdo satisfactorio o tener que rendirse a las circunstancias. Saber aprovechar el efecto de contar con un buen negociador la clave necesaria para evitar descubrir las propias debilidades pero identificar con facilidad las oportunidades a medida que van surgiendo. Negociar es parte de la relación entre la empresa y su entorno y, por eso, para no dejar olvidado un aspecto esencial, es preciso esforzarse por conocer las reglas no escritas que ayudan a optimizar resultados. Group of business people and men handshake reflected onto table

Créditos fotográficos: istock Robert Churchill

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Cómo afrontar la negociación con proveedores

El proceso de negociación con proveedores es una etapa a la que hay que llegar con la lección bien aprendida, no vale la improvisación, aunque pueda pensarse lo contrario. Quienes quieren ganar control sobre esta fase y sus resultados deben:

  • Recopilar toda la información posible antes del inicio de la negociación con proveedores, analizarla, evaluar las posibilidades reales y diseñar las posibles respuestas.
  • Fijar las metas a alcanzar: los objetivos que se definan deben ser conocidos por todas las personas que participarán en la negociación del lado de la empresa. A la hora de fijarlos, hay que asegurarse de que, además de ser relevantes, sean realistas y alcanzables.
  • Estudiar las propias fortalezas: y conocer también las de la otra parte. En base a estos puntos clave se pueden establecer los hitos de la negociación, como si de una hoja de ruta sobre competitividad, rentabilidad, adecuación y estructura de costes se tratase.
  • Diseñar la estrategia: es uno de los aspectos más críticos en la negociación con proveedores y su éxito tiene mucho que ver con la preparación. Entre los aspectos que no pueden faltar, desde el punto de vista táctico, se encuentran las prioridades y las concesiones que se está dispuesto a hacer.
  • Practicar sus técnicas negociadoras: es una forma de obtener mejores resultados y facilita la liberación del estrés relacionado con un proceso de este tipo. Además, permite ganar en rapidez para la resolución de conflictos y situaciones complicadas y facilita el actuar con mayor naturalidad llegado el día de pactar las condiciones del acuerdo.
  • Crear un equipo de negociación: que tendrá que estar debidamente estructurado y formado en base a individuos cualificados y con los niveles de entendimiento adecuados, capaces de trabajar juntos y en condiciones de aceptación de la figura de líder que se haya designado.

El éxito o fracaso de una negociación tiene un gran componente previo, ya que si se va bien preparado, las posibilidades de conseguir los resultados esperados aumentan. Sin embargo, también existen errores que, cometidos durante el proceso de negociación con proveedores, pueden abocar al fracaso incluso a la mejor estrategia. Entre ellos se encuentra el exceso de competitividad y la ignorancia u olvido de las metas globales, dos aspectos a evitar por sus efectos negativos en el corto plazo y también en el largo plazo, ya que minarían las posibilidades de mantener un vínculo sólido y una relación duradera con el proveedor.