Claves para tener éxito en una negociación internacional

Negociación internacional

La negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de diferentes países y que, por tanto, se desenvuelven en diferentes mercados. Hoy te damos las claves para afrontarla con éxito.

Vivimos en un mundo completamente globalizado y en constante desarrollo, en el que cada vez más negocios se expanden fuera de las fronteras nacionales para no quedarse estancados.  La mayoría de empresarios han comprendido que en otros países hay oportunidades de crecimiento muy grandes. Eso sí, para tener éxito con la internacionalización de cualquier negocio se necesita un profundo aprendizaje. Mención aparte merece la negociación, proceso habitual en el mundo empresarial, pero que puede complicarse al tomar contacto con culturas distintas. De hecho, una de las principales causas del fracaso de las estrategias de internacionalización es el choque cultural. Por eso, hoy te damos las claves para tener éxito en una negociación internacional.

 

Librarse de los prejuicios

La principal clave para tener éxito en una negociación internacional es librarse de los prejuicios y estereotipos. En este sentido, es importante tener en cuenta que la confianza se interpreta de formas muy diferentes dependiendo de cada cultura. Así, comprender cada punto de vista es necesario para triunfar en el proceso de negociación.

Prepararse bien

Por supuesto, para triunfar en una negociación internacional debemos estar bien preparados: hay que informarse bien sobre el país en el que se pretende aterrizar, sobre el cliente al que queremos vender, sus necesidades, el marco cultural, político y económico, lo que puede ofrecer la competencia… También hay que conocer cuáles son los objetivos e intentar averiguar los del interlocutor, además de establecer el límite de nuestras posibles concesiones. Por otra parte, debes saber que mantener un registro de las negociaciones realizadas puede serte de gran ayuda para futuras operaciones o para aprender a captar futuros clientes.

Tener muy en cuenta las diferencias

Para tener éxito en una operación de este tipo es muy importante informarse bien sobre las prácticas comerciales del país del interlocutor. Además, como explican desde Global Negotiator Blog, hay que ser “sensible a los hábitos culturalmente arraigados acerca de cómo hacer negocios en el país en el que se llevan a cabo las negociaciones” y desarrollar el hábito de cuestionar de forma continua tus suposiciones sobre tu  interlocutor y las que él pueda hacer sobre ti.

Formación

Como no podía ser de otra manera, la formación también es clave a la hora de afrontar cualquier negociación internacional. De hecho, las personas que trabajan en comercio internacional deberían estar formadas en este ámbito, o lo que es lo mismo, saber idiomas, dominar la legislación, saber sobre logística internacional y marketing exterior…

Tener una buena actitud

La actitud es muy importante para tener éxito en una negociación internacional. Para ser más concretos, a la hora de afrontarla debemos mostrarnos transparentes, cordiales y flexibles. Por supuesto, es importante tener la capacidad de empatizar y contar con habilidades comunicativas y sociales. Aunque no lo creas, la actitud puede declinar la balanza del triunfo de la operación.

 

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