Claves para elegir entre las diferentes estrategias de internacionalización

Diferentes estrategias internacionalizacion

Elegir entre las diferentes estrategias de internacionalización es una tarea que compete a cada empresa. No hay fórmulas de éxito para garantizar una exitosa salida más allá de nuestras fronteras, pero también es cierto que existen numerosas posibilidades para elaborarla. Establecer un plan de acción es una labor de análisis y planificación de futuro, un proceso gradual.

Concentración y diversificación

Cuando una empresa ha de decidir el mercado o mercados más favorables para introducirse, su identificación exige sistematizar la expansión internacional acudiendo, en primer lugar, a los mercados más favorables para su oferta, en función de los análisis previos realizados. Para obtener más información sobre cómo llevar a cabo esta expansión internacional, descarga gratis la guía "¿Cómo internacionalizar mi empresa familiar?". La concentración y la diversificación son estrategias de crecimiento opuestas pero a la vez relacionadas, por lo que entre ambas hay alternativas intermedias. Como tipos puros resultan interesantes a la hora de determinar hacia dónde conviene ir dirigiendo el proceso de internacionalización, teniendo en cuenta que su paso de una a otra puede ser paulatino.

    • Concentración: centrarse en un reducido número de mercados, con el objetivo de implantarse y aumentar ventas en todos ellos.
    • Diversificación: consiste en vender un mayor número de mercados, aunque se pierda más en unos que en otros

Crecimiento orgánico vs inorgánico

Además de los estudios previos y la identificación de los mercados, la estrategia de internacionalización ha de seleccionar una forma de entrada. Según explica la Guía “Internacionalización empresarial”, publicada por la Fundación CEDE, las empresas adaptan sus estrategias de internacionalización a sus recursos, fortalezas y debilidades, así como a las particularidades de esos otros países. De forma general, las formas de entrada se engloban en este marco, como parte de una estrategia de crecimiento orgánica o inorgánica:

  • Crecimiento orgánico: implantación progresiva, partiendo de recursos propios.
  • Crecimiento inorgánico: más rápido, a partir de alianzas con terceros.

Es así que las formas de entrada se valorarán en función de factores como las capacidades de la empresa o la madurez del mercado. Si por un lado el crecimiento orgánico permite implantarse de forma más lenta pero directa, por otra interesa un componente autóctono, pues las alianzas con socios locales son un modo de compartir riesgos y beneficios. Dentro de estos modelos, hay múltiples posibilidades de abordar los mercados exteriores. Entre otras, las formas de entrada más comunes son:

  • Exportación
  • Inversión directa
  • Joint Ventures o acuerdos entre empresas
  • Acuerdos de licencias
  • Franquicias
  • Subcontratación de actividades

La elección de una u otra formas de entrada supone la aplicación de un plan con el que iniciar el proceso de internacionalización en un determinado país y sector. Según un estudio de Deloitte en 2011, la opción mayoritaria es el crecimiento orgánico (61 por ciento), triplicando a la segunda opción, la joint venture con partners, si bien las tendencias sólo son indicativas, pues cada mercado tiene sus peculiaridades.

Un proceso gradual

En general, la internacionalización es un proceso complejo y heterogéneo, que requiere su tiempo. La realidad de la exportación es un exponente de esta penetración lenta. Desde un enfoque estratégico, la exportación va más allá de vender a un cliente foráneo, explican Ángel Pérez González y María José Pérez Narváez en la Guía “El proceso de internacionalización de un proyecto empresarial”. En muchas ocasiones, se comienza con una exportación pasiva y de forma natural se llega a las exportaciones activas, hasta implantarse en el exterior. Acaba tomándose la iniciativa, buscándose nuevas oportunidades en el país y abriéndose las puertas a nuevas formas de entrada.

Las claves del éxito

La estratégica ha de centrarse en aspectos clave como la ventaja competitiva, la actividad o producto a internacionalizar o las características del mercado exterior. No en vano, desarrollar una estrategia de internacionalización es uno de los mayores retos para cualquier empresa, pues no hay fórmulas que garanticen el éxito. Sólo ella puede encontrar su propio camino a partir de una labor de análisis y del aprendizaje de otros casos de éxito y, al mismo tiempo, cada tipo de internacionalización necesitará una inversión y estrategia distintas para cada mercado. Aún así, hay una serie de premisas que conviene tener claras:

  •  La fórmula es distinta para cada empresa y para cada mercado.
  • La internacionalización es compleja y requiere una planificación estratégica.
  • Las complejidad significa que se requieren análisis rigurosos y también que existen muchas posibilidades.
  • Oobservando a otras empresas identificaremos el mercado potencial y los pasos a seguir.

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 Fuente imagen: Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net