5 cosas que debes saber antes de enviar tu mercancía al extranjero

Entre las estrategias de internacionalización, la exportación es el método más sencillo por el que se puede optar para expandir una empresa más allá de las fronteras en las que se ha desarrollado. Pero esta estrategia no deja de ser una complicada decisión a la que se enfrentan los empresarios. Hay muchos consejos a tener en cuenta para intentar minimizar el riesgo de vender productos en el extranjero una vez se ha tomado esta decisión. Hemos querido recopilarlos en 5 apartados para obtener, así, una estructura sencilla con la que poder abordar las numerosas dudas que se deben resolver para conseguir este objetivo.

¿Tiene tu empresa capacidad para exportar?

Lo primero que debes saber es si tu empresa tiene potencial exportador, es decir, si reúne las aptitudes que se requieren para lograr éxito internacional. El objetivo es adoptar una actitud crítica a través de una reflexión estratégica adecuada a tu empresa. Podemos elaborar, por un lado, el clásico análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) que ayudará a tener una visión del proyecto, identificar factores estratégicos y posibles actuaciones futuras, como se explica en el análisis de situación actual de la Confederación Española de Jóvenes Empresarios (CEAJE). Es muy importante que el análisis DAFO quede reflejado en un documento escrito. También podemos utilizar las herramientas tipo test que ofrecen webs especializadas en exportación. Un recurso muy interesante es el análisis del potencial exportador del Plan de Iniciación de Promoción Exterior que coordina el ICEX. El Autodiagnóstico del Potencial Exportador (APE) es una herramienta completa que plantea cuestiones importantes sobre la capacidad productiva, los recursos humanos, mercado objetivo, competencia, etc, necesarias para la decisión de exportación. 

¿Debo modificar mi producto?

Aunque el producto tenga una buena aceptación en el mercado nacional o cumpla los requisitos técnicos exigidos por las autoridades locales será necesaria una pequeña modificación para adaptarse a los nuevos mercados. Un aspecto esencial que debería cumplir un producto en el ámbito internacional es la competitividad del mismo. Atributos como la calidad, el precio, el diseño o la exclusividad harán más interesante un producto frente a los de la competencia. El objetivo es conseguir unas características que hagan que un producto se diferencie en el mercado internacional. Además de las características intrínsecas, el Departamento de Exportación del Gobierno Estadounidense propone algunos aspectos en su guía para adaptar los productos. Como por ejemplo:

  • Normativos: en forma de barreras arancelarias, regulaciones industriales, controles ambientales específicos o motivos culturales para impedir que los habitantes de un país se vean influidos por las corrientes culturales de los países de origen. Llama la atención la predisposición de este gobierno para presionar a los países de origen para negociar la supresión de aquellas barreras que se puedan considerar particularmente discriminatorias.
  • Etiquetado y embalaje: aspectos como el color de las etiquetas, la descripción del producto o el contenido del embalaje, lenguaje, información del país de origen o las unidades de peso y medida que figuran en la descripción.
  • Aspectos relativos al propio diseño e instalación del producto: pueden ser aspectos del diseño eléctrico, por la posibilidad de encontrar países con tensiones distintas, ergonomía, o la elaboración de instrucciones para instalar o poner en marcha si es un producto desconocido en el país de destino.

¿Cuánto cuesta exportar?

Una venta a un país extranjero no supone únicamente un coste extra por la distancia que debe recorrer un producto, si no que se deben tener en cuenta factores importantes que pueden afectar a la tesorería de la empresa:

  • Períodos más largos de cobro que influirán en el cash flow de la empresa.
  • Inversión en marketing que no generará beneficios hasta lograr un posicionamiento de la empresa a medio-largo plazo.
  • Riesgos en el cobro de facturas.
  • Incorporación de personal cualificado, incluso creación de un departamento internacional.

¿Conoces el mercado y el cliente al que te dirigirás?

Uno de los capítulos del análisis DAFO al que nos referíamos anteriormente se dedica a analizar al mercado objetivo y al cliente. Podemos utilizar la herramienta PEST (situación Política, Económica, Sociocultural y Tecnológica). Para llevar a cabo este análisis podemos recurrir a los informes que ofrece el Ministerio de Economía a través de la Red de Oficinas Económicas y Comerciales.

¿Qué documentos se deben preparar para que la mercancía llegue correctamente?

La empresa que comienza a exportar debe familiarizarse pronto con los trámites necesarios para exportar: trámites aduaneros, documentos comerciales, documentos de transporte, seguros, incoterms, certificaciones para productos específicos y un largo etcétera de procesos que deberán asumirse en la exportación. Exportar acarrea numerosas decisiones y procedimientos que deberán ser asumidos y perfeccionados por la empresa para lograr expandir su negocio. Es, por tanto, muy importante el plan estratégico de internacionalización y una buena formación específica para la actividad exportadora y para adaptar la empresa a este reto.  

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