Los secretos de la negociación empresarial

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Desde la antigüedad, el hombre ha estado evocado a establecer acuerdos con quienes le rodean. En el terreno empresarial, el intercambio de ideas, bienes o servicios es vital para el buen desempeño de cualquier compañía.

Saber negociar es vital para tu empresa, por eso hemos redactado el ebook Los secretos de la negociación empresarial”, donde te describimos los aspectos fundamentales de este proceso. Negociar implica tomar decisiones que afectan directamente a las oportunidades de venta, las finanzas, la apertura hacia nuevos mercados y la consolidación de productos. Por eso, antes que nada, es necesario identificar los tres elementos que configuran un escenario de negociación empresarial:

  1. Interés: necesidades o motivaciones para adquirir un producto.
  2. Poder: control de las partes sobre los bienes intercambiables.
  3. Tensión: relación que se establece entre las partes involucradas.

Tipos de negociaciones y características

Pero las negociaciones varían en función de varios factores. De hecho, ninguna es igual a otra pese a que, por ejemplo, intervengan los mismos actores. Cada momento tiene unas características singulares que definen el proceso. Repasemos los principales tipos de negociación empresarial:

  •  Según el número de involucrados. Una negociación no sólo se produce entre dos partes. Las hay más complejas, entre más de dos o entre individuos y empresas. En este último caso, lo normal es que equipos negociadores representen a firmas u organizaciones.
  • Según el clima humano. El clima que ronda una negociación no siempre es favorable. Hay negociaciones amistosas y amenas, pero también otras tensas y conflictivas.
  • Según los asuntos que se negocian. El objeto de negociación puede ser de tipo económico, fiscal, técnico, comercial, político e incluso afectivo o sentimental.
  • Según la jerarquía de las partes. Las partes negociadoras ostentan una jerarquía, casi siempre determinada por el contexto. Así, por ejemplo, encontramos negociaciones horizontales, como la que establecen dos directores de empresas.; o verticales, cuyo mejor ejemplo es la que protagonizan un jefe y uno de sus empleados.
  • Según los canales de comunicación. Lo más común es que las negociaciones sean presenciales. Sin embargo, en la actualidad existen otras alternativas, como las que se realizan a través de alguna herramienta tecnológica online, del teléfono o los documentos escritos.

Etapas de una negociación empresarial

Como todo proceso, la negociación consta de varios momentos esenciales, cada uno con sus respectivas características y propiedades:

  1. Planificación:

En realidad es el momento previo a la negociación. En él se detallan elementos como la información necesaria, el tiempo, los riesgos que se asumen y el poder que ejerce cada una de las partes. Además, se fijan las posturas y las estrategias que se emplearán para alcanzar un acuerdo satisfactorio.

  1. Encuentro presencial (cara a cara)

Es la negociación en sí misma, es decir, el encuentro de las partes. En esta fase es posible identificar momentos como la apertura, la medición de expectativas, el intercambio de posturas y el cierre.

  1. Análisis posterior:

Lo realiza cada una de las partes en función de los acuerdos alcanzados. Lo más común es que éstos se contrasten con los objetivos iniciales.

Diez habilidades de un buen negociador

Pero no sólo basta con preparar el escenario. También los negociadores deben tener claras algunas habilidades para facilitar la negociación. El listado podría ser más largo, pero aquí nos decantamos por las diez más importantes:

  • Escucha activa y atención.
  • Capacidad de percepción.
  • Articulación y exposición de ideas y argumentos.
  • Planificación de objetivos.
  • Comunicación eficaz y coherente.
  • Respeto.
  • Aceptación del riesgo.
  • Agilidad y capacidad de respuesta.
  • Paciencia y autocontrol.
  • Creatividad.