Las técnicas de persuasión, el secreto de la negociación exitosa

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Sin mediar persuasión, difícilmente vamos a llegar a un acuerdo en un proceso de negociación. Ser persuasivos es la suma de numerosos factores, entre otros, aquellos que demuestran que somos confiables.

Además, la persuasión depende de nuestra capacidad de aplicar de forma oportuna técnicas de persuasión. Ya sea de forma premeditada o simplemente dejándonos llevar por nuestra intuición, la persuasión es el arte de influir a alguien para que actúe de una cierta manera. ¿Pero, acaso la persuasión se aprende? La capacidad de persuadir tiene un importante componente natural, no cabe duda. Sin embargo, ello no significa que no podamos suplir esa falta de talento con el aprendizaje. Es más, lo ideal es sumar talento natural para persuadir con el aprendizaje de técnicas, con el fin de negociar con la máxima eficacia. Y, en cualquier caso, desarrollar habilidades de negociación implica trabajar la persuasión, independiente del punto de partida de cada negociador. Por otra parte, aplicar técnicas aprendidas nos ayuda a tener más seguridad en nosotros mismos y nos ayuda a hacer la elección idónea para cada situación.  

 

La importancia de las técnicas de persuasión

La persuasión como resultado de la profesionalidad puede ser decisiva para conseguir un resultado satisfactorio. En este sentido, trabajar la persuasión significa transmitir confianza gracias a un trabajo bien hecho. Es decir, nos ayudará a resultar convincentes practicar la escucha activa, estar bien documentados, demostrar empatía sin dejar de ser asertivos, ser veraces y buscar un beneficio común. Sin embargo, tenemos otras herramientas a nuestro alcance que se han dado en llamar técnicas de persuasión. Algunas de ellas son fórmulas que nos ayudan a reforzar ese buen hacer profesional, subrayando nuestra disposición a conceder lo que se solicita sin dejar de obtener a cambio un beneficio. El sí condicional es un ejemplo de técnica persuasiva que busca esa ganancia conjunta. Si nuestras propuestas son condicionales, no concedemos nada gratuitamente, pero al mismo tiempo creamos una atmósfera positiva al intercambio. El uso de alabanzas de forma cortés, sin exageraciones, también crea una atmósfera propicia para la negociación. Aunque los estilos de comunicación deben tenerse muy en cuenta a la hora de elegir las palabras, las alabanzas transmitidas de forma creíble son un plus. Dar garantías de cumplimiento refuerza esa confianza que nos permite ser convincentes y demostrar nuestro firme interés en negociar. O, por ejemplo, la insistencia, con la que podemos obtener un sí más fácilmente, aunque excedernos resultaría contraproducente. Con otras técnicas de persuasión ocurre todo lo contrario. En lugar de subrayar nuestro afán de negociar demuestran un desinterés aparente. Se trata, en suma, de fingir que no hay prisa ni demasiado interés para incrementarlo en la otra parte.  El uso de técnicas de persuasión, en definitiva, será la clave del éxito en las negociaciones únicamente cuando se transmita la confiabilidad necesaria. De otro modo, las técnicas tendrán pocas posibilidades de dar resultado. Saber manejar el arte de la negociación implica encontrar el modo de persuadir. Una búsqueda complicada, qué duda cabe, pues aúna racionalidad y emociones. Sin embargo, la recompensa bien vale la pena, pues no solo conseguimos un acuerdo sino la voluntad de llevarlo a cabo.