La importancia de la comunicación en la negociación comercial

La importancia de la comunicacion en la negociacion comercial

La comunicación tiene una importancia capital en la negociación comercial, qué duda cabe. Hasta tal punto resulta necesaria que bien podemos afirmar que sin comunicación no es posible la negociación. Ser impescindible, además, significa resultar necesaria para ir obteniendo información clave sobre los objetivos e intereseses de la otra parte negociadora mientras se desarrolla la negociación.

Entre las partes negociadoras, emisor y receptor de un mensaje (en singular o en plural), se busca alcanzar un acuerdo que, en mayor o menor medida, sea satisfactorio para ambas y, de hecho, si sabemos negociar, esa comunicación puede utilizarse a nuestro favor para llevar a cabo con éxito esa negociación. Por lo tanto, la importancia de la comunicación en la negociación comercial se asocia al logro de acuerdos satisfactorios para todas las partes mediante la interacción comunicativa que se produce haciendo uso de códigos verbales y no verbales, en el que juega un papel importante el denominado lenguaje corporal.  

Dialogar para alcanzar intereses comunes

Una buena negociación tiene mucho que ver con saber dialogar. Si por un lado negociar es alcanzar un acuerdo que nos satisfaga, tal y como hemos apuntado, conseguir ese beneficio no tiene por qué implicar que la otra parte haya de resultar perjudicada por ello. En este sentido, la comunicación puede jugar un papel fundamental. Cuando superamos las barreras comunicativas que pueden ocasionarse de forma intencionada o no, y tanto por nuestra parte como por la otra, descubriremos problemas que quizá podamos ayudar a resolver. A la inversa, también un buen interlocutor podrá utilizar esa eficacia comunicativa para proponer un acuerdo que nos resulte ventajoso en uno u otro sentido. Por lo tanto, la negociación significa preparación a la hora de plantear estrategias y utilizar las técnicas que estimemos más idóneas, pero también significa planificar para mejorar la eficacia comunicativa. La importancia de la comunicación en un diálogo va más allá de ser un buen orador y también un buen oyente. La negociación es el arte del diálogo y para saber conducir a un acuerdo al beneficio propio, intentando que éste sea compatible con los intereses comunes. Para lograr este objetivo, la comunicación efectiva será el gran desafío, y alcanzarlo obtendrá su merecida recompensa, no solo inmediata, sino también de cara al futuro, estableciendo una relación con vocación de durabilidad, construida sobre una relación comercial ética.  

La comunicación efectiva, clave del éxito

Será gracias al manejo de la situación y, en particular, de algunos conceptos básicos de la comunicación, como cada parte negociadora intentará obtener las máximas ventajas posibles, y no necesariamente en menoscabo de la otra parte. De hecho, es factible llegar a acuerdos que satisfagan a ambas. Para el logro de una comunicación efectiva en el ámbito comercial el negociador debe resultar persuasivo, lo que significa una suma de cosas, desde conocer las reglas de una negociación comercial, sus técnicas y estrategias, hasta mostrarse sereno y proactivo para fortalecer la comunicación. Aunque son muchos los elementos y factores que intervienen en cada negociación, la comunicación es la vía principal para alcanzar el tan ansiado acuerdo que, a buen seguro, resultará tanto más satisfactorio cuanto más efectiva sea ésta.