El poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores

Los proveedores son muy importantes en el desarrollo comercial de la empresa, por lo que es recomendable crear un vínculo de estabilidad entre ambas partes. La elección final de los proveedores elegidos también está en relación con el factor precio cuando el volumen de compras es alto. En función de su capacidad de negociar, sus propuestas pueden ser especialmente atractivas.

Al iniciar una alianza con los distintos proveedores es recomendable observar un vínculo a largo plazo puesto que así como cuando los cambios son constantes en la plantilla de trabajo, y este hecho puede obstaculizar la formación del equipo, estas novedades llevadas a este campo comercial también crean la posibilidad de generar efectos negativos en el servicio al cliente si la actualización es continua.

Así como la situación de una empresa no es lineal desde su nacimiento, lo mismo ocurre en la evolución de un proveedor que debe cuidar las fortalezas que ha alcanzado, porque si en algún momento vive un periodo de crisis de imagen en la confianza generada, su capacidad de acción será diferente a la vivida en el pasado. ¿Qué variables determinan este alcance en su influencia?

 

Nivel de ventas

La capacidad de negociación de un proveedor depende de circunstancias que le afectan de manera directa. Por ejemplo, el impacto que las ventas a ese cliente represente en sus ingresos mensuales. Si es un proveedor que vende a distintas empresas tiene un mayor margen de flexibilidad que si su estabilidad depende de su relación con pocos compradores. En esta segunda opción, intentará establecer las condiciones adecuadas para mantener estos lazos que tienen un impacto tan alto en su estabilidad. ¿Cuáles son las características de la cartera de clientes?

 

 

Número de proveedores especializados

Otro de los puntos que influyen en esta capacidad es la competencia que afronta actualmente el proveedor en el campo en el que está especializado. Si otras muchas marcas también ofrecen productos de la misma temática, las empresas tienen otras muchas oportunidades de elección y pueden cambiar de opinión. Por tanto, un proveedor debe ser consciente de ello al establecer sus condiciones. Llegar a destacar en un nicho específico puede ser más o menos complejo en función del tejido comercial inherente a esa realidad.

Posicionamiento

Una de las características que más confianza despierta en un cliente cuando elige un proveedor es la credibilidad que le produce la imagen de dicha empresa que ofrece este servicio de venta. Si se trata de una marca con una trayectoria sólida y un nombre vinculado a valores de calidad, la influencia de esa oferta es mayor que la de otros puntos de la competencia que tienen un protagonismo menor. 

Calidad

Por tanto, los clientes son tan importantes como los proveedores. Y frente a la diferenciación por precio, aquello que verdaderamente describe la competitividad de quien desempeña esta función de abastecimiento es la calidad y el diseño de los elementos que forman parte de un buen catálogo que responde a las necesidades de quienes están interesados en realizar esa compra a largo plazo.

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