Ejemplo de un plan de ventas enfocado al aumento de beneficios

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Un plan de ventas es el documento en el que cada empresa consiga los principios para desarrollar estrategias comerciales. En él debe quedar claro no sólo cómo se llevarán a cabo los procesos de ventas de un producto o servicio, sino también los planes para un mayor crecimiento económico en ejercicios posteriores.

Para realizar dicha proyección, lo más común es que se tome como referencia el período inmediatamente anterior, en el cual se deben detallar las ventas realizadas. Suelen ser de tipo mensual, trimestral, semestral o anual. Sin embargo, un plan de ventas no se realiza de la noche a la mañana. Dado que se trata de una especie de pronóstico, es importante que cada organización defina previamente los métodos de ventas. Al fin y al cabo, el plan no es otra cosa que una serie de acciones coordinadas y sistematizadas gracias a principios corporativos. Hasta hace relativamente poco, las labores de ventas se entendían desde un enfoque meramente empírico y poco unificado. Vender era algo que no tenía nada que ver con la dirección o el estudio de los públicos. Ahora es casi imposible pensar que cada una de estas esferas pueda funcionar por sí sola. En todos los sectores existen ejemplos de coordinación y buenas prácticas de venta. Las empresas que ahora vemos posicionadas y a la vanguardia de sus respectivos mercados, antes tuvieron que aplicar estrategias enfocadas al aumento de beneficios. Es algo que todas han emprendido alguna vez y con más o menos acierto.  

Supermercados Dia, un plan de ventas eficaz

La Cadena de Distribución Internacional de Alimentos (Dia) es un ejemplo de cómo aplicar un plan de ventas enfocado al aumento de beneficios. Aun en tiempos de crisis, se trata de una de las empresas españolas que más ha crecido en los últimos tres años. Para ello, ha adquirido progresivamente negocios de su mismo sector y ha ampliado su presencia tanto dentro como fuera de España. ¿Dónde está el secreto de su éxito? ¿A qué se debe tal cantidad de ventas?

  • Precios bajos. La cadena de distribución Dia siempre se ha caracterizado por ofrecer productos a precios más bajos que sus competidores. Es quizá su rasgo más característico y como tal figura en su plan de ventas. La empresa compra directamente a fabricantes y prescinde de intermediarios.
  • Proximidad. Otro de los secretos de su éxito comercial radica en la ubicación de sus tiendas. Los locales Dia están dentro de grandes zonas urbanas, con lo cual garantizan proximidad y vínculos directos con los consumidores. Además, evitan largos desplazamientos de los clientes a otras cadenas de alimentación para realizar la compra diaria. Dia está al alcance de la mano.
  • Productos frescos. Al ingresar al mercado de la alimentación, el grupo Dia encontró que muchos consumidores pedían productos frescos y saludables. A partir de allí se posicionó como una cadena que se asocia a los productos recién elaborados o procesados: frutas, verduras, carne, pescado y otros de panadería. También la luz y los colores de sus locales (rojo y blanco) favorecen un clima apacible y subrayan el origen de sus productos.
  • Franquicias. El modelo de franquicias ha permitido que haya una relación más cercana con los clientes. Por lo general, el franquiciado es una persona a la que se le conoce en los barrios o las zonas de influencia. En la actualidad, más del 35% de la red de tiendas Dia se gestiona bajo este modelo.