¿Cuáles son las técnicas más eficaces para el cierre de ventas?

cierre-de-ventas Un proceso de venta tiene varias etapas. Cada una de ellas consta de unos objetivos y unas acciones que sus responsables deben llevar a cabo para garantizar el éxito de la operación. En esencia, se trata de cinco momentos básicos:

  • Preparación o estudio.
  • Creación de necesidades.
  • Argumentación.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Cierre o desenlace.

Una venta exitosa no puede entenderse sin el tránsito por estas cinco fases. No siempre se presentan de la misma manera ni tienen la misma duración, pero el solo hecho de que se lleven a cabo garantiza la evolución oportuna del proceso. Después del cierre, que es el último paso, se puede añadir un último apartado sobre las conclusiones y los resultados que ha dejado la operación, sobre todo si se quiere que esa acción se convierta en testimonio para la empresa.  

 

¿Qué es el cierre de ventas y cuál es su importancia?

El cierre puede definirse como el momento en que el vendedor y el comprador llegan a un acuerdo sobre la adquisición de un producto. Ambos han expuesto sus respectivas necesidades y han firmado un compromiso comercial. Se supone que antes, en las etapas previas, el vendedor ha desplegado sus argumentos a favor del producto; el comprador, a su vez, ha dejado claras algunas de sus objeciones para adquirirlo. Esta dialéctica o feedback continuo es lo que constituye una dinámica normal dentro de cualquier proceso de venta. Sin embargo, la definición ideal del cierre de venta es aquella que habla de la ayuda que se le presta a un potencial cliente a la hora de tomar una decisión. Los métodos con más acogida entre los profesionales del área comercial son:

1) Cierre convencional:

Este tipo de cierre se refiere a las situaciones en las que el vendedor invita al cliente a adquirir el producto y sus beneficios. Es el más cotidiano.

2) Puerco espín:

La estrategia del puerco espín consiste básicamente en responder con preguntas a las inquietudes del cliente. Es una forma de mantener la dinámica de la venta para no tener que empezar desde cero. En últimas, lo que se busca es mantener el interés del cliente por el producto.

3) Plan de acción:

Es el típico modelo para la proyección de una venta. El vendedor se enfoca en el proceso a seguir una vez se realice la compra del producto y enfatiza las ventajas y los beneficios que obtendrá el comprador si toma la decisión.

4) Preferencia:

El lema de esta modalidad es el siguiente: «Tirar para adelante». El vendedor hace una presentación exhaustiva del producto y continúa hasta la presentación de las opciones de pago. Se tiene que ser muy eficaz en los argumentos, pues de lo contrario el cliente puede desinteresarse. Sin embargo, es una técnica eficaz si se quiere transmitir seguridad y confianza en el comprador.

5) Máxima calidad:

Esta técnica es especialmente útil cuando la principal objeción de los clientes es el precio de un producto. Cuando sea el caso, el vendedor debe recurrir a alguna historia, en lo posible cercana, en la que demuestre las ventajas de adquirir un producto de buena calidad. A continuación, debe volver a ofrecer el producto en los términos de calidad que ha expuesto en su relato.