Cinco claves para controlar la comunicación gestual en una negociación

Cinco claves para controlar la comunicación gestual en una negociación

La comunicación no verbal y, en particular, el lenguaje corporal, dicen mucho de los interlocutores que participan en una negociación. No en vano, dentro del proceso comunicativo se engloban formas de comportamiento elocuentes realizadas de forma consciente o inconsciente.

Saber interpretarlas nos ayuda a entender un significado positivo o negativo, ya sea orientado de reforzar el discurso o contradecirlo. Sobre todo, serán interesantes aquellas que no encajan en el concepto de buenas maneras pero que, a su vez, nos pasan desapercibidas. De hecho, las reglas de cortesía suponen un control de nuestras verdaderas sensaciones con el fin de transmitir una sensación positiva o, cuanto menos, neutra. Lógicamente, por lo tanto, su uso es obligado en toda negociación. Pero también en ocasiones nuestros gestos y posturas dicen en voz alta lo que pensamos y no queremos o no tenemos pensado decir, aportando una información muy valiosa para conocer mejor a nuestro interlocutor.  

Cómo controlar la comunicación gestual

Por un lado, la sinergología nos ayuda a interpretar el significado de los movimientos del hablante con el fin de detectar la parte oculta de su discurso. Sus contradicciones, dudas, mentiras, temores que apoyen o contradigan sus palabras. Y, de igual modo, puede ayudarnos a controlar la comunicación gestual en una negociación en el sentido que nos interese. Reforzar las palabras con el lenguaje corporal se traducirá en una mayor ventaja comunicativa, al tiempo que captaremos la atención de la otra parte. A continuación, cinco claves que nos ayudarán a mejorar nuestro control de la comunicación gestual durante una negociación:

  1. Actitud de escucha: Inclinar levemente el cuerpo hacia adelante y colocar los brazos y manos sobre mesa transmite la sensación de escucha auténtica. De pie, prima la naturalidad y el relax sin perder la compostura. Huir de mantener el cuerpo rígido y de colocar los brazos cruzados (actitud defensiva) o sobre las caderas, signo de agresividad e impaciencia.
  2. Mostrar acuerdo o desacuerdo: Si nos dejamos caer sobre respaldo, sin embargo, indicamos un cierto desacuerdo y, de pie, lo haremos cruzando los brazos. Acompañar este gesto con una mueca dudosa y fruncir el ceño indica duda, por lo que hay que cuidar bien las palabras para que no se interprete como un desacuerdo frontal.
  3. El poder de las miradas: Establecer el contacto visual con naturalidad es esencial. Las miradas juegan un papel fundamental a la hora de demostrar interés, respeto, acuerdo o desacuerdo. Como regla general, es importante establecer conexión visual de forma regularl, evitando tanto esquivar la mirada como hablar sin fijarla en ningún punto, pues denota invención. 
  4. Tics nerviosos: Controlar los tics o movimientos involuntarios es fundamental. Tocarse la nariz se asocia a las mentiras, la duda o el rechazo y separarse el cuello de la camisa sin que nos apriete refleja decepción y tensión. Entrelazar los dedos con las dos manos, a la frustración, balancear un pie aburrimiento y, por ejemplo, comerse las uñas indica nerviosismo. 
  5. Moderación: Ser contenidos es una forma sencilla de controlar la gestualidad. Del mismo modo que tomar la palabra en su justa medida es importante, no gesticular en demasía nos ayudará a transmitir una buena sensación.