Aproximaciones organizativas de la internacionalización

La fórmula para extender el negocio familiar hacia los mercados internacionales a nivel de gestión no es única. Existen múltiples posibilidades y cada empresa tendrá que decidir cuál se adapta mejor a su filosofía organizativa y cuál le ofrece mayores ventajas.

8.- Aproximaciones organizativas

El componente local

Sin duda, es conveniente en la medida de lo posible contar con un componente local, ya mediante un contrato como personal propio o como socio o agente, pues aporta el conocimiento sobre el mercado de destino del que la empresa familiar normalmente carece al inicio de una aventura de esta magnitud. Esta opción no necesariamente implica perder cotas de control sobre la gestión de la compañía, algo a lo que las empresas familiares generalmente se niegan. Además, en muchos países, sobre todo en los países emergentes, ahora mismo hay mucho talento que se ha formado fuera de esos países, en Europa, en Estados Unidos, y que están deseando volver a esos países y crear oportunidades de negocio. Si la empresa familiar es capaz de captar perfiles de este tipo, contará con una ventaja competitiva indudable.

Modelos de organización

  • Venta directa de los productos: a través del desplazamiento de un familiar, o de directivos de la compañía que se trasladan al extranjero para abrir el negocio.
  • Red de distribuidores locales: personal contratado por la empresa a nivel local o acuerdos con otras empresas ya existentes de distribución.
  • Red de agentes a comisión: personal externo a la empresa, que recibe un porcentaje del beneficio por la venta del producto.
  • Alianza de exportación con socios en el origen: es el caso de varias empresas complementarias que se unen para emprender un proyecto internacional de forma conjunta, con lo que comparten información y estructuras, con lo que consiguen abaratar costes.
  • Creación de una nueva sociedad en el mercado de destino con socios locales: es una opción muy recomendable, donde la empresa familiar aporta sinergias profesionales y know how mientras que el socio local aporta el conocimiento del mercado en el que se desembarca.

Empezar los cambios desde dentro

Es fundamental entender que la internacionalización viene acompañada de un cambio cultural interno en la propia matriz. Simplemente por cuestiones como los horarios ya es necesario realizar ajustes y contemplar modificaciones en los protocolos. Si la sede de la empresa familiar se encuentra en España pero la actividad es internacional, las horas en las que hay que atender a los socios que están en el extranjero seguramente pertenecerán a otra franja horaria y es algo que hay que contemplar. También el asunto de la estacionalidad. Julio y agosto son meses de baja actividad en nuestro país, muchas empresas los fijan como periodos vacacionales. Sin embargo, se trata de meses de máxima actividad en otras regiones, como Latinoamérica, lo que afecta a la gestión de recursos humanos y a las políticas vacacionales. En resumen, para conseguir que la experiencia funcione, es necesario que la sede principal se adapte para dar servicio y supervisar las aventuras internacionales. La perspectiva es de conjunto, no de empresas independientes una en cada país. De este modo, toda la compañía debe involucrarse, no es suficiente con montar un departamento de internacionalización y ya está.

Internacionalización y familia

Un proceso de internacionalización de una empresa familiar puede tener dos consecuencias inmediatas en la familia. Por un lado, puede generar una nueva fuente de conflictos entre los miembros de la unidad familiar, que sufren distintos niveles de tolerancia al riesgo que supone la operación y tienen diferentes perspectivas sobre cómo se debe gestionar el proyecto. Por otro lado, en el caso de la sucesión, puede plantearse como una solución al conflicto. En las empresas de este tipo llega un momento en que los hijos intentan asumir el liderazgo de la compañía. Sin embargo, las generaciones anteriores no están preparadas para ceder el testigo, o consideran que son los hijos los que todavía necesitan un mayor desarrollo antes de asumir ese papel. Al plantear el inicio de una parte del negocio en el exterior se genera una oportunidad para la generación más joven sin poner en riesgo la matriz de la organización. En algunos de estos casos incluso el porcentaje de ventas logrado en los mercados extranjeros supera a las ventas locales.  

 

Fuente imagen: Flickr / steve & kristin kalning